Interview mit Philipp Weber und Philipp Maier, White Label Advisory "Beratung ist 'People-Business' – daher glauben wir (noch) nicht an vollautomatisierte 'Matching'-Mechanismen"

Sie bieten Beratungsleistung nach standardisierten Tagessätzen. Wie funktioniert das?

Philipp Weber: Wir haben festgestellt, dass viele unserer Klienten oftmals Job-Titel, Qualifikationen und damit verbundene Preisgestaltungen nicht nachvollziehen und schlecht vergleichen können. Deswegen gibt es bei uns vier Hierarchie-Level (Assistant bis Director) in die alle Consultants von allen Beratungsunternehmen anhand von standardisierten Anforderungsmerkmalen eingruppiert werden. Darüber hinaus stufen wir unsere Beratungen in vier Preissegmente (Bronze bis Platin) ein, denn auch abseits von unserer Plattform erzielen unsere Partnerunternehmen unterschiedliche Preise am Markt. Unsere Rate-Card hat somit eine Preisspanne von 425€ bis 2.500€ am Tag und wird jährlich einem Benchmark unterzogen.

Auf Ihrer Plattform bieten Sie Ausschreibungen für Unternehmen an: Welche Normen oder Standards bestehen dabei insgesamt? Wie gehen Sie mit anderen Kostenpositionen außer den Tagessätzen um? Was standardisieren Sie nicht?

Philipp Maier: Neben den bereits erwähnten Tagessätzen sorgen wir vom "Sourcing" bis zur "Delivery" dafür, dass möglichst viele Schritte im Ausschreibungs- und Vergabeprozess standardisiert werden. Das reicht von vertraglichen Regelungen über einen 4-stufigen Bedarfsmeldeprozess auf unserer Plattform bis zur Präsentation geeigneter CV-Profile in einem harmonisierten – und beratungsübergreifenden – Lebenslauf-Format.

Die übliche Reisekostenposition ist in unseren Tagessätzen bereits enthalten. Bei sogenannten "Off-Site"-Projekten, also Tätigkeiten, die remote ausgeführt werden, reduzieren wir die Preise pauschal. Wir wollen auf unkomplizierte Art und Weise vermeiden, dass Klienten für potentielle Reiseaufwände zahlen, die im späteren Projektverlauf nicht anfallen und gleichzeitig Beratungen Anreize bieten, Projekte lokal zu besetzen.

Nicht standardisiert ist natürlich die inhaltliche Projektarbeit. Schließlich sind die Herausforderungen unserer Klienten vielfältig – ebenso die Ideen und Lösungsansätze unserer Advisor. Dennoch bleiben wir als White Label Advisory auch während der Projektphase als Ansprechpartner für beide Seiten greifbar, bieten bei Bedarf eine technische Plattform für Projektsteuerung und Budgetüberwachung und stellen monatlich die geleisteten Tage in Rechnung.

Wenn ein Kunde bei Ihnen anfragt, bekommt er dann von verschiedenen Beratern aus Ihrem Netzwerk standardisierte Angebote, wählt er vorab den Berater aus oder trifft WLA die Auswahl des Beraters?

Philipp Weber: Wenn ein Klient einen Beratungsbedarf gemeldet hat, kann jede Beratung individuell entscheiden, ob ein Angebot abgegeben wird. Unsere Klienten sehen alle abgegebenen Angebote und der Einkauf oder die Projektleitung entscheidet dann eigenverantwortlich auf Basis der standardisierten Preise, Lebensläufe und den individuellen Qualitäten der Beraterinnen und Berater unserer Advisor-Unternehmen. Beratung ist "People-Business" – daher glauben wir (noch) nicht an vollautomatisierte "Matching"-Mechanismen und überlassen die fachliche Auswahl denen, die am besten wissen, was sie brauchen: Nämlich unseren Klienten.

