Horváth & Partners Studie Banking: Institute rechnen mit florierendem Firmenkundengeschäft

Mehr als 90 Prozent der befragten Vertriebsexperten aus dem Corporate Banking denken, dass bis 2020 das Firmenkundengeschäft steigt. Drei Viertel erwarten eine steigende Profitabilität von bis zu 15 Prozent. Jedoch müssen die Institute auf die Erwartungen der Geschäfts- und Firmenkunden entsprechend vorbereitet sein. Diese nutzen ergänzend zur Filiale immer mehr Smartphones und digitale Dienste. Nach Einschätzung der Studienautoren ist eine Kombination aus persönlicher Kundenberatung und neuen Onlinelösungen erfolgsversprechend. Im Wettbewerb mit Nichtbankenanbieter können sie voraussichtlich nur mit einer integrierten Digitalisierungsstrategie punkten. Diese hilft, Kosten zu senken und neue Ertragsquellen zu erschließen.

Corporate-Banking-Lösungen für online

Durch die Nutzung des Smartphones als virtuelle Bankfiliale gewinnen online funktionierende Corporate-Banking-Lösungen an Bedeutung. Doch das aktuelle Portfolio vieler Banken ist zu groß, um es komplett in die digitale Welt zu transportieren. Daher planen viele der befragten Bankmanager, ihr Angebot in den kommenden Jahren zu verschlanken. Das gaben zwei Drittel der Befragten an. Im Rahmen der Digitalisierung wollen sich mehr als 80 Prozent im Corporate Banking auf ausgewählte Kundensegmente fokussieren.

Digitale Ökosysteme etablieren

Nach Einschätzung der Studienautoren kann der Aufbau digitaler Ökosysteme für die Zukunft des Corporate Banking entscheidend sein. Sie rechnen damit, dass Banken künftig verstärkt Branchen- oder Themenplattformen im Internet initiieren. Informationsplattformen und Austauschbörsen bieten den Instituten die Möglichkeit, ihre Kunden ganzheitlicher zu begleiten. In Kooperation mit anderen Unternehmen kann das eigene Portfolio aus Finanz- und Versicherungsleistungen auch mit Partner-Produkten ergänzt werden. Ein Viertel der Befragten kann sich vorstellen, als Plattformbetreiber zu fungieren. Fast die Hälfte plant, auf Austauschbörsen Beratungsdienstleistungen anzubieten, knapp zwei Drittel sehen sie als zusätzlichen Vertriebskanal.

Persönliche Beziehung zum Kunden weiter wichtig

Mehr Kunden nutzen zwar die virtuelle Bankfiliale, doch der persönliche Austausch zwischen Kunde und Berater sollte dabei nicht auf der Strecke bleiben. Ein sogenanntes Robo-Advice, eine vollständig digitale, automatisierte Beratung im Corporate Banking finden nur ein Drittel der Befragten bedeutsam. Auch die Beratung via Video oder Chat findet nicht einmal jeder Zweite für besonders wichtig. Apps, die die Beratung unterstützen, befürworten aber mehr als 70 Prozent.

Predictive Analytics selten genutzt

Die Studienautoren stellten eine gewisse Zurückhaltung beim Thema Big Data fest. 80 Prozent sagen zwar, dass datenbasierte Kundenanalysen wichtig sind. Aber Predictive Analytics, um das Kundenverhalten vorhersagen zu können, nutzt bislang nur die Hälfte. Hier gibt es noch Potenziale,  um Beratungsressourcen besser einzusetzen und Kundenbedürfnisse bedienen zu können.

Horváth & Partners befragte für die Studie zu den Entwicklungen im Geschäfts- und Firmenkundenvertrieb über 50 Topentscheider aus dem Vertrieb von Banken in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

io