Michael Rossie, Sprechtrainer & Coach Reden können: Das beste Marketing für Berater

Wenn man als Berater bei Porsche Consulting arbeitet, ist der Arbeitgeber sehr großzügig mit den namengebenden Fahrzeugen für seine Mitarbeiter. Eines aber geht gar nicht: Mit Sonnenbrille und geöffnetem Cabrioverdeck beim Kunden vorfahren. Man will ja nicht vor dem ersten Treffen schon alle Klischees erfüllen. Auch ein VW-Bus mit Benjamin-Blümchen-Sonnschutz oder ein verrosteter Golf wären wohl kaum Fahrzeuge, mit denen man die Besucherparkplätze vor den Vorstandsbüros ansteuert. Jeder CEO kann ein Hemd von H&M von einem Hemd einer Edelmarke unterscheiden, und bei den Anzügen erledigt sich das von selbst. Wer nach dem Marathon-Meeting aufsteht, hat entweder noch immer den perfekt sitzenden Anzug an oder sieht aus, als sei er gerade durch einen See geschwommen.

Wenn es um Präsentationen geht, dann sind sich die Speaker des Verbandes deutschsprachiger Redner und Rednerinnen (GSA) einig: Die meisten Berater, mit denen sie zu tun haben, fahren in Bezug auf ihre rhetorischen Fähigkeiten und die Qualität ihrer Präsentationen eher einen Lada. Der Lada ist frisch gewaschen und hat TÜV, aber neben einem modernen Fahrzeug sieht er alt aus.

Ted-Talks als Vorbild

Dieselbe Entwicklung, die es bei Fahrzeugen, der Digitalisierung oder den Gerichten für vegane Ernährung gibt, lässt sich auch bei Präsentationen beobachten. Die vielen Online-Konferenzen von Ted oder Greator haben unsere Sicht auf das, was eine Präsentation heute leisten sollte, verändert. Wir erwarten heute Spannung, Überraschung und einen mitreißenden Vortrag. Ein professioneller Redner, der sich nicht ständig fortbilden würde und sich mit dem, was online möglich und gefordert ist, nicht auseinandersetzt, wäre bald ohne Aufträge.

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Bilder sagen mehr als tausend Worte

Man stopft heute keine Folien mehr voll, weil der Kunde die Anzahl der Folien limitiert hat. Wer Folien benutzt, die ausschließlich aus Schrift bestehen, hat etwas Grundsätzliches nicht verstanden. Vor zwanzig Jahren konnte sich ein Redner noch stur stellen und behaupten, für sein Thema brauche er nun mal länger. Aber wenn die ganze Welt in maximal 20 Minuten erklärt? David Christian erklärt in achtzehn Minuten in seinem wunderbaren TED-Talk die Geschichte der Welt, erste Folie ein Rührei. Phantastisch. Die wenigsten wedeln mit einem winzigen Laserpointer herum, sondern haben einen Pointer, der den Sachverhalt kreisförmig erhellt, während die übrige Folie dunkel wird. Oder die erhellten Zahlen sind in aufeinanderfolgenden Folien immer andere. Flipchartblätter hängt man heute mit den Hilfslinien nach hinten auf.

Haben Sie selbsterklärende Folien mit Dutzenden von Pfeilen, Glühbirnen, Puzzlesteinen und Zielscheiben, in deren Mitte jede Menge gefiederte Wurfgeschosse stecken? Steht auf jeder Folie Ihr Name, das Datum, die Nummer der Folie, das Logo Ihrer Firma, ein Rahmen mit der Farbe der Firma… und die Inhalte sind irgendwo winzig in der Mitte (links der Text, rechts die Grafik)? Sehen Ihre Folien alle völlig gleich aus (wegen der CI)? Sind Ihre Quadrate und Balken nur so ungefähr auf derselben Höhe?

Lieber einen Ferrari als einen Lada

Fängt Ihre Präsentation mit einer Folie an und endet auch damit? Der Blick ist auf die Folien gerichtet, Sie lesen Sätze vor, geben am Anfang einen Überblick und fassen Ihre 20 Minuten nochmal in 3 Minuten zusammen? Ich fürchte, da sind nicht nur junge Menschen genervt. Warum haben Sie keine Ferrari- oder wenigstens eine S-Klasse-Präsentation mit weichen Ledersitzen?

Wir müssen nicht reden lernen, aber das Beeinflussen von Menschen, die einen dafür hoch bezahlen, ist ein anderer Schwierigkeitsgrad. Ein guter Speaker muss nicht nur einen tollen Inhalt haben, sondern es wird von ihm auch erwartet, dass die Art der Präsentation seinem Inhalt entspricht. Ich habe keine Sympathie für Unternehmen, sondern immer nur für Menschen. Wenn Redende mir sympathisch sind, dann ist es auch ihre Beratung. Vor allem bekomme ich jetzt eine Ahnung davon, wie es meinen Mitarbeitern geht, wenn sie mit dieser Consulting-Firma zu tun haben. Will ich ihnen diese Beratung zumuten?

In der German Speakers Association haben wir eine eigene Ausbildung zum Redner-Profi. An zwölf Wochenenden im Jahr wird alles vermittelt, was man braucht, damit Menschen gefesselt sind und die Inhalte im Gedächtnis bleiben. Und das hat nichts damit zu tun, was zum Thema Rhetorik mal im alten Griechenland gut und richtig war. Vielmehr berichten hier Könner ihres Fachs aus ihrer jahrelangen Erfahrung.

Gute Rednerinnen oder gute Redner…

• …fangen nicht mit Floskeln an, wie schön es ist, dass sich alle Zeit genommen haben und bedanken sich nicht für die nette Ankündigung von den wunderbaren Kollegen.
• …würden sich nicht gerne vorstellen, sondern sie stellen sich vor. Aber nicht als erstes die Firma. Die Geschichte der Beratung interessiert erst, wenn die Ideen sich als cool herausstellen.
• …beginnen nie vorne, sondern mit etwas für das Publikum Spannendem. Sie wollen Aufmerksamkeit und zwar am besten von Anfang an.
• …reden mit tanzenden Sätzen. Jeder Satz klingt anders und die Sätze werden nicht wie Eisenbahnwaggons auf die Schienen geschoben.
• …spielen kein Theater und üben weder Bewegungen noch Haltungen, um eine bestimmte Wirkung zu erzielen. Das ist ein anderer Beruf.
• …starten mit dem Problem der Kundenseite und warten bis genickt wird, bevor sie eine spannende mögliche Lösung präsentieren.
• …haben übersichtliche Folien mit wenigen Gestaltungsmerkmalen, die man nicht nur im übertragenen Sinne als schön bezeichnen kann.
• …lesen ihre Folien nicht vor, sondern teilen sich die Arbeit mit der Folie. Die Folie liefert ZDF (Zahlen, Daten, Fakten), der Mensch liefert ARD (Ahnen, Raten, Deuten).
• …wissen, was Storytelling ist und wie sie das einsetzen können. Die Notwendigkeit einer Umstrukturierung eines Unternehmens wird über die Geschichten erzählt, die der Beratende dort erlebt hat.

Fazit

Reden kann jeder. So vortragen, dass sich Menschen verändern oder anders denken, ist eine große Kunst. Diese Kunst hat eben auch mit Handwerk zu tun. Man kann natürlich mit dem Fahrrad beim Kunden vorfahren. Aber der zahlt dem Berater dann keine vierstelligen Beträge für den Tag. 

Über den Autor

/cb