Kennzahlen in der Beratung

"You can’t manage what you can’t measure" - auf diese Worte stößt man immer wieder, wenn man sich mit dem Thema Kennzahlen beschäftigt. Zugeschrieben wird das Zitat, von dem es verschiedene Abwandlungen wie "If you don’t measure something, you can’t manage it!" gibt, wahlweise einem der beiden Management-Vordenker Peter Drucker oder Robert S. Kaplan. Unabhängig davon, wer von beiden denn nun der ursprüngliche Urheber ist und unterstellt, dass keiner der beiden diese Weisheit im fundamentalistischen Sinne verstanden wissen wollte: Im Kern steht dahinter der Gedanke, dass es unabdingbar ist, Erfolg und Effizienz unternehmerischen Handelns regelmäßig anhand möglichst objektiver Kriterien zu evaluieren. Branchenübergreifend hat es sich längst in der Praxis etabliert, dafür Key Performance-Indikatoren (KPIs) heranzuziehen.

Derartige Kennzahlen spielen auch in Beratungsunternehmen für das Benchmarking und die Steuerung des eigenen Business eine wichtige Rolle. Sie helfen dabei, Stärken und Schwächen zu erkennen, sich mit dem Wettbewerb zu vergleichen und Strategien anzupassen. In unserem aktuellen Themendossier „Kennzahlen in der Beratung“ wollen wir uns unter anderem damit beschäftigen, welche KPIs im Consulting-Business heute am verbreitetsten sind und als die besten Prädiktoren für zukünftigen Erfolg im Markt gelten.

Klar ist: Wie auch in anderen Branchen wird die Relevanz und die Nutzung der KPIs je nach Größe der einzelnen Beratung, ihrem Organisations- und Geschäftsmodell sowie den Branchenschwerpunkten und der inhaltlichen Ausrichtung variieren. Ebenso die Tools, der Turnus und die genauen Messgrößen, die beim Monitoring Verwendung finden. Recherchiert man zu den gängigen KPIs in Unternehmensberatungen, erhält man allerdings schnell eine Auswahl von fünf branchenspezifischen Kennzahlen, denen neben Umsatzentwicklung, Gewinn und Kundenzufriedenheit eine besondere Bedeutung zugerechnet wird:

• Auslastungsrate: Die verrechneten Stunden der einzelnen Beratenden oder eines Teams in Projekten im Verhältnis zu den verfügbaren Stunden.
• Konvertierungsrate: Die Anzahl der neuen Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum gewonnen werden, im Verhältnis zu der Anzahl der potenziellen Kunden, die kontaktiert oder angesprochen werden.
• Personalfluktuation: Die Anzahl der Mitarbeitenden, die das Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum verlassen, im Verhältnis zu der durchschnittlichen Anzahl der Mitarbeiter in diesem Zeitraum.
• Tagessatz: Der durchschnittliche Preis, der pro Arbeitstag für die Dienstleistungen eines Beraters, eines Teams oder eines Unternehmens berechnet wird.
• Projektmarge: Der Gewinn, der aus einem Projekt erzielt wird, nach Abzug aller Kosten, die mit dem Projekt verbunden sind.

Weitere verbreitete Kennzahlen sind beispielsweise der Anteil von Fremdleistungen im Budget und die sogenannte Hebelwirkung, für die das Verhältnis von Partnern zu Consultants relevant ist. Vor dem Hintergrund gesellschaftlicher Diskussionen und regulatorischer Vorgaben gewinnen zudem der Anteil von Frauen auf Partnerebene (Attraktivität als Arbeitgeber) und ESG-Kriterien (Zugang zu Aufträgen) an Bedeutung.

Welche KPIs auch immer ein Unternehmen besonders in den Blick nimmt – eine Binsenweisheit im Umgang mit Kennzahlen ist, dass es selten sinnvoll ist, sie isoliert zu betrachten. Nur ein Beispiel: Eine hohe Auslastungsrate der Beratenden kann zwar für eine hohe Effizienz und Rentabilität sprechen, aber auch auf Kosten der für die Kundenakquise zur Verfügung stehenden Ressourcen gehen oder zu einer hohen Fluktuation führen. Deshalb soll es in diesem Dossier auch darum gehen, wie Beratungsunternehmen Kennzahlen im Gesamtkontext intelligent für die Steuerung ihres Business nutzen können.

Unter anderem freuen wir uns dabei über Beiträge aus der Wissenschaft: Prof. Dr. Thomas Deelmann macht den Auftakt mit seinem Beitrag „Steuerungsgrößen, Stellhebel und Kennzahlen – Zwischen Basisinformationen und Schnick-Schnack“. Und Prof. Dr. Dirk Lippold wird sich mit dem „Zusammenhang zwischen Honorarhöhe und KPIs in Beratungsunternehmen“ beschäftigen. Und natürlich werden wir uns auch beim Bundesverband Deutscher Unternehmensberatungen (BDU), der vor drei Jahren seine Studie „KPIs in der Unternehmensberatung 2020“ präsentierte, zu seiner aktuellen Einschätzung der Thematik erkundigen.  

In unserem Newsletter „CONSULTING.aktuell“ werden wir Sie regelmäßig darauf hinweisen, wenn ein neuer Dossierbeitrag veröffentlicht ist.