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Kolumne von Prof. Dr. Dirk Lippold Agilität: Was ist eigentlich das Wasserfallmodell?
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Tipps für Start-ups Systematische Customer Insights Beratung: Katalysator für erfolgreiche Start-ups!
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Start-ups haben deutlich mehr Erfolg, wenn sie Customer Inisghts inkludieren. (Bild: picture alliance / Zoonar | Channel Partners)
Deutschland 2023 – dynamisches Start-up-Biotop mit Untiefen
In diesem Jahr werden schätzungsweise 100.000 Start-ups mit einer Innovation im Portfolio in ihren jeweiligen Markt eintreten [1]. Deutschland ist also, trotz aktueller Abgesänge, durchaus ein dynamisches Biotop für Start-ups, vor allem für plattformbasierte Services. Dabei sind innovationsgetriebene Newcomer nicht erst seit der „Höhle der Löwen“ Lieblinge von Investoren. Im best case katapultiert sich ein Start-up mit eingesammeltem Venture Capital von der Regionalliga direkt in die Bundesliga. Dort zu bleiben, gelingt aber bei weitem nicht allen: Nur knapp 40 Prozent aller Start-ups überleben Jahr fünf nach ihrer Gründung [2].
Invests fließen – aber viele Fragen bleiben offen
Investitionen fließen bei Start-ups meist primär in die Produktentwicklung und Vermarktung. Es wird, nach Sinek, meist in das „What“ (Angebot) und das „How“ (was es auszeichnet) investiert. Und das „Why“? Für welche Werte das Start-up steht und warum man bei ihm kaufen soll: Das wird häufig vernachlässigt! Ebenso wie Fragen nach einem stringenten Markenaufbau und danach, welche Bedürfnisse der Endkundinnen und Endkunden mit dem Angebot überhaupt adressiert werden. Zu viele offene Fragen (umgekehrt also: zu wenig Wissen) verhindern oft den langfristigen Erfolg vieler Start-ups mit Potenzial.
Häufig fehlt’s an Informationen – und zielgerichtetem Research
Anders als bei etablierten Companies oder Brands fehlen Start-ups demnach zentrale Informationen zu Markt und Zielgruppen sowie (naturgemäß) entsprechende Erfahrungswerte. B2C-Märkte als klassische „mass markets“ sind für Start-ups dabei besonders herausfordernd. Etablierte Marken profitieren hier von ihrem Informationsvorsprung: Auf Basis fester Research-Strukturen und Research-Prozessen können sie die alles entscheidenden Fragen zum Markt sowie Brand- und Portfolio-Management beantworten. Und vor allem wissen sie meist, wer ihre Kunden und Kundinnen sind und welche Needs diese haben!
Raus aus der eigenen Blase – mit Customer Insights-Beratung
Viele Start-ups scheitern also wegen fehlender Marktbeobachtung, falsch eingeschätzter Nachfragepotenziale, zu geringer Wettbewerbsdifferenzierung, fehlerhaftem Pricing oder wenig stringenter Marketingmaßnahmen. All dies unterstreicht die hohe Relevanz von Customer Insights-Beratung: Sie verhindert, dass Start-ups in der eigenen Blase gefangen sind, und mit starkem Fokus auf sich selbst Produkt- und Serviceinnovationen vorantreiben, ohne die Marktchancen realistisch zu bewerten. Customer-Insights-Daten helfen, nicht am Markt vorbei zu entwickeln und vorbei zu vermarkten.
Customer Insights-Beratung reduziert Komplexität – und fokussiert auf Relevanz
Start-ups unterschätzen häufig, welche Datenschätze sie bereits haben. Diese sind jedoch nicht selten in den berühmten „Silos“ versteckt. Zugleich überschätzen sie bisweilen, welche Informationsmengen sie intern personell stemmen und verarbeiten können. Hier setzen wir als GIM consult mit unserer Customer Insights-Beratung an: Wir helfen, ein klares Zielbild zu entwickeln, Prioritäten zu setzen und auf Basis unseres breiten Branchen-Know-Hows aus der Forschung festzulegen, wo Informations- und Datenquellen von außen (und innen) eingebracht werden müssen. Wir stellen die richtigen Fragen, begleiten und entlasten damit junge (und „reife“) Unternehmen. Diese können sich dann auf die wirklich wichtigen Anforderungen an Markt- und Kundeninformationen fokussieren.
