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Honorare im Consulting Von Tagessätzen und Manntagen im Consulting – Neue Pricing Benchmark Studie
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Die Autoren der Studie: Markus Sinz & Maximilian Stein von Apadua
Über Geld spricht man ungerne in Deutschland. Das gilt auch für die Consulting-Branche und für Tagessätze. Umsatzzahlen von Beratern sind in der Regel ebenso wenig transparent wie deren zugrundeliegende Tagessätze. Die wenigen Studien, z.B. zu den Umsätzen einzelner Häuser, werden gerne gelesen, aber kritisch beäugt und im Zweifelsfall nicht für ernst genommen.
Das Kölner Unternehmen APADUA hat eine Studie vorgelegt, die das Potenzial besitzt, zumindest etwas Licht ins Dunkle von Tagessätzen und Manntagen zu bringen. Zum Hintergrund: APADUA hat eine Software entwickelt, mit deren Hilfe der Einkaufsprozess für Beratungsleistungen strukturiert, gemanagt und gemonitort werden kann. Unternehmen können mit der Software Projekte ausschreiben und deren Output evaluieren.
Für die Studie haben die Autoren Markus Sinz und Maximilian Stein von Apadua 87 reele Angebote, die mit der hauseigenen Software gemanagt wurden, von insgesamt 54 unterschiedlichen Beratungshäusern analysiert. Das insgesamt vergebene Projektvolumen der Projekte waren 40 Millionen Euro, was einem durchschnittlichen analysierten Projektvolumina von 460.000 EUR entsprach.
Kritiker mögen anmerken, dass die Stichprobe der analysierten Daten hochselektiv ist. Dem ist zu entgegnen, dass es aktuell wenig Daten geben dürfte, die besser oder umfangreicher sind. Außerdem entstammen die Informationen keiner Selbstauskunft, sondern sind aus realen Angeboten extrahiert worden. Das unterscheidet die Studie deutlich von der BDU-Studie "Honorare in der Unternehmensberatung 2019", bei der 309 BDU-Mitglieder, das entspricht ca. zehn Prozent der Mitglieder, via Befragung ihre Tagessätze offengelegt haben.
Ein Principal zum Preis eines Senior Consultant
Wenig überraschend ist, dass sich Tagessätze je nach der Seniorität des Beraters unterscheiden. So liegt der Tagessatz eines Analysten bei 839 EUR, bei einem Consultant aber bereits bei 1.447 EUR im Schnitt.
| Grad der Seniorität | Tagessatz | Unteres Quartil | Oberes Quartil | Differenz |
|---|---|---|---|---|
| Analyst | 839 EUR | 387 EUR | 1.297 EUR | 910 EUR |
| Consultant | 1.447 EUR | 1.200 EUR | 1.600 EUR | 400 EUR |
| Senior Consultant | 1.773 EUR | 1.474 EUR | 2.182 EUR | 708 EUR |
| Project Manager | 2.215 EUR | 1.500 EUR | 2.997 EUR | 1.497 EUR |
| Principal / Director | 2.736 EUR | 1.800 EUR | 3.750 EUR | 1.950 EUR |
| Partner | 3.192 EUR | 2.100 EUR | 3.873 EUR | 1.773 EUR |
Interessant sind die Verteilungen der Tagessätze je nach Senoritäts-Level, die sich teilweise deutlich überlappen. Die größte Spannweite der Verteilung findet sich bei Principal / Director: Startet das untere Quartil bei 1.800 EUR, so endet das obere Quartil bei 3.750 EUR per Tag. D.h. es gibt Beratungshäusern, in denen der Tagessatz eines Principal günstiger ist als der Tagessatz, eines Senior Consultants in einem anderen Beratungshaus. Aber auch die Spannweite bei Analysten ist erstaunlich, liegen doch zwischen dem 25- und 75-Prozent Quartil 225 Prozent Unterschied. Eine mögliche Erklärung der Autoren liegt darin, dass gerade in der IT-Beratung Analysten-Jobs in Länder wie Polen, Rumänien oder Indien ausgelagert werden, deren Tagessätze niedriger verrechnet werden.
