Interview mit Milan Sallaba Auf dem Weg zur "As-A-Service-Economy"

Milan Sallaba, Deloitte

CONSULTING.de: Welche Auswirkungen hat der digitale Wandel der vergangenen Jahre auf die Hightech-Branche?

Milan Sallaba: Prinzipiell ist die gesamte Industriebranche vom Wandel betroffen: ob fertigendes Gewerbe, Landwirtschaft, Gesundheitswesen, Bildung, oder auch die Finanzdienstleister, es gibt nur ganz wenig Ausnahmen. Und die unterschiedlichen Bausteine des digitalen Wandels stammen zumeist aus der Hightech-Branche, die sich damit oft in einer Schlüsselposition sieht: Big Data Analytics, Machine to Machine Communication, Machine Learning, Cognitive Computing, Artificial Intelligence, Virtual Reality, Internet of Things etc. Die High-Tech Branche spielt eine Rolle in der Transformation in allen Sektoren. 

In der Hightech-Branche selbst vollzieht sich zudem ein Umbruch weg vom Produkt- und hin zum Service- und Lösungsgeschäft mit großen Herausforderungen für Technologieunternehmen. In der Vergangenheit wurden Produkt- oder Hardware-Komponenten zumeist auf Basis von Funktionalitäten verkauft. Jetzt geht es zunehmend darum, konkrete Kundenprobleme zu lösen, etwa im Zusammenhang mit Produktivitätssteigerungen, Prozessoptimierungen oder Kostenreduzierungen. Die Technologielösungen müssen sich zunehmend relativ zu diesen Stellschrauben positionieren, und oft auch auf ganz spezielle Kundensituationen eingehen können. Das heißt, das Kundenproblem wird indirekt auch zum Problem des Hightech-Anbieters, der sich um Lösungsansätze bemühen muss. 

Dazu gibt es komplementär einen Wandel zur „As-A-Service-Economy“, das heißt, dass vieles als Dienstleistung angeboten und abgerechnet wird, wodurch sich das Geschäftsmodell für den Hightech-Anbieter fundamental wandelt. 

CONSULTING.de: Wenn sich die Hightech-Branche in dem Maße ändert, welche Auswirkungen hat dies auf die Beziehung zwischen Consulting- und Hightech-Unternehmen?

Milan Sallaba: Diese Beziehung und die Erwartungen ändern sich stark. In der Vergangenheit haben Hightech-Unternehmen die Hardware-Komponenten meist an einen technischen Einkäufer verkauft, heute jedoch stehen ihnen auch schon mal Entscheidungsträger aus den Fachbereichen gegenüber. Diesen Führungskräften geht es etwa um Kosten- und Prozessoptimierung, um Automatisierung, um Einsparung von Personal und nicht um Produktfunktionalitäten. Ein Consultingunternehmen, welches sich zum Beispiel mit Wachstum im Hightech-Umfeld beschäftigt, muss zunehmend beweisen, dass es auch die Industrie und die Geschäftsmodelle der Endkunden des jeweiligen Hightech-Unternehmens versteht, um gegebenenfalls bei der Definition oder auch bei der Marktpositionierung der anzubietenden Lösungen mit einem echten Mehrwert beitragen zu können. 

Dann läuft der Verkauf auch meist im Partnervertrieb ab und Hightech-Unternehmen erhoffen sich unter anderem, dass Berater eine Hightech-Lösung aus dem Beratungskontext heraus bei Kunden positionieren können. Immer häufiger taucht die Frage auf, ob man als Berater im Markt nicht mit einem Hightech-Unternehmen in einer engeren Form zusammenarbeiten kann. Der Berater ist oft ein Insider bei Kundenprozessen und Transformationspotenzialen, muss aber andererseits dem Kundenanspruch an Objektivität und Unabhängigkeit genügen. Diese Tatsache erklärt auch, warum sich die Hightech-Unternehmen meist mit eigenen Beratungssparten schwertun, obwohl es immer wieder versucht wird.

