Auftreten für Consultants Business-Knigge: Stil und Etikette als Consultant wahren

Worauf sollte man als Consultant im Umgang mit Kunden achten? Schon allein beim Geschäftsessen zählen Begrüßung und Tischmanieren. (Bild: Fxquadro, adobe stock)

„Lerne den Ton der Gesellschaft anzunehmen, in der du dich befindest.“ So lautet ein Ratschlag des berühmten Benimm-Papstes Adolph Freiherr von Knigge aus dem 18. Jahrhundert. Besonders in der Arbeitswelt scheint diese Anpassungsbereitschaft heute nach wie vor oft gefordert zu sein. Auf der anderen Seite setzen Unternehmen, zumindest in Formulierungen von Stellenausschreibungen, immer öfter auf individuelle Typen unter den Mitarbeitenden. Zwischen diesen beiden Polen bewegen sich Consultants in ihrer täglichen Arbeit: Einerseits müssen sie ein Gespür für ihre Firmenkunden besitzen und gewisse dort herrschende Gepflogenheiten übernehmen, um in einem ersten Schritt akzeptiert zu werden. Um andererseits aber auch nötige Veränderungen anzustoßen, brauchen sie eine starke Persönlichkeit, die einen Unterschied zu den bisherigen Einstellungen eines Unternehmens macht. Wie steht es da also um klassische Werte wie Stil und Etikette? Was davon brauchen Consultants, um nicht negativ aufzufallen? Und wieviel eigene Normabweichung darf es sein?

Zahlreiche Studien haben zumindest noch innerhalb der letzten 15 Jahre belegt, dass es einen Zusammenhang zwischen beruflichem Erfolg und gutem Benehmen gibt. Die Knigge-Akademie verweist ‒ wie könnte es anders sein ‒ auf diverse Erhebungen, die gezeigt hätten, dass in der Regel nur 20 Prozent der geleisteten Arbeit nach fachlicher Qualifikation beurteilt werde. Bei den restlichen 80 Prozent würden im Unterbewusstsein der meisten Menschen die sogenannten Softskills die Hauptrolle spielen. Je vertrauenswürdiger und sympathischer ein Mitarbeiter sei, desto mehr würde ihm, zumindest auf Kundenebene, eine positive Leistung bescheinigt. Zusätzlich sei ein gutes Benehmen auch ein unbedingter Karrierefaktor, wie Soziologen betonen. Insofern stellt sich offensichtlich nicht die Frage, ob Stil und Etikette gefragt sind, sondern in welcher Form und in welchem Maße. Consultants sollten daher unbedingt die Linie ihrer Unternehmenskunden beachten, aber zugleich eigene Akzente setzen. Um die Balance zu halten, empfehlen sich ein paar grundlegende Tipps, die nie schaden können.

Zwischen Stil und Etikette unterscheiden

Grundsätzlich hilft es, sich klarzumachen, dass Stil und Etikette nicht unbedingt dasselbe sind. Es handelt sich eher um zwei Seiten derselben Medaille ‒ der Anpassung an eine bestimmte Umgebung oder einen konkreten Anlass. Bei der Etikette geht es vorrangig um das korrekte Benehmen und Verhalten im jeweiligen Kontext. Das Wort stammt vom Französischen l´etiquette ab, was auf kleine Zettel zurückgeht, die der Sonnenkönig Ludwig XIV. am Hof aushängen ließ und auf denen stand, wann welcher Bedienstete was zu tun hat. So hatte jeder seinen festen Platz und seinen Verhaltensrahmen vorgegeben. Die Etikette hat also eindeutig eine aktive Komponente.

Dagegen ist der Stil passiverer Natur. Der Begriff kommt vom lateinischen stilus und meinte ursprünglich den Griffel, mit dem früher geschrieben wurde. Wer besonders schön schrieb, hatte eben einfach Stil, einen schönen Schreibstil. Es geht beim Stil bis heute mehr um das Darstellerische und die Außenwahrnehmung als um konkrete Taten und Verhaltensweisen wie bei der Etikette. Adolph Freiherr von Knigge vereinte in seinen Benimmregeln im Prinzip das aus seiner Sicht wichtigste beider Seiten. Auch in der Arbeitswelt schadet es nicht, auf Stil und Etikette zu achten, denn wenn nur eine Seite erfüllt ist, führt das zu einer widersprüchlichen Wirkung auf die Kundschaft. Doch was ist auf welcher Seite wichtig?

