Mein Standpunkt: Berater-Berater Giso Weyand Warum Berater an Wachstumshürden scheitern

Giso Weyand

Bei Einzelberatern stagniert der Ertrag, da zu viel altes Geschäft mit niedrigen Honoraren das neue Geschäft blockiert, für Akquise aber auch zu wenig Zeit ist.  Oder aber, das klassische Honorarmodell: Zeit gegen Geld verhindert einen Umsatz über 250.000 oder 300.000 Euro. 

Beratungsunternehmen haben ihre Ressourcen meist unter Voll-Last, einschließlich der Geschäftsleitung. Ein Großteil des Volumens kommt von eher unrentablen Großkunden – Zeit für Markenaufbau, PR oder gar Vertrieb ist kaum. Kunden verhalten sich zunehmend schwierig, entscheiden langsam und verhandeln hart. Compliance-Gängeleien nehmen zu. So entstehen hohe Opportunitätskosten bei gleichzeitig niedrigen Erträgen. Doch selbst wenn mehr Aufträge vorhanden wären, gäbe es kaum Mitarbeiter am Markt, die diese bearbeiten könnten. Das Wachstum stockt also immer an einer Stelle: Aufträge oder Mitarbeiter. Ein Teufelskreis.

Folgende Feststellungen durfte ich in den letzten 21 Jahren als Berater-Berater machen:

1. Es mangelt selten an Qualität und Kompetenz
2. Nahezu alle Berater, die ich kennenlernen durfte, hatten eine hohe persönliche Glaubwürdigkeit – was nichts an u.g. Punkten ändert
3. Einzelne Maßnahmen, einfach mehr Werbung, einfach mehr Akquise hatten zwar Effekte, sorgten aber nicht für ein dauerhaftes Überwinden dieser Hürden
4. Fast alle Berater treten zu demütig ihren Kunden gegenüber, nicht als stolzer Trusted Advisor sondern als gefälliger Dienstleister. Die Haltung ist tief verwurzelt und kann nur durch konsequente Selbst-Umerziehung verändert werden
5. Die meisten träumen von großen strategischen Veränderungen – und die wenigsten machen sich auf den Weg. Gleich ob eine Veränderung des Honorarmodells, eine andere Zielgruppe, neue Geschäftsfelder: im Hamsterrad des Alltags finden strategische Veränderungen mehr im Tagtraum als in der Realität statt. Verständlich, aber schade!
6. Befragt man Berater, was ihr Nutzen in einem Satz ist, stocken die meisten. Klare Nutzenbotschaft, echte Differenzierung und eine starke Marke sind aber Voraussetzung für selbstbewusstes Auftreten beim Kunden. Große Klappe viel dahinter – das muss das Motto sein.
7. Das Geschäftsmodell „Mehr Mitarbeiter, mehr Umsatz, mehr Ertrag“ wird immer schwerer umzusetzen. Denn gibt kaum genug fähige angestellte Berater, mit mehr Angestellten steigen auch Kosten und das Risiko aufgrund immer volatilerer Aufträge steigt ebenfalls proportional. Es braucht also neue Geschäfts- und Honorarmodelle um zu wachsen
8. Fast alle Einzelkämpfer und Beratungsunternehmen arbeiten mit dem Modell Zeit gegen Geld. Dieses ist vertraut und bequem, hat aber massive Nachteile gegenüber gut umgesetzten Pauschalmodellen und Wert-Vergütung (Value Based Verträge)
9. Wer den Mut hat, Geschäft mit niedrigem Ertrag zu kappen, der hat erheblich bessere Chancen, neue Geschäftsmodelle zu etablieren. Dies gilt auch bei hohem Auftragsvolumen, denn Volumen ist nie entscheidend, sondern immer nur Ertrag.
10. Wenige Berater haben ihre persönlichen Ziele wirklich fixiert und arbeiten mit ihrer Unternehmensmarke darauf hin. Das ist fatal, denn letztlich dient ein Beratungsunternehmen doch auch dazu, dessen Inhaber glücklich zu machen und Sinn zu stiften
11. Sind o.g. Hausaufgaben gemacht, kann ein Marketingsystem greifen. Die Betonung liegt auf „System“! Die Kanäle können wechseln, aber: Was haben Sie zu sagen? Und machen Sie dies auch nahezu täglich?
12. Die wenigsten Berater kontaktieren ihre Kontakte (A, B und C) regelmäßig im Jahr mit geeigneten Instrumenten. Doch wie will ein Berater dem Entscheider im Ernstfall einfallen, wenn er keinen Kontakt hält?
13. Inhaber und Geschäftsleitung hoffen darauf, dass angestellte Berater verkaufen. Dieses Modell aus großen Unternehmensberatungen funktioniert jedoch nur selten. Denn: angestellte Berater sind oft angestellt, weil sie eben nicht verkaufen wollen und können. Sonst wären sie selbständig. Der Weg muss also eine andere Form der Auftragsanbahnung durch Mitarbeiter sein.

Es ist also lohnenswert, mehrere Schritte zurückzutreten. Sich zu fragen, was Sie von Ihrem Beratungsunternehmen für Ihr Leben erwarten. Und dann von Grund auf die Zukunft zu gestalten.

Giso Weyand ist Berater-Berater. Er begleitet Berater umfassend auf dem Weg zu ihren Zielen, insbesondere in Strategie, Markenführung, Geschäftsmodell, Marketing und Vertrieb. Er schreibt auf weyand-schreibt.com, auf dieser Seite kann auch ein Newsletter abonniert werden.

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