Sie bieten die Schnittstelle zwischen Unternehmen mit Beraterbedarf und Beratern mit freien Beraterkapazitäten. Über welche Kriterien nehmen Sie Unternehmen oder Berater in Ihr Portfolio auf? Was müssen Berater an Qualitäten vorweisen können? Wann lehnen Sie Unternehmen oder Berater ab?

Philipp Maier: Zunächst: Alle unsere Advisor sind Beratungsunternehmen - und keine Freelancer oder Einzelunternehmer. Zudem muss die angebotene Beratungskompetenz einem unserer vier Advisory-Services (Consulting, Technology, Auditing oder Engineering) zuordbar und die erbrachte Beratungsleistung bereits am Markt ausgezeichnet worden sein. Diese "Auszeichnung" kann z.B. durch Branchen-Awards, innovative Lösungskonzepte, Mitarbeiterbewertungen oder Thought Leadership erfolgen und zeigt uns und unseren Klienten, dass die jeweilige Beratung sich, ihre Mitarbeitenden und die ausgewiesene Expertise regelmäßig unter Beweis stellt. Stand Februar 2021 haben wir 50 mittelständische Beratungen mit über 1.600 Beraterinnen und Beratern unter Vertrag. Dabei setzen wir "auf Klasse anstatt Masse" und erweitern unser virtuelles Beratungsportfolio punktuell.

Wie sieht ein Beratervertrag aus, was ist zu beachten?

Philipp Weber: In den Rahmenverträgen, die wir mit Klienten und unseren Advisor halten, werden insbesondere die organisatorischen, haftungsrechtlichen und kommerziellen Regelungen getroffen. Die inhaltliche Ausschreibung auf der Plattform folgt einem simplen vierstufigen Prozess, um die Ausschreibung fachlich zu strukturieren. Im Zusammenspiel mit den standardisierten Rahmenparametern bieten wir unseren Klienten somit eine transparente Entscheidungsgrundlage. Wenn sich ein Klient für eine Beratung entscheidet, kommt es rechtlich zu einem Abruf aus dem jeweiligen Rahmenvertrag, der in einem digitalen Projektvertrag festgehalten wird. In den allermeisten Fällen stellen diese Projektverträge eine schlanke Zusammenfassung der durch Klient und Advisor formulierten Ausschreibungs- und Angebotsinformationen dar und verursachen keinen manuellen Aufwand unsererseits.

Welche rechtlichen Regelungen müssen nach Ihrer Erfahrung beim Einkauf von Beratungsleistungen beachtet werden?

Philipp Maier: Wir plädieren stark dafür, Beratungsleistungen auf dienstvertraglicher Basis einzukaufen. Auch wenn werkvertragliche Regelungen eine vermeintliche Sicherheit bieten, sind hier die Aufwände für rechtliche Erfolgs- und Zahlungsmeilensteine höher und stehen unserer Erfahrung nach – insbesondere bei kleinen, kurzfristigen und fachlich überschaubaren Tätigkeiten – nicht im Verhältnis. Gleichwohl empfehlen wir, Lieferergebnisse oder Projektvorgehensweisen vorab abzustimmen. Das muss häufig gar nicht in komplexen Regelungen erfolgen, sondern idealerweise in direkten Gesprächen vor dem eigentlichen Projektstart. Denn auch bei einer "Time x Material" Abrechnung hilft es sowohl Beratungen wie Kunden zu wissen, auf welche "Deliverables" hingearbeitet werden soll. Zwei Dinge, die – warum auch immer – oft vergessen werden: De-Briefing & Feedback. Sowohl für die externen Partner wie auch den internen Fachbereich können die gesammelten Projekt-Erfahrungen wertvoll sein, um zukünftige Entscheidungen zu optimieren. Daher bitten wir unsere Klienten nach jedem Projekt um ein persönliches Gespräch und fragen nach einer Leistungsbewertung für uns und unseren Advisor.

Zu Person & Unternehmen:

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