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Kolumne von Giso Weyand - Wie wirkt Beratermarketing Machen Sie es wie ein Sternekoch – Wie Sie Ihre Marketingkanäle finden
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Sterneküche und Beratermarketing haben an sich nicht viele Gemeinsamkeiten. Dennoch können Sie bei der Auswahl der richtigen Marketingkanäle von Sterneköchen wie Tim Raue lernen. (Bild: picture alliance/dpa | Gerald Matzka)
Im vorherigen Teil dieser kleinen Serie haben wir festgestellt: Es ist möglich, als Beratungsboutique noch Themen zu entwickeln, die das Gegenüber begeistern oder zumindest interessieren können – mehr dazu im letzten Beitrag.
Doch: Welche Kanäle funktionieren denn eigentlich, um die Botschaften als Beratungsboutique zu verbreiten, sich bekannt zu machen, Themen zu besetzen und auf die mentale Shortlist zu kommen? Ehrliche Antwort: Ich weiß es nicht. In 25 Jahren als Berater-Berater habe ich die gleichen Kanäle beim einen Beratungshaus durch die Decke und beim anderen durch den Erdboden gehen sehen. Keine allgemeine Regel erscheint ableitbar. Und doch, es gibt Wege, Ihre individuellen Kanäle zu finden. Gehen Sie einfach mal Sterneessen!
Der Sternekoch und seine dekomponierte Pekingente
Ich gehe sehr gerne zu Tim Raue in Berlin. Neben vielen Köstlichkeiten hat er etwas, das viele Sternköche haben: ein Signaturgericht. In seinem Fall eine sehr andere Pekingente. Was macht das Signaturgericht zum Signaturgericht? Es zeigt den Stil der Küche, es arbeitet heraus, was Tim Raues Kochweise besonders macht.
Er kocht nicht, was man von ihm verlangt, er überlegt auch nicht, welches Essen der Masse besonders mundet – er überlegt, wie er sich am besten ausdrücken kann. Meine klare Empfehlung: Folgen Sie zunächst diesem Pfad.
Überlegen Sie:
Wie kann ich mich am besten ausdrücken?
Das kann per Video sein, per Audio, schriftlich, mündlich in Vorträgen oder in intimeren Workshops. Themen haben Sie ja bereits festgelegt (siehe letzter Beitrag), also kann die zweite Frage nur lauten:
Wie oft kann ich mich am besten ausdrücken?
Was sollen Ihre Marketingkanäle denn bewirken? Sie sollen Lust machen, mit Ihnen zu sprechen. Es wäre also gut, Sie erzeugen sie auch mit Freude. Und das hat viel mit der Häufigkeit zu tun: Wie oft haben Sie Zeit, Laune und gute Themen, um den Kanal zu bespielen? Denn Ihre Liebe zur Sache soll sich übertragen, nicht Ihr Wunsch nach Aufträgen.
Gepushtes Pullmarketing
Doch all das hilft natürlich nichts, wenn der Kanal verpufft. Und das machen die meisten. Daher gilt es jetzt einen Abgleich vorzunehmen: Ist Ihr Wunschkanal und Ihr Rhythmus realistisch zum regelmäßigen Erreichen Ihrer Zielgruppe?
Oder aber, und das ist heute fast wichtiger: Können Sie mit einer Kopie, einem Link, einem Hinweis an Ihre CRM-Kontakte direkt darauf aufmerksam machen? Denn während es bei heutigen Seh- und Lesegewohnheiten kaum noch möglich ist, jemanden regelmäßig mit Medien zu erreichen, erreichen Sie Ihre direkte Zielgruppe sehr wohl per Post oder Email. Gepushtes Pullmarketing nannten das meine Kunden vor kurzem.
Machen Sie das, was die anderen nicht machen
Sie haben nun die Auswahl aus mehreren Kanalideen? Dann wählen Sie das, was gerade keiner macht.
Wenn andere auf LinkedIn eine nervige Umfrage nach der anderen posten, arbeiten Sie mit gedruckten Whitepapers. Wenn andere sich mit Quatschideen und Gimmicks übertrumpfen, machen Sie eine Roadshow mit substantiellen Ideen. Wenn andere massenweise auf tausenden Kanälen posten, konzentrieren Sie sich auf Ihr Webblog.
Und sonst so? Was Kanäle noch können müssen
Was so beliebig klingt, hat meist einige sehr konkrete Kanalideen zur Folge. Diese stehen nun vor ihrer letzten Bewährungsprobe.
Es soll aber die letzte Bewährungsprobe sein, diese Gedanken dürfen also nicht am Anfang Ihrer Überlegungen stehen. Denn alles bis hierhin war vor allem eines: bauchgetrieben! Jetzt ergänzt der Kopf die letzten Kriterien. Diese sind:
- Erreicht der Kanal Ihre Entscheider*innen?
- Passt der Kanal nicht nur zu Ihnen, sondern auch zur Vision und Marke Ihres Hauses?
- Macht der Kanal auch allen beteiligten Mitarbeitenden Freude?
- Transportiert er auch Ihr Werteverständnis und Ihre Professionalität?
- Ist er auf längere Zeit durchhaltbar, also keine Eintagsfliege? Signaturgerichte wechseln selten.
- Und: Ist der Kanal in Umfang und Budget variierbar. Zeit und Geld können auch mal knapp werden, die eigenen Kanäle sollten dennoch in reduzierter Form einhaltbar sein.
Und dann, ja dann, freut sich nicht nur Ihr Gegenüber, sondern auch Sie über jede Minute Ihres Marketings. Denn Raue liebt sie auch, seine Pekingente.
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