Wie das Cloud Computing den Vertrieb beeinflusst

CONSULTING.de: Lassen Sie uns die Hightech-Branche noch einmal genauer betrachten. Inwiefern beeinflusst das Cloud Computing aus Ihrer Sicht die Hightech-Branche?

Milan Sallaba: Bedingt durch immer weitläufigere Vernetzung und der immer höheren Leistungsfähigkeit von zum Beispiel Rechenzentren steigt die Bedeutung der Cloud unentwegt. Für Hightech-Unternehmen bedeutet das häufig eine grundlegende Verschiebung der Geschäftsmodelle. Software und auch Dienstleistungen werden immer häufiger als Abonnement angeboten, oft auch rein nutzungsbasiert.  Das bedingt Änderungen in allen Unternehmensfunktionen: angefangen bei der Forschung und Entwicklung, die beispielsweise im Softwareumfeld Kunden etwaige Neuerungen sofort per Download zur Verfügung stellen kann, und auch nicht mehr veraltete Produktausprägungen über Jahre pflegen muss, bis hin zur  Buchhaltung, die statt einem einmaligen Produktverkauf nunmehr mit kleineren, aber regelmäßigen Zahlungen umgehen können muss, was auch oft höhere Finanzierungsleistungen für Firmen notwendig macht. 

Vertriebspartner der Branche, die in der Vergangenheit Software-Lizenzen verkauft haben, welche heute meist auch ohne Mittelmann online bezogen werden können, müssen selbst die Transformation vom Produkt hin zu Dienstleistungen schaffen, sei es zum Beispiel bei Lösungen im Umfeld von Identity Management oder auch in der Datensicherheit. Und hier wird es oft schwierig: ein durchschnittlicher Vertriebsmitarbeiter, der 20 Jahre Lizenzen oder IT-Hardware verkauft hat, kann sich in vielen Fällen nur bedingt zum echten Lösungsberater wandeln. Es gibt kaum gestandene Unternehmen im Hightech-Vertrieb, welche nicht von dieser Problematik in irgendeiner Form betroffen sind.

Trotzdem wollen Hightech-Unternehmen bei der digitalen Transformation ihrer Kunden zunehmend einen Beitrag leisten, denn es sind meist die innovativen Dienstleistungsansätze, die die Unternehmenswerte in der Hightech-Branche treiben. Hier helfen Beratungsunternehmen indirekt durch dementsprechende Vorarbeit, zum Beispiel bei Planung und Umsatz von Cloud-zentrierten Transformationen, wo die Hightech Branche auch gerne versucht, Lösungen unterstützend oder komplementierend zu platzieren.

Wenn das Talent Management gefragt ist

CONSULTING.de: Auch wenn die Digitalisierung also durchaus ein Treiber für die Consulting-Branche sein kann, machen die technologischen Entwicklungen langfristig nicht Teile des Consultings obsolet – wenn wir etwa an Big Data denken?  Wie muss sich das Consulting neu ausrichten?

Milan Sallaba: Die Schnittstelle zwischen Data Analytics und Business-Know-how ist für den Erfolg von Big Data extrem wichtig, allerdings muss hier der Kompetenzbereich durch das Talent Management noch ausgebaut werden. Das heißt, Mitarbeiter, die sich sowohl in Richtung Datenbanken und Datenmodellen orientieren und vielleicht auch die eine oder andere Datenbanksprache beherrschen, haben in den meisten Fällen nicht den nötigen Businesshintergrund, um einen geschäftlichen Mehrwert erzeugen zu können und andersherum gilt das genauso. Diese Schnittstelle liegt also noch brach und wird so schnell nicht automatisiert werden können. Mit zunehmender Komplexität werden gute Berater wahrscheinlich mehr zu tun bekommen, nicht weniger. Aber klar, Berater müssen sich ständig weiterentwickeln, um Kunden einen kontinuierlichen Mehrwert in der Interpretation von Daten und in der nachgelagerten Umsetzung oder Anwendung bieten zu können.

