Interview mit client friendly zum Webinar in der Woche des Consultings „Viele Firmen sprechen noch immer zu wenig über ihre Kunden und deren Themen“

Florian Heinrichs, Gründer und Geschäftsführer von client friendly (Bild: Christian Amthor)

Vielen Dank an die Sponsoren der Woche des Consultings:

Woran krankt aus Ihrer Sicht das Marketing vieler Beratungshäuser? Welche Marketingfehler werden oft gemacht?

Florian Heinrichs: Wenn’s im Marketing krankt, hat das in der Regel drei Gründe:

Der Erste ist: Meist ist die Gesamtausrichtung des Marketings schlicht nicht „strategisch“ genug. Weil die enge Bindung an Geschäftsziele und Geschäft fehlt, gibts auch die kritischen Inputs für effektives Marketing nicht oder nicht in hinreichender Schärfung – als da wären: Die Beschreibung einer eng gefassten „Wunschkunden-Zielgruppe“ sowie deren Kern-Herausforderungen; ein relevanter „Point-of-View“ – ich sage gern auch: eine „Hausmeinung“ – zu Ursachen und Behebung besagter Herausforderungen und natürlich die klare Positionierung der Beratung selbst. Ohne hinreichend „gute“ Entscheidungen hierzu kein wirksames Marketing – eben an denen hapert’s häufig.

Aus dem ersten folgt unmittelbar der zweite Grund; der hat mit der Umsetzung der Marketing-Maßnahmen zu tun:

Viele Firmen „sprechen“ in selbigen noch immer zu wenig über ihre Kunden und deren Themen und vielmehr – bisweilen sogar: ausschließlich – über sich selbst und die eigenen Leistungen.

Zudem fehlt häufig eine an heutigen Informations- und Beschaffungsgewohnheiten ausgerichtete „Client Journey“, viele Berater haben beispielsweise schlicht keine spezifischen Angebote, die ich im Netz entdecken, verstehen und bewerten kann. Stattdessen „vermarkten“ sie schlicht ihre Grundfähigkeiten á la „Wir sind SAP-Berater... wir bieten SAP-Beratung.“ Und das mag früher funktioniert haben, wird in Zeiten stark „digitalen“ und selbstgesteuerten Service-Buyings aber zum Hindernis für Kunden und Geschäft.

Womit wir dann schon beim dritten Grund wären: fehlende Ressourcen. Damit meine ich jetzt nicht nur die meist knappen Budgets und kleinen Marketing-Teams, sondern vor allem auch die häufig sehr begrenzte Bereitschaft von Partnern und Practice-Leads, sich inhaltlich in Marketing-Planung und -Maßnahmen einzubringen. Ohne eben diese gehts aber nicht: Beratungsmarketing wird erst dann wirksam und äußerst kosteneffizient, wenn es als eine Art „kostenfreie Beratung mittels Medien“ verstanden und betrieben wird – und das geht nur, wenn sich die Experten der Firma einbringen.

Das Thema Ihres Webinars ist der Aufbau eines Go-To-Market-Systems. Können Sie bitte in wenigen Worten erklären, was Sie darunter verstehen und welche spezifischen Eigenschaften das System mit sich bringt.

Florian Heinrichs: Letztlich ist Marketing nichts anderes als ein Geschäftsprozess – genau wie Buchführung, Recruiting oder auch die Service Delivery. Und wir zeigen einfach mal, wie Sie einen solchen Prozess für eine mittelgroße Beratung aufbauen – und zwar so, dass Wirkung und Effizienz so groß wie möglich werden. „Marketing“ ist nicht umsonst, zugleich aber die kostengünstigste Möglichkeit, um planbar und stetig Geschäft für Consultancies zu entwickeln. Richtig umgesetzt, hilft es sogar dabei, die Margen zu steigern! Mit unserem Ansatz gelingt das nachweislich gerade auch Firmen, die erst am Anfang der „Marketing-getriebenen“ Geschäftsentwicklung stehen.

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Welche Vorteile bietet ein Go-To-Market-System gegenüber anderen Strategien?

Florian Heinrichs: Das ist jetzt ein bisschen schwierig, sie kommen sicherlich auch auf andere Weise als mit unserem Ansatz ans Ziel. Der ist aber sicherlich erheblich besser als das, was viele Firmen derzeit betreiben: Wenig strategisches, wenig strukturiertes Marketing, das dann auch häufig wenig bis keine messbaren Ergebnisse bringt. Und dieses „Chaos“ ersetzen wir eben durch ein System, das Klarheit schafft, Ergebnisse bringt und dabei die – zwingend erforderliche – Beteiligung der beratenden Expertinnen und Experten im Marketing zumindest gezielt minimiert. Im Kern verknüpfen wir dabei übrigens Account-Based- und Content-Marketing, damit ich das mal gesagt habe – eine Verbindung, die gerade für Beratungshäuser sehr viel Sinn hat.

Welche Tools und Technologien sind für ein Go-To-Market-System erforderlich?

Florian Heinrichs: Unser Ansatz ist zuallererst mal eine Struktur und eine Reihe von Prozessen; überspitzt gesagt, könnten Sie den auch mit Stift, Papier und ein paar kostenfreien Webservices nachvollziehen. Tatsächlich hilft’s aber natürlich, wenn Sie bestimmte Voraussetzungen wie eine moderne Website, Social-Media-Konten und ein CRM mitbringen – erforderlich sind all diese Dinge aber nicht.

Welche Herausforderungen müssen sich Unternehmen beim Implementieren von Go-To-Market-Systemen stellen?

Florian Heinrichs: Die größten Hürden für Beratungshäuser sind die eingangs erwähnten „politischen“.

Erfolgreiches Marketing erfordert nun mal das Treffen weitreichender Entscheidungen insbesondere rund um Zielsegment-Fokus und Positionierung; die reichen fast immer ins Kerngeschäft und dessen Ausrichtung zurück und sind deshalb selten einfach.

Dazu kommt die eingangs erwähnte Anforderung, dass Berufsträgerinnen und Berufsträger sich und ihre Expertise ins Marketing einbringen. Das kann gerade für kleinere Häuser mit hoher Auslastung knifflig sein – ist mit ein paar unserer Ideen aber machbar.

Wie können die Bedürfnisse von Kunden am besten in ein solches System einbezogen werden?

Florian Heinrichs: Falls Sie die Kunden der Beratungshäuser meinen, ist die Antwort einfach: Die bilden Zentrum und Fokuspunkt des Systems – und begründen somit dessen Wirksamkeit. Falls Sie mit „Kunden“ hier die Beratungshäuser selber meinen, machen wir bei unserer Arbeit natürlich auch die zum Kern unseres Beratungsprozesses – der dreht sich, wenn Sie so wollen, im Ganzen um die Frage „Wie kriegen wir in unserer Beratung wirksames Marketing hin trotz der Anforderungen des Tagesgeschäfts?“

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Welche Schritte müssen bei der Entwicklung des Systems beachtet werden?

Florian Heinrichs: Wir merken bei der Arbeit mit Kunden immer wieder: Das Alignment und Commitment aller Beteiligten ist wichtig, deshalb holen wir das gleich zu Anfang ein. Und dann? Gehtss ums schnelle Umsetzen der ersten einfachen Schritte, insbesondere der „Outreaches“ zu echten Kunden im echten Markt recht früh am Anfang. Wenn der gelingt, stellen sich schnell Ergebnisse ein, und es entsteht wenigstens Momentum, nicht selten sogar Begeisterung für „Marketing“ und die hilft bei der weiteren Umsetzung natürlich ungemein.

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