Alle Stakeholder müssen ins Boot – Wir helfen beim Steuern
Als Moderatoren in diesem Prozess kümmern wir uns darum, mit unseren Auftraggebenden auf Basis valider Daten ein gemeinsames Verständnis über den Markt und die Kundenanforderungen zu entwickeln. Dabei werden über das Projektteam hinaus die relevanten internen Stakeholder und die Mitarbeitenden an Bord geholt. Der 3E-Ansatz von GIM consult sichert dabei die systematische Bestandsaufnahme, die Behebung von Informationslücken und datenbasierte Entscheidungen.
Der GIM consult 3E-Ansatz – Entdecken, Erarbeiten, Etablieren
„Entdecken“ heißt: gemeinsame Bestandsaufnahme! Wir schauen unter anderem, woher die Marke oder Company kommt, welche Aufgaben der Markt an sie stellt, was sich Kunden und Kundinnen wünschen und wie der Wettbewerb aussieht. Wenn wir „Erarbeiten“, entwickeln wir mit unseren Auftraggebenden operative Ansatzpunkte. Wir supporten etwa dabei, eine Positionierung zu definieren, die Produktideen, Marketing- und Vertriebsansätze leitet. „Etablieren“ heißt vor allem: Akzeptanz in der Organisation schaffen, bei allen relevanten Stakeholdern!
Den Katalysator starten – mit vier zentralen Take Aways
Erstens: Customer Insights sind zentral für den langfristigen Erfolg von Start-ups! Zweitens: Unternehmen müssen beantworten, warum („WHY“) Kunden und Kundinnen kaufen sollen! Nur dann kann sichergestellt werden, dass Investitionen in Weiterentwicklung und Skalierung des Start-up-Portfolios wirtschaftlich sind. Drittens: Weil Customer-Insights-Daten und -Informationen komplex sind, ist Beratung nicht nur hilfreich, sondern nötig! So werden auch bei Budget-, Personal- und Zeitrestriktionen relevante Informationslücken erkannt und gefüllt. Viertens: Customer-Insights-Beratung hilft gerade Start-ups, die im Gegensatz zu etablierten Anbietenden noch über keine systematisierten Customer-Insights-Prozesse verfügen.
Customer Insights-Beratung von GIM consult in a Nutshell
- Core: GIM consult ist die Customer Insights-Beratung des unabhängigen Top 5 Marktforschungsinstituts GIM. Wir arbeiten für Geschäftsführung, Marketing und Produktentwicklung.
- Mission: Wir reduzieren die Komplexität von Daten- und Informationsquellen auf Key Prioritäten, die Unternehmen für ihre Vision benötigen.
- USP: Wir unterstützen Unternehmen darin, valide, datenbasierte Entscheidungen zu treffen! Unser 3E-Ansatz unterscheidet uns dabei von anderen.
- Credibility: Unsere Research Heritage verklammert Branchenexpertise mit Markt Know-How und Wissen um die Bedürfnisse von Endkund:innen. Das schätzen unsere Kunden. Es ist unser Beitrag zur Entwicklung nachhaltiger Unternehmensstrategien.
- Credentials: Unsere Kunden schätzen, dass wir Ihnen helfen, die Bedürfnisse ihrer Endkund:innen in Handlungsstrategien zu übersetzen. Und dass wir uns in ihren Märkten auskennen!
Über die Personen
Sebastian Klein stieg 2008 in die GIM ein und verantwortet forscherisch v.a. die Sparten Home & Technology, Food und FMCG. Im Rahmen internationaler Marken- und Produktentwicklungsprojekte baute er seine Beratungskompetenz kontinuierlich aus. Zuvor studierte er Soziologie an der Fern-Universität Hagen (M.A.) und arbeitete parallel am Institut für Soziologie der Universität Karlsruhe (TH), u.a. an Forschungsprojekten zu Transnationalisierung sowie Change-Management. Er hält zudem einen B.A.... mehr
Mark Lammers ist seit 2021 für die GIM tätig. In den 22 Jahren davor arbeitete er in verschiedenen Funktionen für Marktforschungsunternehmen, zuletzt als Führungskraft in einem international agierenden Konzern. Seit über 20 Jahren begleitet Mark Lammers Kunden rund um die Themen „Customer Experience“ und „Market Understanding“, angefangen von der Strategieentwicklung bis zur operativen Umsetzung auf Kundenseite. Er ist erfahrener Workshopmoderator und verfügt über umfassendes Know-how in der... mehr
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