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Die #BeraterBeraterin Wird die Mischung aus Rezession und KI zu etwas Toxischem?
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Oliver Kerner, OK Training Virtual Selling: Kann auch das Consulting davon profitieren?
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Filme können ein probates Mittel sein, um Virtual Selling zu unterstützen. (Bild: picture alliance / Zoonar | Robert Kneschke)
Ja, es ist fast schon Standard geworden, über Zoom und weitere Online-Tools Meetings abzuhalten. Kurz auf den neusten Stand kommen, ein Meeting noch vor dem Mittagessen einschieben und immer und überall up-to-date sein – klingt das nicht wunderbar? Na ja, nicht so ganz, eher undurchdacht. Daraus haben sich in den letzten Jahren die skurrilsten Situationen ergeben.
Statt lustige Fotobomben sind jetzt lustige Videobomben der Renner: Unterhosen, Kinder, Wäscheberge – was es nicht alles zu sehen gab und ja, ich muss zugeben, es war schon sehr amüsant.
Nähe trotz Distanz
Auch wenn Unterbrechungen dieser Art lustig klingen, sind sie absolute Don’ts. Auch ein virtuelles Meeting sollte mit höchster Aufmerksamkeit und Respekt gegenüber den Teilnehmenden geführt werden. Besonders wirksam ist es, wenn Sie versuchen, Augenkontakt zu halten, indem Sie in die Kamera und nicht auf die Kachel der Person schauen. Nutzen Sie Ihre Mimik – lächeln Sie, das wirkt Wunder und zeigt Interesse. Auch unterstützende Gesten sollten nicht ausgelassen werden. Gerade virtuell wirken abschweifende Blicke oder ein auf den Händen abgestützter Kopf viel stärker, in diesem Fall negativ.
Jetzt mag der ein oder andere sagen, dass es sich übertrieben anfühlt, zu gestikulieren oder ein breites Grinsen im Gesicht zu haben. Jeder hat einen ganz eigenen Charakter, wenn das Ihre authentische Art ist, also warum nicht? Als Faustregel gilt: Bei einem Meeting am Bildschirm sollten Sie sich ähnlich verhalten wie bei einem Offlinemeeting. Seien Sie wach, motiviert, begeisterungsfähig und fühlen Sie sich trotz Distanz in Ihr Gegenüber hinein, denn das stärkt die emotionale Bindung. Ich überlege mir immer: Je komplexer die Welt wird, desto mehr werden wir Berater gebraucht. Mein Job an sich ist also ziemlich sicher, aber ob ich die Auftragszuschläge bekomme, das hängt von meiner Ausstrahlung und meinem Auftreten ab.
Der Schlüssel ist eine gute Vorbereitung
Wenn ich jemanden beraten will, muss mein Gegenüber das Gefühl haben, dass ich genau weiß, was ich mache. Deshalb reichen eine gute Rhetorik und Professionalität für das Virtual Selling nicht aus. Denn auch die technische Komponente muss stimmen. Hier einmal die Basics:
- Ist die Internetverbindung gut?
- Ist der Hintergrund aufgeräumt?
- Wenn nein, habe ich einen neutralen Screen eingestellt?
- Ist das Teilen des Desktops für eine Präsentation möglich?
Aber Obacht, auch mit einer Präsentation kann das Angebot langweilig und uninteressant wirken, denn die Konkurrenz ist stark. Einfache Folien reichen oft nicht mehr.
Aber wie wäre es mit einem Film oder Bildern als visuelle Unterstützung? Sie bieten einen echten Mehrwert für das Virtual Selling.
Ich nutze gerne Success Stories, um meine Expertise zu präsentieren. Hier gilt es abzusprechen, ob das betreffende Unternehmen damit einverstanden ist. Wenn ja, lohnt sich die Mühe, einen Film daraus zu entwickeln oder zumindest Bildmaterial zu präsentieren. Meiner Erfahrung nach können Kunden durch visuelle Komponenten ein Konzept besser verstehen und die Akquise läuft erfolgreicher. Genau wie die Präsentation und Visualisierung sollte die Gesprächsführung präzise und informativ gestaltet sein – leere Floskeln haben an dieser Stelle nichts zu suchen. Eine verständliche Kernbotschaft ist im Virtual Selling das A und O, also ein absolutes Do für Ihre Vorbereitung.
Das Erfolgsrezept von Virtual Selling
Aber auch Arbeitgeber sind gefordert. Meiner Meinung nach ist das Homeoffice gerade für Consultants und Vertriebler ein Segen. Mehr Zeit für die Familie ist ein echter Gewinn. Gleichzeitig ist es für Arbeitgeber ratsam, den eigenen Mitarbeitern die Möglichkeit zu geben, durch Seminare die neue Arbeitsweise zu erlernen. Das kostet zu viel Zeit? Vielleicht, aber die sollten Sie sich nehmen, denn viele CEOs wissen bereits die Vorteile des Virtual Sellings zu schätzen:
Geografisch grenzenlose Möglichkeiten sowie zeit- und ortsungebundenes Handeln und Verkaufen sind nicht nur organisatorisch einfacher, sondern sparen durch wegfallende Reisekosten auch Geld – ist das nicht ein Traum?
Aber auch der kurzfristige Kundenkontakt ist ein absoluter Vorteil. Dennoch kann ich aus meiner Erfahrung sagen, dass sich virtuelle Methoden nur dann lohnen, wenn es zum Kundenstamm passt. Da gilt es sich – wie immer – individuell drauf einzustellen. Und auch wenn die Digitalisierung vorangeht, für uns Consultants und Vertriebler ist die persönliche Beratung und Betreuung von Kunden immer noch Trumpf. Turbulente Zeiten brauchen kreative Beratungen – am Ende macht es die Mischung. Dennoch wird ein Großteil der Verkaufsmodelle langfristig auf virtueller Ebene stattfinden. Das Virtual Selling zu perfektionieren, erfordert einiges an Übung. Fangen Sie jetzt an und bleiben Sie am Puls der Zeit.
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