Aus der Praxis für die Praxis – Dahm & Wielki Seinen Wunschkunden im Consulting näherkommen

Kundschaft und Beratende müssen zusammenpassen. Das klappt nicht nur über das passende Angebotsspektrum, sondern auch, indem man sich vorher überlegt, welche Kunden man als Beratungshaus eigentlich bedienen will. Eine gute Voraussetzung für eine erfolgreiche Kunden-Dienstleister-Beziehung. Im vierten Teil ihrer Kolumne fokussieren sich Prof. Markus Dahm und Tobias Wielki diesmal auf die Frage, wie man seinen Wunschkunden immer näherkommt.

Business meeting (Bild: picture alliance / Blend Images /Mark Edward Atkinson/Tracey Lee)

Wie findet man Kunden, die gut zu einem selbst als Beratender passen? (Bild: picture alliance / Blend Images /Mark Edward Atkinson/Tracey Lee)

Wunschkunden generieren

Wenn Sie sich im Klaren über Ihr Angebot sind, also darüber, was Sie genau für wen anbieten und in welchen Bereichen Sie auch USPs (Unique Selling Proposition) aufweisen können, also Alleinstellungsmerkmale, die keine oder zumindest kaum Konkurrenz zulassen, dann sollten Sie sich Ihre Wunschkunden vor Augen führen.

  • Für wen ist Ihr Angebot eigentlich gemacht?
  • Wer sind diese Unternehmen?
  • Wer sind die Entscheider?

Gängige Praxis und sicherlich hilfreich in diesem Kontext: Entwickeln Sie Personas. Stellen Sie sich Ihren Wunschkunden einmal genau vor und bringen Sie es zu Papier. Wie sieht das Unternehmen aus? Wer arbeitet dort? Was ist der Entscheider für ein Typ? Tauchen Sie dort tiefer ein. Stellen Sie sich vor, was das für ein Mensch ist. Wie alt ist er/sie? Wie ist der Kleidungsstil? Wie viel Wert legt er auf Prestige? Wie tickt dieser Mensch? Wo hält er/sie sich auf und wie wecken Sie sein Interesse? Auf dieser Basis definieren Sie Ihre Wunschkunden.

Gehen Sie auch auf verlorene Kunden zu

Wenn Sie damit Mühe haben, tun Sie Folgendes: Sprechen Sie mit Ihren bestehenden Kunden! Fragen Sie, warum sie sich für Ihre Beratungsleistung oder Ihr Produkt entschieden haben. Was können Sie besser machen? Was war der ausschlaggebende Punkt, der für Sie gesprochen hat. Sie können sogar noch weiter gehen.

Sprechen Sie mit verlorenen Kunden! Fragen Sie, was die Gründe für eine Entscheidung gegen Ihr Unternehmen war. Und so lernen Sie immer mehr über Ihre Wunschkunden, aber auch über Ihr Unternehmen und Ihr Angebot und daraus resultierend, wie Sie im Markt erfolgreich kommunizieren können.

Den Wunschkunden immer näherkommen

Genauso hilfreich kann der Blick auf bestehende Kundenprojekte, erfolgreiche und mittelmäßig erfolgreiche sein. Identifizieren Sie zentrale Kriterien und bewerten Sie Ihre Kunden in einer Punktematrix anhand dieser. Wie gut haben diese gepasst? Was hat ggf. gefehlt? Tun Sie das in regelmäßigen Zyklen. Sie werden feststellen, dass Ihr Bild der Wunschkunden sich immer besser herauskristallisiert.

Ihre Wunschkunden, denen Sie ein ideal passendes Angebot unterbreiten und mit denen Sie erfolgreich zusammenarbeiten, werden naturgemäß sehr häufig nicht nur zufriedene, sondern glückliche Kunden. Sie konnten Ihnen entscheidend weiterhelfen, das Business zu verbessern. Glückliche Kunden sind der Schlüssel zum Erfolg, zu nachhaltigen Unternehmensgewinnen, zu Weiterempfehlung. Denn diese kommen bei Bedarf nicht nur wieder, sondern sie führen intern zu keinen Problemen wie unbezahlten Rechnungen oder Reklamationen und empfehlen einen im Idealfall auch noch weiter.

Konsequente No Bullshit Strategie

Ein weiterer entscheidender Aspekt, glückliche Kunden zu gewinnen, ist eine konsequente «No Bullshit Stategie», also dem Kunden gegenüber ganz klar zu sein – welche Anforderungen und Erwartungen realistisch und umsetzbar sind, welche nicht. Wenn das Angebot so gar nicht auf die Kundenanforderungen passt, besser hinterfragen, ob es sich um einen echten Wunschkunden handelt. Wenn nicht, dann lieber auf den Deal verzichten, denn das wird nie ein glücklicher Kunde.

Um langfristig glückliche Kunden zu generieren, muss man sie ganz genau verstehen. Dazu gehört es auch, unverblümt und ehrlich Feedback einzuholen. Z. B. nach einem abgeschlossenen Projekt «Würden Sie uns nochmal beauftragen?», «Was war richtig gut?», «Wo haben wir noch Potential?». Entweder über gezielte Interviews oder Kundenzufriedenheitsumfragen, die auch ausgewertet und aus denen entsprechend Schlüsse gezogen werden.

Über Markus Dahm

Markus Dahm
Markus H. Dahm, MBA ist Berater für Digitale Transformation und Change Management. Ferner lehrt und forscht er als Honorarprofessor an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management in den Themenfeldern Digital Management, Business Consulting und agile Organisationsgestaltung. Er publiziert regelmäßig zu aktuellen Management- und Leadership-Fragestellungen in wissenschaftlichen Fachmagazinen, Blogs und Online Magazinen sowie der Wirtschaftspresse. Zudem ist Markus Dahm Autor und Herausgeber zahlreicher Bücher. 

Über Tobias Wielki

Tobias Wielki
Tobias Wielki, M.A. international Business Administration, ist Geschäftsführer Deutschland der Vertec Gruppe, ein Software- und Beratungsunternehmen mit Hauptsitz in Zürich. Er blickt auf über 13 Jahre Erfahrungen im direkten und indirekten Vertrieb von erklärungsbedürftiger Software und Beratungsdienstleistungen zurück. Zudem ist er im Rahmen einer Kooperation zwischen Vertec und der FOM Hochschule für Oekonomie & Management seit zwei Jahren als Gastdozent aktiv.

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