Relativ einig scheint sich der Markt lediglich beim Tagessatz eines Consultants zu sein, der in der Spanne 1.200 EUR bis 1.600 EUR liegt.
Vergleich mit der BDU-Studie zu Honoraren
Interessant sind die Unterschiede zwischen der 2020er Apadua-Studie und der 2019 veröffentlichen BDU-Mitgliederumfrage. Liegt der durchschnittliche Tagessatz bei Analysten in der BDU-Umfrage noch höher als der Wert der Apadua-Studie, so sind alle anderen Tagessätze teilweise deutlich niedriger. Es liegt nahe, dass nicht alleine die zeitliche Differenz (2019 vs. 2020) die Unterschiede erklärt, sondern die unterschiedlich selektiven Stichproben und Erhebungsmethoden.
| Grad der Seniorität | Apadua-Studie 2020 | BDU-Studie 2019 |
|---|---|---|
| Analyst | 839 EUR | 975 EUR |
| Consultant | 1.447 EUR | 1.150 EUR |
| Senior Consultant | 1.773 EUR | 1.350 EUR |
| Project Manager | 2.215 EUR | 1.500 EUR |
| Principal / Director | 2.736 EUR | 1.700 EUR |
| Partner | 3.192 EUR | 1.950 EUR |
Wie erklären sich die großen Spannweiten bei den Tagessätzen?
Dass ein Analyst in Beratungshaus A bei 387 EUR Tagessatz liegt und in Haus B dafür 1.297 EUR bezahlt werden muss, kann eine Vielzahl von Gründen haben. Analysiert wurden in der Studie die beiden Dimensionen:
- PSF type: unterschieden nach "Specialists" (wie z.B. SimonKucher & Partner), "Diversified" (wie z.B. Staufen Consulting, h&z Consulting) und "Generalists" (große Beratungshäuser mit breitem Portfolio wie z.B. EY, PwC)
- Service type: IT Consulting, Organization & Process Consulting und Strategy Consulting
Beide Dimensionen scheinen einen deutlichen Effekt auf die durchschnittlichen Tagessätze zu besitzen, sind die Unterschiede zwischen den Verteilungen doch relativ groß.
| PSF type | Unteres Quartil | Oberes Quartil | Differenz |
|---|---|---|---|
| Specialists | 1.371 EUR | 2.219 EUR | 848 EUR |
| Diversified | 1.458 EUR | 2.467 EUR | 1.009 EUR |
| Generalists | 1.476 EUR | 3.599 EUR | 2.123 EUR |
Was lt. den Autoren besonders auffällt, sind die sehr unterschiedlichen Gehaltsentwicklungsmöglichkeiten je nach PSF type: Sind die unteren Quartile noch nah beieinander, so differenzieren die oberen Quartile deutlich. Dies dürfte mit ein Grund dafür sein, warum gerade Absolventen von Elite-Unis in der Vergangenheit gerne bei "Generalisten" begonnen haben.
Ein ähnliches Bild zeigt sich, wenn man die drei analysierten Service types vergleicht: Strategie-Beratungen haben eine deutlich breitere Verteilung bei durchschnittlichen Tagessätzen als IT und Process-Beratungen.
| Service type | Unteres Quartil | Oberes Quartil | Differenz |
|---|---|---|---|
| IT Consulting | 1.441 EUR | 2.083 EUR | 642 EUR |
| Organization & Process Consulting | 1.294 EUR | 2.452 EUR | 1.158 EUR |
| Strategy Consulting | 1.344 EUR | 3.367 EUR | 2.023 EUR |
Die vollständige Studie mit weiteren Analysen kann hier runtergeladen werden.
Zu den Autoren
Markus Sinz ist Gründer und Managing Director von Apadua. Er verfügt über langjähre Erfahrung in Einkauf und Management Consulting.
Maximilian Stein ist bei der Apadua GmbH verantwortlich für Operations und Data Analysis.
hg
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