Interview mit Philipp Weber zum Webinar in der Woche des Consultings "Die hohe Kunst liegt ohnehin darin, bewährte Praktiken gemeinsam mit dem Kunden weiterzuentwickeln"

Philipp Weber, Co-Founder & Geschäftsführer von White Label Advisory (Bild: White Label Advisory)

Vielen Dank an die Sponsoren der Woche des Consultings:

Herr Weber, White Label Advisory ist ein Generalunternehmen für Beratungsleistungen und vermittelt mittelständischer Beratungsunternehmen. Was sollte man im Einkauf von Beratungsleistungen besonders beachten? Was ist für Sie eine gute Einkaufsstrategie? 

Philipp Weber: Ohne Anbieter-Vielfalt generieren Sie keinen gesunden Wettbewerb. Diese Vielfalt zu schaffen ist unsere Kernkompetenz. Vielfalt allein kann aber auch schnell sehr negative Auswirkungen haben, zum Beispiel wenn Sie hierdurch den gesamten „Beratungszoo“ ins Haus lassen: unterschiedliche Anbieter mit unterschiedlichen Lösungsansätzen, unterschiedlichen Verrechnungsmodellen und unterschiedlichen Hierarchie-Stufen. Sie brauchen also eine gewisse Standardisierung, um die Vergleichbarkeit der Angebote schnell und transparent herzustellen. Eine gute Einkaufstrategie antizipiert diese Anforderungen und nutzt dabei verschiedene Möglichkeiten, die Anbieter-Vielfalt nicht zur Lieferanten-Vielfalt verkommen zu lassen. 

Warum ist die mangelnde Anbieter-Vielfalt eines der größten Probleme im Einkauf von Beratungsdienstleistungen? Es wird doch immer davon gesprochen, dass es Consultants wie Sand am Meer gibt. 

Philipp Weber: Klingt paradox, ich weiss. Unterscheiden kann man zwischen Consultants, die als Freelancer über Portale oder große Vermittlungsfirmen ihre Aufträge finden. Hier gibt es große Quantität, insbesondere wenn Rollen, wie zum Beispiel ein Scrum Master oder ein Projektleite,r besetzt werden. Bei größeren Ausschreibungen und entsprechender C-Level-Attention trifft das Gegenteil zu.

Hier gibt es meist eine sehr eingeschränkte Anbieterzahl von Beratungsunternehmen. Entweder, weil manche Entscheiderinnen oder Entscheider bereits präferierte Beratungen haben, oder aber weil das vermeintlich super-komplexe, super-strategische Thema nur einem kleinen Kreis an Beratungsfirmen zugetraut wird.

Und genau hier setzen wir an: wir trennen die „Spreu vom Weizen“ und bieten Alternativen sowohl zur „Sand am Meer“-Freelancer-Masse als auch zu angeblich „alternativlosen Tier 1-Beratungen“. 

Was ist der häufigste Fehler im Einkauf von Beratungsleistungen? 

Philipp Weber: Wir machen hierzu immer wieder Umfragen bei unseren Klienten. Ein Thema, das viele bewegt ist, ist die falsche Einkaufstrategie für Dienstleistungen. Gerade der Einkauf von Beratungsdienstleistungen ist teuer: Sie kaufen eine teure Dienstleistung ein – und haben mitunter dann auch noch sehr viel Aufwand, den Sie nur schwer wegautomatisieren können. Denn eins ist ja klar: wenn Sie Menschen für eine Beratungsdienstleistung einkaufen wollen, dann müssen Ihre eigenen Menschen mit den Menschen der Beratungsanbieter sprechen. Das kostet alles produktive Arbeitszeit. Wie gehen Sie also damit um? 

Manche Einkaufsorganisationen setzen hier auf langfristige Rahmenverträge mit großen Beratungshäusern; im Vertrauen darauf, dass diese Anbieter die bestgeeigneten Beraterinnen und Berater für die zukünftigen Ausschreibungsthemen haben. Doch damit wird tragischerweise nur die Anbieter-Auswahl limitiert und wenig Flexibilität erlaubt.

Vielen Unternehmen scheinen den “Return on Consulting Investment” nicht zu messen. Warum ist dieser Ihrer Meinung nach jedoch essenziell?  

Philipp Weber: Je digitaler unsere Welt wird, desto einfach lassen sich Dinge erfassen und messen. Hierzu zählen selbstverständlich auch Beratungsprojekte. Aber oftmals fehlt einfach die Motivation beziehungsweise die erforderlichen Ressourcen, den tatsächlichen „ROCI“ zu messen. Ein Differenzierungsmerkmal für Beratungsfirmen im Pitch ist daher auch, genau diese Messbarkeit aufzuzeigen. In den Auswahlgesprächen bringen wir zusätzlich gerne auch noch unser Wissen ein, wie etwaige „Messpunkte“ zu identifizieren sind. 

Warum greifen so viele Unternehmen immer noch auf Beratungen zurück, die auf veraltete Praktiken zurückgreifen?   

Philipp Weber: Ist das wirklich so? Diesen Vorwurf möchte ich nicht so stehen lassen.

Die Beraterinnen und Berater, die ich kenne, sind allesamt neugierige Leute, die sich gerne mit innovativen Themen und neuartigen Praktiken beschäftigen.

Aber klar: Am Ende entscheiden die Klienten immer noch selbst, welche Beratung – und welche Beratungspraktik sie für die richtige ansehen. Die hohe Kunst liegt ohnehin darin, bewährte Praktiken gemeinsam mit dem Kunden weiterzuentwickeln. Denn oftmals liegt die Antwort auf die Fragen der Kunden in den Fachbereichen selbst. Beratungen dienen dann häufig als Initiator oder Katalysator für den Lösungsfindungsprozess und der anschließenden Akzeptanz der Ergebnisse. 

Werden Sie auf der Woche des Consultings auch über den Einkauf von Beratungsleistungen sprechen, oder worauf dürfen sich die Teilnehmenden freuen? 

Mit dem Einkauf und Verkauf von Beratungsleistungen beschäftigen wir uns als White Label Advisory täglich – daher werden wir in unseren beiden Vorträgen auch immer wieder darauf zurückkommen und von unseren Erfahrungen – und den unserer Portfolioberatungen – berichten. Im Kern richten wir uns mit unserem Angebot bei der Woche des Consultings aber an Beratungshäuser, die entweder selbst auf der Suche nach geeigneten Ressourcen sind und Alternativen zu klassischen Freelancer-Portalen suchen (Webinar von Smilla Lück, MITTWOCH, 22.03.2023 11:00 - 11:50 UHR „Von Beratungen für Beratungen - die beste Expertise für Ihre Projekte“). Oder an jene, die mitdiskutieren wollen, was die wesentliche Gründe sind, warum man auch als vermeintliche kleine Beratung im Wettbewerb zu „den Großen“ bestehen kann – beziehungsweise bevorzugt beauftragt wird (Webinar von Philipp Maier, FREITAG, 24.03.2023 10:00 - 10:50 UHR „Klein vs. Groß: Argumente für die Beauftragung von Boutique-Beratungen“). 

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