Vielfalt der Stilmittel beachten

Zum Stil zählen vor allem im Business-Kontext drei Mittel, die beachtenswert sind:

• Der Kleidungsstil bezieht sich auf eine der Situation und dem Kundenumfeld gemäße Art, sich als Consultant anzuziehen.
• Der Kommunikationsstil meint die Art der Sprache, mit der sich Consultants im mündlichen und schriftlichen Austausch mit der Kundschaft üben.
• Der persönliche Stil bringt die eigene, unverwechselbare Note des Consultant in die Beziehung zur Kundschaft ein.

Während der Kleidungs- und Kommunikationsstil den jeweiligen Kunden angepasst werden sollte, bleibt der persönliche Stil konstant. Er bietet den Hebel für Consultants, um die eigene Marke zu pflegen und zugleich eine Basis für nötige Veränderungen bei den Firmenkunden zu schaffen. Es gibt keine allgemeingültigen Kennzeichen, um einen eigenen Stil zu entwickeln. Klar ist aber, dass ebendieser zum eigenen Charakter passen sollte, den ein Consultant als Mensch im Privatleben auch auszeichnet.

Zugleich sollte sich persönlicher Stil auch in der Präsentation der eigenen Unternehmensberatungsfirma widerspiegeln. Etwa beim Corporate Design: Liegt einem Consultant zum Beispiel das Thema Nachhaltigkeit am Herzen und legt er in seinem angebotenen Beratungsspektrum einen Schwerpunkt darauf? Dann darf sich das gerne in einem grünen, mit Naturelementen versehenen Firmenlogo ausdrücken. Zudem braucht dieser Consultant beispielsweise auch keinen schicken Dienstwagen, sondern reist mit öffentlichen Verkehrsmitteln zur Kundschaft. Die Möglichkeiten, sich als Consultant eine individuelle Note zu verleihen, sind also vielfältig.

In lockerer Start-up-Atmosphäre darf die Kleidung legerer sein. (Bild: JonoErasmus, adobe stock)

Kleidung: Ausdrucksstark und dennoch dezent

Kleider machen sprichwörtlich Leute und so kann auch jeder Consultant durch eine angemessene Bekleidung Nähe zum Unternehmenskunden herstellen und ein Gespür für die dortigen Verhältnisse zeigen. Deshalb spricht heutzutage nichts dagegen, wenn ein Consultant auch mal im T-Shirt, Pullover oder Jeans bei einem jungen, hippen IT-Start-up erscheint. Ist der Kunde dagegen eine Firma beispielsweise aus dem Finanzumfeld, ist die Wahrscheinlichkeit, dass Anzug und Hemd gerne gesehen werden, nach wie vor groß. Ein professioneller Consultant sollte sich vor dem Erstgespräch natürlich informieren, wie der Dresscode beim neuen Kunden aussieht. Jedoch spielt beim Thema Kleidungsstil auch der persönliche Stil stark mit hinein: Trägt ein Unternehmensberater partout nicht gerne Business-Kleidung, werden seine Klienten auch schnell merken, dass er sich derart verkleidet in seiner Haut unwohl fühlt. Das wirkt sich mitunter auf den geschäftlichen Erfolg aus, weshalb sich niemand komplett verstellen sollte. Entsprechend kann eine klare Begrenzung auf bestimmte Kundenkreise und angebotene Leistungen sinnvoll sein.

Dabei sollte sich das Thema jedoch nicht nur auf die unmittelbare Bekleidung zwischen Schuhen, Hosen, Hemd und Sakko erstrecken. Ein gutes Outfit lebt auch davon, dass die passenden Accessoires gewählt – oder weggelassen werden. Als Grundregel gilt hier, dass Kleidung und Zubehör von gleicher Wertigkeit sein sollten. Wer sich etwa in einen hochwertigen (Maß-)Anzug kleidet, sollte dementsprechend auch Hochwertiges am Handgelenk tragen – und nicht irgendeine günstige Digitaluhr oder Smartwatch; so sehr letztere derzeit auch trendig sein mögen.

