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Interview mit Jochen Ditsche und Manuel Schieler, Roland Berger „In der Beratung findet man Vieles nur zwischenmenschlich heraus“
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Beratung: Fragetechniken richtig einsetzen
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Wieso die richtigen Fragen stellen?
Viele junge Berater neigen dazu, das Fragen ihrer Intuition zu überlassen. Schon nach kurzer Zeit in der Beratungspraxis werden Sie jedoch feststellen, dass die Fragen erfahrener Berater einfach mehr Output bringen. Egal, ob es darum geht, in Verhandlungen die Rahmenbedingungen für ein Projekt auszuhandeln, ein Projekt zu gestalten oder das wichtige Expertenwissen aus den Mitarbeitern herauszukitzeln: Es sind die Fragen, die über den Erfolg der Kommunikation entscheiden. Ein altes Beratersprichwort sagt: "Wer fragt, der führt". Es geht darum, die Kontrolle über das Gespräch in die Hand zu nehmen und den Gesprächspartner für das Gespräch zu öffnen und eine vertrauensvolle Basis herzustellen. So können Sie beispielsweise bei der Definition des Ist-Zustanden oder bei der Zieldefinition früh die richtigen Akzente in den Verhandlungen setzen. Es geht jedoch nicht darum, Ihr Gegenüber zu manipulieren - dies würde eher früher als später auffliegen.
Welche Fragetechniken gibt es?
Zuerst ist es sinnvoll, sich einen Überblick über die Fragetechniken zu verschaffen und sich Ihrer Anwendung und Wirkungsweise bewusst zu werden. Hier ein Überblick über die wichtigsten Fragetechniken:
1. Geschlossene Frage
Die geschlossene Frage zielt auf ein simples ja oder nein als Antwort ab. Geschlossene Fragen sind mit Vorsicht zu genießen. Sie sind sehr gut geeignet für die effiziente Informationsvermittlung oder, um konkrete Projektentscheidungen zu fällen. Wer es jedoch mit den geschlossenen Fragen in Verhandlungen übertreibt, kann schnell eine Art Verhörsituation hervorrufen. In jedem Fall sollten geschlossene Fragen mit anderen Fragearten kombiniert werden.
Beispiel: Soll Herr Meier an der Sitzung teilnehmen?
2. Offene Frage
Das Gegenstück zur geschlossenen Frage ist die offene Frage. Sie wird auch W-Frage genannt, da sie häufig mit W-Wörtern beginnt (wieso, warum, wie, wozu). Offene Fragen regen Ihr Gegenüber zum Reden an und können festgefahrene Situationen auflösen sowie eine angenehme und vertrauensvolle Basis schaffen. Außerdem bringen W-Fragen viele Informationen zu Tage. Vorsicht jedoch bei redseligen Personen: W-Fragen können dazu führen, dass sich das Gespräch in die Länge zieht und der Inhalt verwässert.
Beispiel: Warum haben Sie die Fertigung ins Ausland verlegt?
3. Alternativfrage
Die Alternativfrage liegt zwischen der offenen und der geschlossenen Frage. Sie eröffnet dem Befragten die Auswahl zwischen mindestens zwei Alternativantworten. Wenn die möglichen Antworten nicht zu weit auseinander liegen, können Sie so sehr gut in eine Diskussion zu einer Entscheidung führen oder ein Thema abschließen. Achten Sie jedoch darauf, Ihren Gesprächspartner in seiner Auswahl nicht offensichtlich zu beschneiden.
Beispiel: Möchten Sie Ihren Input per Mail schicken, oder sollen wir Sie anrufen?
4. Kontrollfrage
Kontrollfragen werden genutzt, um bestimmte Fakten der Beratung bestätigen zu lassen. Sie eignen sich ebenfalls, um zu überprüfen, ob Ihr Gegenüber noch Interesse an einem Thema hat. Ist dies nicht der Fall, können Sie versuchen, ihn durch andere Fragearten - wie die offene Frage - wieder ins Gespräch zurückzuholen.
Beispiel: Sehe ich das richtig, dass Sie keine neuen Mitarbeiter einstellen können?
5. Aktivierende Frage
Um ein Gespräch zu beleben und Ihrem Gesprächspartner in einer Beratung ein angenehmes Gefühl zu geben, können Sie eine aktivierende Frage wählen. Im Gegensatz zu offenen Fragen sind aktivierende Fragen emotionaler und/oder provokanter und regen zu einer umfangreichen Antwort an.
Beispiel: Was hat Ihr Unternehmen so erfolgreich gemacht?
6. Suggestivfrage
Die Suggestivfrage ist ein besonders schwieriger Typus unter den Fragetechniken. Sie können in Verhandlungen oder in einer Beratung verwendet werden, um den Gesprächspartner in eine bestimmte Richtung zu lenken. Aber Vorsicht: Viele erfahrene Manager kennen diese Fragearten und reagieren gereizt auf solche Fragen.
Beispiel: Sind Sie auch der Meinung, dass diese Maßnahme nichts bringt?
7. Zukunftsfrage
Die Zukunftsfrage ist eine der interessantesten Fragearten. Sie fragen nach einem Zustand oder Vorgang in der Zukunft und können Ihren Verhandlungspartner dazu anregen, von dem Erfolg Ihres Projektes zu träumen. Diese Fragen können in einer Beratung für eine positive Stimmung sorgen und eignen sich insbesondere, um eine Beratung oder ein Beratungsmeeting abzuschließen.
Beispiel: Wie wird sich die Wahrnehmung Ihrer Marke durch die Kampagne verändern?
Welche Gefahren gibt es bei dem Einsatz von Fragetechniken?
Fragetechniken sind ein mächtiges Instrument in Verhandlungen und in der Beratung. Sie können aber auch einen negativen Effekt haben, wenn sie exzessiv oder auf die falsch angewendet werden. Allgemein sollten Sie sicherstellen, dass im Gespräch eine angenehme Atmosphäre herrscht und Sie Ihr Gegenüber nicht in eine Ecke drängen, insbesondere in Verhandlungen. Verhandlungen basieren auf gegenseitigem Vertrauen und Sympathie, dies sollten Sie versuchen mit den Fragearten herbeizuführen.
Wie nutze ich Fragetechniken effektiv?
Effizient die Kontrolle über ein Gespräch zu gewinnen und die Befinden anderer Teilnehmer in der Beratung und in Verhandlungen zu überblicken bedarf einiger Übung. Beginnen Sie am besten, indem Sie einfachere Fragearten vorsichtig und wohldosiert einsetzen. Sobald Sie mit dem Effekt der Fragetechniken besser vertraut sind, können Sie anfangen, diese häufiger einzusetzen und das ganze Gespräch mit den Fragearten zu strukturieren.
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