CONSULTING.de: Warum gehen Sie davon aus, dass Menschen nicht so schnell durch Maschinen ersetzt werden?

Milan Sallaba: Bei Tätigkeiten, die in eingefahrenen Mustern oder Prozessen verlaufen, wird der Ersatz von Mensch durch Maschine schnell kommen. Die grundlegende Herausforderung aber zum Beispiel bei IoT-Lösungen ist es zu wissen, welche Daten man grundsätzlich zusammenführen sollte und wie man sie auszuwerten hat. Diese Art Tätigkeit kann man nicht so einfach an eine Maschine auslagern, weil man sowohl das Business per se als auch die vorhandenen Daten verstehen muss, um die richtigen Fragen zu formulieren, und die Arbeit ist nicht sonderlich skalierbar. Unstrukturierte Daten nach beliebigen Korrelationen zu durchsuchen bringt nicht viel. Der Nachweis einer Korrelation muss erst mal in einen Businessmehrwert transferiert werden. Natürlich gibt es immer schnellere Rechner, die das Durchforsten von gewaltigen Datenmengen erlauben, aber um die entscheidenden Fragen zu stellen, benötigt man Künstliche Intelligenz, die nicht mehr in den Kinderschuhen steckt.

CONSULTING.de: In welchen Teilbereichen des alltäglichen Lebens, gibt es denn in Bezug auf Künstliche Intelligenz die weitreichendsten Entwicklungen – was wurde bereits umgesetzt?

Milan Sallaba: Es ist ein hoher Anspruch eine Technologie als wirklich intelligent bezeichnen zu können. Nichtsdestotrotz werden wir Maschinen zunehmend im täglichen Leben nutzen: ob es der persönliche Assistent auf dem Smartphone ist, der automatische Staubsauger im Haus, die Drohne, die zukünftig im Internet bestellte Ware direkt abliefert, oder auch das autonome Fahren, die Technologie wird unser Leben fundamental verändern, in allen Bereichen. Auch Aktivitäten, die vielleicht als sehr menschlich empfunden werden, wie etwa die Bewertung eines Lebenslaufes, kann schon heute durch Machine Learning von Algorithmen erfolgreich übernommen werden. Und die Anwendungen optimieren sich unentwegt, sodass die Genauigkeit ständig zunimmt. 

Ähnlich wichtig ist das Thema Robotics, eine Art Software-Programm, welches Prozesse, zum Beispiel im Rechnungswesen, automatisiert. Robotics differenzieren sich vom Machine Learning dahingehend, dass man ihnen Schritt für Schritt vorgeben muss, was sie zu tun haben und sie sich auch nicht selbst optimieren. So lassen sich für relativ wenig Geld verschiedene manuelle Prozesse automatisieren. 

Wie innovativ ist die Industrie in Deutschland?

CONSULTING.de: Wenn Sensoren und Steuerungseinheiten das Regiment innerhalb des Internet of Things übernehmen, wird es für Unternehmen immer wichtiger hier die Kontrolle zu behalten. Wie gut sehen Sie die Industrie in Deutschland diesbezüglich aufgestellt?

Milan Sallaba: Generell gilt, dass das IoT meist noch recht kleinteilig ist mit vielen punktuellen und maßgeschneiderten Lösungen, und die Herausforderungen beim Schnittstellenmanagement sind mit am größten, und skalierbare Geschäftsmodelle gibt es bisher nur begrenzt. Dann kommt die Frage, wie IoT-Komponenten vor Angriff oder Missbrauch effektiv geschützt werden können. Da wird Blockchain, die Technologie, auf der Bitcoin basiert, unter Umständen eine Rolle spielen können. In diesem Bereich tut sich auch recht viel in der Start-up-Szene in Deutschland. Da wir in Deutschland durch unser herstellendes Gewerbe und im Automotive-Bereich im Besonderen, so viele Anwendungsfälle im IoT-Bereich haben, werden wir hier eine Vorreiterrolle übernehmen können.

CONSULTING.de: Ist denn Deutschlands Industrie in Bezug auf Innovationen aktuell wettbewerbsfähig und auf dem richtigen Weg?

