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Kolumne von Prof. Dr. Dirk Lippold Agilität: Was ist eigentlich das Wasserfallmodell?
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Giso Weyand, Berater-Berater Berater sind keine Verkäufer - Warum eine eigene Bühne so wichtig ist
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Wie auch immer Ihre Bühne letztlich aussieht, sie sollte zu Ihnen passen. Hier als Beispiel die Bühne, die die Bregenzer-Festspiele zu „Madame Butterfly“ gewählt haben. (Bild: picture alliance/dpa | Felix Kästle)
Bitte halten Sie einen Moment inne und listen Ihre größten Flowmomente der letzten Monate in Gedanken auf. Augen schließen, einen Moment nachdenken. Einundzwanzig, zweiundzwanzig, dreiunzwanzig... Und: Waren Vertriebssituationen darunter?
Berater sind normalerweise keine Verkäufer
Klar: Ein gewonnener Auftrag vielleicht oder ein grandioser Pitchgewinn sind vielleicht dabei. Aber der Vertrieb davor? Das sich immer wieder in Erinnerung bringen müssen? Die regelmäßigen Fragen, was Sie eigentlich vom Wettbewerb unterscheidet? Das Ringen darum, Entscheider überhaupt ans Telefon oder den Computer zu bekommen?
Beratende sind keine Verkäufer. Wenn ich ein Zwischen-Fazit sicher nach 25 Jahren als Berater-Berater ziehen kann, dann ist es dieses. Zumindest gilt das für Beratungsboutiquen. Fast immer habe ich tolle Beratende erlebt, die ihr eigenes Beratungshaus groß gemacht haben: Begeistert für die Themen, die sie anbieten, nah am Kunden, um die beste Lösung bemüht – Verfechter der Sache und weniger des Verkaufs.
Klar: Auch eine gewisse Geschicklichkeit im Erkennen weiterer Aufgaben (Cross-Selling) und die Abgebrühtheit, wenn das Projekt als Brot-und-Butter-Geschäft gebraucht wird, gehören dazu.
Helfen wir dem Sog auf die Sprünge
Und weil Beratende keine Verkäufer sind, werden sie am besten gefragt. Mit einem konkreten Thema. Gefragt werden statt erzählen müssen.
Was früher Sog-Marketing oder Meinungsführerschaft hieß, hat damals auch gut funktioniert. Heute nur noch selten, denn Entscheider und Entscheiderinnen lesen weniger, flüchtiger und sind einzelnen Medien und Kanälen gegenüber auch seltener treu. Dass es ausgerechnet Ihre Inhalte 3-5-mal pro Jahr in den Kopf des Gegenübers schaffen und dann auch noch behalten werden, ist eher selten.
Es lohnt sich daher, dem Sog etwas auf die Sprünge zu helfen und dennoch elegant zu bleiben. Gepushtes Pull-Marketing sozusagen. Über Marketingkanäle und Themen habe ich in den letzten Teilen der Kolumne bereits einiges berichtet.
Einige Erfahrungswerte möchte ich ergänzen:
1. Ohne Marke und Stolperer keine Bühne
Auch wenn das Zeit, Geld und Energie kostet. Machen Sie zunächst ihren Markenaufritt schön (siehe die vorherigen Teile der Reihe). Sorgen Sie dafür, dass Entscheiderinnen und Entscheider auch wirklich stolpern, und zwar in den ersten Sekunden, wenn diese ihren Auftritt betrachten. „Häh, was ist denn das?“. So oder so ähnlich muss die Reaktion ausfallen. Nicht: „Ist ja nett. Sieht aber schön aus. Oh, kompetente Berater“. Zu oft erlebe ich, dass sich schnell auf Kanäle konzentriert wird, weil diese die Brücke zum Entscheider bilden. Eine verschenkte Energie, wenn Sie nicht vorher auffallen.
2. Machen Sie eher nicht, was man heute so macht
Wenn alle Slideshows auf LinkedIn machen, verschicken Sie Postkarten. Wenn potenzielle Entscheiderinnen und Entscheider von Webinaren geflutet werden, beginnen Sie wieder mit Essenseinladungen und besuchen Ihre Kontakte.
So wie früher. Wenn die zehnte Studie zu Ihrem Thema erscheint, machen Sie ein spannendes Magazin mit dem Blick hinter die Kulissen des Themas. Das sind nur Beispiele.
Sie sollen eines zeigen: Die Bühne bekommen Sie nur, wenn etwas anderes gespielt wird, als bei den anderen. Anachronismus ist also angesagt – zumindest im Beratermarketing.
3. Sorgen Sie für Gesprächsanlässe. Und zwar ständig
Ist einmal ein Kontakt hergestellt, auch ohne die direkte Chance eines Auftrags, bleiben Sie dran. Schicken Sie dem Kontakt, womöglich sogar per Post, regelmäßig die Infos aus Ihren wichtigsten Marketingkanälen, gerne mit persönlicher Notiz. Suchen Sie Gründe für Gespräche: Wo können Sie relevant sein? Und initiieren Sie diese Gespräche. Ohne etwas verkaufen zu wollen. Einfach, um die Kontakttemperatur zu erhöhen. Das ist, als würden Sie mit einem Tauchsieder eine Badewanne erwärmen wollen: Das klappt nur, wenn Sie nicht nachlassen, wirklich gar nicht.
4. Hören Sie auch auf Ihren Bauch
Personal Branding auf LinkedIn nervt Sie? Sie waren noch nie gut im Schreiben wirklich interessanter Artikel? Sie wollten schon immer mal auf Video stattfinden, weil Sie live einfach besser rüberkommen? Es wird Zeit für ein Buch? Gleich, was Ihr Bauchgefühl ist: Folgen Sie ihm. Ein kleiner Realitätscheck natürlich, aber dann: Es ist IHR Marketing! Machen Sie es auch zu Ihrem.
Vier scheinbar banale Ideen – die auf Jahre gerechnet – jedoch einen erheblichen Unterschied machen. Versprochen.
Über Giso Weyand
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