Detecon-Studie Telekommunikationsunternehmen: Partnerschaften bringen häufig nicht den gewünschten Gewinnbeitrag

Innovations- und Vertriebspartnerschaften werden als wichtig erachtet

Generell ist insbesondere für Over-the-Top-Inhalte wie Streamingdienste oder im Bereich von Internet of Things (IoT) die Anzahl von Partnerschaften in den letzten drei Jahren stark gewachsen, so die Studie. Solche Innovationspartnerschaften werden von 76 Prozent der Telco-Firmen als wichtig angesehen, dicht gefolgt von Vertriebs- und Marketingpartnerschaften mit 72 Prozent. Servicepartnerschaften sind bei 36 Prozent bedeutsam. Einkaufspartnerschaften sind bei 24 Prozent relevant. 

Umsatzrendite bei Partnerschaft häufig verbesserungswürdig

Umsatzsteigerungen sind für 84 Prozent der Befragten das wichtigste Motiv für Partnering. Zwei Drittel der Unternehmen wollen den Anteil am Gesamtumsatz durch Kooperationen in den nächsten drei Jahren weiter steigern. Bei allem Fokus auf Umsatz darf die Rendite jedoch nicht zu kurz kommen, so die Studienautoren. Bei über der Hälfte der Befragten (52 Prozent) liege die Umsatzrendite bei Partnerschaften noch unter 2 Prozent. Dass ein höherer Gewinnsprung möglich sei, zeigen die anderen 48 Prozent. Diese erzielen mit Partnering bereits eine Umsatzrendite von 3 bis 5 Prozent. Dieses Niveau bietet sich aus Sicht von Detecon damit als Benchmark an.

Erfolg im Partnering ist steuerbar

Die Rendite des Partnering hängt im Wesentlichen von vier Erfolgsfaktoren im  Partnermanagement ab, so Detecon: Denn Unternehmen mit Stärken bei Partnerstrategie, Partnerauswahl, Partnering-Integration und Partner-Entwicklung erwirtschaften tendenziell eine doppelt so hohe Unternehmensrendite oder Umsatzbeiträge als Unternehmen mit geringer Ausprägung dieser Erfolgsfaktoren. Die professionelle Auswahl der Partner minimiere Risiken durch leistungsschwache Kooperationen. Wirkungsvolle Partnering-Strategien werden von Erlös- und Kostensenkungs-argumenten getrieben und einem modellbasierten Selektionsprozess getragen.

Zur Studie:
Im Rahmen einer Studie unter weltweit 25 Telekommunikationsunternehmen hat Detecon den präferierten Partnerschaftsmix und den Entwicklungsstand beim Partnermanagement analysiert.

mr