Milan Sallaba: Das wird sich zeigen, aber es ist eine fundamentale Frage. Schauen wir uns doch einmal an, wofür Asien steht, wenn es um neue Technologien geht: solide Hardware, billig, skalierbar. Die USA stehen vereinfacht für Internettechnologie und Software. Aber wofür steht dann Europa und wie stimulieren wir weiteres Wachstum? Wir führen momentan viele Gespräche, die sich um digitale Innovationen rund um Datennutzung drehen. Was kann man mit digitalen Informationen machen, wie können wir das industrielle Internet of Things weiter vorantreiben? Wie bauen wir ein erfolgreiches Eco-System, und wie kann man Algorithmen in Bezug auf Data Analytics skalieren? Solche Fragen sind für ganz Europa relevant und optimierte Datennutzung könnte übergreifend neues Wachstum entfachen. Das Thema ist für Start-ups und Industrieunternehmen gleichermaßen relevant. Es gibt momentan noch Hürden bei der Umsetzung, aber ich bin zuversichtlich, dass sich Europa und auch Deutschland hier behaupten können, wenn wir uns kollektiv bemühen.

CONSULTING.de: Datenschutz spielt in Deutschland eine große Rolle – wie beurteilen Sie bei Deloitte den Aspekt: eher als unliebsamen Verhinderer von Innovationen oder als positive Herausforderung, diesem Anspruch auch gerecht zu werden?

Milan Sallaba: Datensicherheit und Schutz der Privatsphäre sind meines Erachtens europaweit, und daher auch in Deutschland, eine Stärke, auch im Vergleich zu anderen Regionen. Die verschiedenen Generationen sehen das Thema jedoch differenziert: viele junge Erwachsene haben sich daran gewöhnt, dass ihre Daten oft auch ungefragt weiterverarbeitet werden, ältere Generationen sind jedoch oft alarmiert. 

In der Europäischen Union wird es 2018 neue Gesetze geben, mit denen sich das Prinzip eines ‚Opt-out‘ zu einem expliziten ‚Opt-in‘ bei der Datennutzung ändern wird. Damit steht Europa für eine gewisse Ethik im Umgang mit Daten und sollte es als Chance nutzen, sich in diesem Gebiet entsprechend zu positionieren. Europa könnte global, eventuell auch mit Deutschland als Treiber, eine Art verlässlicher Information Broker werden. 

In einigen Jahren wird jedes physische Gut einen digitalen Zwilling haben, also eine digitale Einheit, die das zugehörige physische Gut managt. Wer wird die Spielregeln für den Austausch und das Verknüpfen dieser Daten festlegen? Ich denke, hier früh zu agieren ist eine Chance für Deutschland und Europa, und es wird sich sicherlich in ein paar Jahren noch deutlicher herausstellen, dass in Europa Ethik bei der Datennutzung stärker ausgeprägt ist als in anderen Regionen. 

CONSULTING.de: Eine persönliche Frage zum Schluss: Im Berufsleben sind Sie Technik-affin, spiegelt sich das auch in Ihrem Privatleben wider, fahren Sie ein Elektroauto, wohnen Sie in einem Smart Home?

Milan Sallaba: Ja, beides hat schon eine Rolle in meinem Leben gespielt. Ich war einige Zeit in den USA und habe dort auch Elektroauto gefahren. Außerdem bin ich sehr Gadget-affin, ich habe bei Geräten meist das neueste Modell und schaue mir gerne neue Dinge und Funktionalitäten genau an, und probiere sie aus. Dazu gehört dann auch recht viel Automatisierung in den eigenen vier Wänden: Steuerungen von Licht, Unterhaltung, Sicherheit, Heizung und Jalousien, da bin ich schon weitgehend vernetzt. Man muss auf jeden Fall einen generellen Draht zur Technik und zu technischem Equipment haben, um an der Arbeit im Technologiesektor Spaß zu haben. 

Das Interview führte Dorothee Ragg.

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