Bernhard Kuntz, PRofilBerater Saison-Job Auftrags- und Neukundenakquise?

Jedes Jahr dasselbe Ritual. Kaum sind die letzten Blätter von den Bäumen gefallen und kündigt sich der Jahreswechsel an, klingelt bei den Marketingagenturen auffallend oft das Telefon und fragen Industriedienstleister wie Berater gleich welcher Couleur bei ihnen an: "Könnt‘ ich mich..." oder "...uns im Marketingbereich unterstützen?“ Oder es treffen entsprechende Mails bei ihnen ein.

Dienstleister erwachen aus dem Marketing-Tiefschlaf

Monatelang herrschte zuvor, überspitzt formuliert, absolute Funkstille, doch nun schreit plötzlich alle Welt nach Beratung und Marketingunterstützung – und zwar möglichst umgehend und sofort.

Der Grund hierfür: Gegen Ende des Jahres schauen Industriedienstleister wie Berater in ihre Auftragsbücher fürs kommende Jahr und stellen fest: Ups, da klaffen ja noch große Löcher. Also versenden sie, nachdem sie zuvor monatelang im Marketing-Tiefschlaf waren, endlich mal wieder ein Mailing an ihre "sehr verehrten Kunden". Und die ganz aktiven unter ihnen? Sie nehmen sogar den Telefonhörer in die Hand und rufen die Entscheider bei ihren Stammkunden an, um die Aufträge fürs Folgejahr unter Dach und Fach zu bringen.

Stammkunden brechen überraschend weg

Doch dann hören sie nicht selten: "Wir möchten im kommenden Jahr andere Schwerpunkte setzen. Deshalb muss ich Ihnen leider sagen,..." Oder: "Unsere Geschäftsleitung hat entschieden, dass wir 2019 .... Deshalb müssen wir Ihnen leider mitteilen,...." Kurz: Die Trainer und Berater, Grafiker und Layouter erhalten die mental fürs Folgejahr bereits fest eingeplanten Aufträge entweder definitiv nicht, oder sie werden auf einen unbestimmten Zeitpunkt in der Zukunft vertröstet.

Geschieht dies, dann geraten nicht wenige Industriedienstleister, insbesondere solche die in den zurückliegenden Jahren weitgehend von einer Handvoll Stammkunden lebten, in Panik. Also rufen sie zum Beispiel bei einer Marketing- oder Werbeagentur an – meist in der Hoffnung, dass diese ihnen einige Marketing-und Vertriebs-Zaubertricks verraten kann, wie sie recht kurzfristig ihre Auftragsbücher füllen können.

Wunsch, kurzfristig Aufträge von Neukunden akquirieren

Entsprechend enttäuscht sind sie, wenn diese ihnen dann sagen "Wir haben keine Zeit bzw. freien Kapazitäten" oder gar: "Ihre Erwartungen sind unrealistisch, denn so kurzfristig, wie von Ihnen erhofft, lassen sich zumindest Projektaufträge im B2B-Bereich nicht generieren" – speziell dann nicht, wenn eigentlich alle relevanten Marketinginstrumente fehlen, wie zum Beispiel

• ein gepflegter Adresspool,
• eine aussagekräftige, professionell wirkende Webseite und
• smarte "Schaufenster-Produkte", die dazu geeignet sind, bei Neukunden sozusagen einen Fuß in die Tür zu bekommen und von ihnen einen kleinen Erstauftrag zu erhalten.

Ein gewisses Kunden-Sterben ist normal

Deshalb sehen solche Marketingberater und -unterstützer wie wir, also die PRofilBerater, die verstärkte Nachfrage nach ihren Leistungen gegen Jahresende und zu Jahresbeginn mit einem lachenden und einem weinenden Auge. Mit einem lachenden Auge, weil es sie selbstverständlich freut, wenn ihre Leistungen nachgefragt werden. Mit einem weinenden Auge, weil diese Anfragen, meist nur ein Ausdruck der grundlegenden Defizite im Marketing vieler Industriedienstleister sind.

So fehlt zum Beispiel vielen Beratern, die zumeist Klein- oder gar Einzelunternehmer sind, das Bewusstsein, dass ein gewisses Kundensterben im Beratungsmarkt normal ist – selbst wenn ein Berater für seine Kunden eine Top-Leistung erbringt, denn immer wieder wechseln die Entscheider in den Unternehmen. Oder diese setzen andere Prioritäten. Deshalb ist es für alle Industriedienstleister existenzgefährdend, sich auf einer Handvoll Stammkunden auszuruhen, und weil sie aktuell gut ausgelastet sind, ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten ganz einzustellen.

Neukunden lassen sich nicht über Nacht akquirieren

Viele Industriedienstleister verdrängen zudem, dass sie keine "Schnelldreher" verkaufen; die Akquise von Neukunden im B2B-Bereich erstreckt sich vielmehr in die Regel über Monate, teils sogar Jahre. Deshalb sollten ihr Marketing und ihr Vertrieb eigentlich ein fortlaufender Prozess sein, damit sie, wenn überraschend (Stamm-)Kunden wegbrechen, zumindest einige angewärmte potenzielle Neukunden in der Pipeline haben und nicht mit dem Kontakt- und Beziehungsaufbau sozusagen ganz am Anfang stehen.

Klein- und Solo-Unternehmer nehmen ihre Unternehmer-Aufgabe nicht wahr

Der wichtigste und entscheidende Punkt ist jedoch: Viele Industriedienstleister haben, obwohl sie Unternehmer sind, nicht verinnerlicht, dass das Marketing und der Vertrieb Kernprozesse in jedem Unternehmen sind. Deshalb ist und bleibt es ihr Job als Unternehmer, sich darum zu kümmern. Und die Verantwortung für die hiermit verbundenen Aufgaben? Sie lässt sich weder an externe Dienstleister, noch an irgendwelche administrativen Mitarbeiter, die für die Industriedienstleister arbeiten, delegieren. Diese können die Klein- oder Solo-Unternehmer maximal bei ihrem Job unterstützen. Die Verantwortung für die Kernaufgabe Marketing und Vertrieb sowie Kunden- und Auftragsakquise tragen sie. 

Zum Autor:

Bernhard Kuntz, PRofilBerater GmbH

Bernhard Kuntz ist Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH, Darmstadt. Er ist u.a. Autor der Marketing- und PR-Ratgeber "Die Katze im Sack verkaufen", "Fette Beute für Trainer und Berater" sowie "Warum kennt den jeder?".