Umgekehrt sollte diese Denkweise jedoch auch bei den erwähnten Consultants gepflegt werden, die im lockereren Outfit bei Kunden agieren können. Dort wäre dann beispielsweise eine sichtbar sehr teure Halskette wahrscheinlich übertrieben. Abermals kommt es deshalb auf ein gutes Gespür für die richtige Mischung an.

In allen Fällen ist es daher entscheidend, sich nicht zu überladen und in der eigenen Kleiderwahl farb- und materialtechnisch insgesamt möglichst dezent zu bleiben. Außerdem existieren für Unternehmen jeglicher Größe, Ausrichtung und stilistischer Ausprägung allgemeingültige Mindeststandards für Damen- und Herrenkleidung, die eingehalten werden sollten. Beschädigte Kleider oder ungepflegte Haare sind schließlich überall ein No-Go.

Kommunikation: Verbindlich und auf Augenhöhe

Generell kann ein Consultant auch seine Sprache auf Kundenbedürfnisse anpassen, mündlich wie schriftlich. Bei besagtem IT-Start-up darf es ruhig lockerer zugehen. Ein flotter Spruch in persönlichen Gesprächen oder ein Smiley in E-Mails ist nicht verboten, genauso wenig wie das Einstimmen in die übliche Duz-Kultur. Im konservativeren Finanzunternehmen sollte die Sprache natürlich seriöser und distanzierter sein. Hier sind oft Fähigkeiten zum unverfänglichen Small Talk bei größeren Empfängen gefragt und formelle Formulierungen in Mails nötig. Korrekte Anreden unter Beachtung hierarchischer Ebenen sind ebenso entscheidend wie ein grundsätzliches Siezen, solange niemand auf Kundenebene dem Consultant das Du angeboten hat. In jedem Fall sollte die Sprache, unabhängig von der Art des Firmenkunden, klar und verbindlich sein, damit alle Beteiligten wissen, woran sie sind und was zu tun ist. Ebenso essentiell ist eine Kommunikation auf Augenhöhe mit der Kundschaft. Nur weil Consultants beratend tätig sind, sollten sie nicht alles besser wissen und hochnäsige Ratschläge erteilen. Dies kommt weder im Start-up, noch im Großkonzern gut an. In der mündlichen, persönlichen Kommunikation ist zudem eine angemessene Körperhaltung zu beachten: Aufrecht und selbstbewusst, aber nicht mit erhobenem Kinn.

Auf Business-Events gelten andere Verhaltensregeln als im Büro. (Bild: WavebreakMediaMicro, adobe stock)

Business-Etikette zwischen Alltag und Events

Was nun das regelkonforme Verhalten auf der aktiven Ebene angeht, scheidet das Beispiel des IT-Start-up aus. Eine dezidierte Business-Etikette wird es in solchen jungen und unkonventionellen Firmen äußerst selten geben. In größeren, konventionelleren Unternehmen ist derweil in zwei Bereichen Etikette zu beachten: Im normalen Büroalltag vor Ort einerseits und auf speziellen Empfängen und Veranstaltungen des Unternehmenskunden andererseits. Dazwischen gibt es Unterschiede, denn zum Beispiel wird in der Betriebskantine auch in Großkonzernen ungezwungener gespeist als bei einem Geschäftsessen mit Business-Partnern. Letzteres erfordert einschlägige Tischmanieren, die auch externe Consultants zu beachten haben.

Außerdem kommt es bei Außenterminen besonders auf Pünktlichkeit und vernünftige Begrüßungen bzw. Verabschiedungen an. Dazu zählen scheinbare Selbstverständlichkeiten wie persönliche Vorstellungen oder ein souveräner Händedruck. Und während es im Büro teils unabdingbar ist, sollte bei Treffen vor Ort das Handy möglichst ausgeschaltet und unsichtbar bleiben. Sowohl im Büro als auch auf Außenterminen gelten überdies ungeschriebene Regeln wie: Körperkontakt vermeiden, anderen Menschen höflich die Türen aufhalten, sich grüßen und ausreden lassen. Wer als Consultant nachhaltigen Erfolg haben möchte, darf solche vermeintlichen Kleinigkeiten nie außer Acht lassen.

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