Der Weg zum Millionenumsatz: Aufträge ablehnen, Produkte einstampfen

Marcus Renziehausen

Im Leben eines normalen Unternehmers dreht sich alles um das Wörtchen "Ja". Ja zum Kundentermin, Ja zum Auftrag, Ja zum Upsell, Ja zur Weiterempfehlung. Wer jedoch an die Spitze will, sollte das Wörtchen "Nein" in den Fokus nehmen. Nein zu Kunden, Nein zu Produkten und Nein zu 08/15-Lösungen.

Durch den Mut zur Ablehnung steigern Business-Profis ihren Umsatz und minimieren den Aufwand für Akquise und Umsetzung. Die Kunst ist, den Rotstift an der richtigen Stelle anzusetzen und sich auf dem Weg zum Erfolg nicht ablenken zu lassen. Und so geht’s.

Nein zu Produkten – kein Tante-Emma-Laden

Lösungen von A bis Z? Wir bauen Ihr Haus, streichen die Wände, pflanzen die Blumen und reparieren das Auto!? Das klingt nicht sehr realistisch. Und so, als wüsste die Baufirma selbst nicht, was sie will. Das Wir-können-alles-Prinzip macht unglaubwürdig und klingt verzweifelt. Konzentrieren Sie sich lieber auf eine, maximal zwei Produktsparten. In der Finanzberatung kann es das Investmentgeschäft sein, als Friseur Kinderhaarschnitte und als Unternehmenscoach Vier-Augen-Gespräche. Fakt ist, wer sein Angebot eindampft, verdichtet seine Energie. Das Know-how steigt und die Qualität wächst.

In vielen Branchen funktioniert es anders gar nicht. Der Wettbewerb ist so groß, dass nur eine Spezialisierung den Erfolg sichert. Entweder der Betrieb ist Preisführer und arbeitet am Fließband – nach dem Motto "Kleinvieh macht auch Mist" – oder ein Unternehmen positioniert sich als Experte auf seinem Gebiet und kann so höhere Preise ansetzen. Wer jede Menge Produkte und Dienstleistungen aussortiert, wählt die preisstabilere Strategie. Wer will schon im Schnellimbiss essen, der von Coq au vin über Pizza, Sauerkraut und Sushi alles serviert?

Mit folgenden Fragen finden Unternehmer ihre Sparte:

  • Wo sehen Sie Ihr Geschäft in zehn Jahren?
  • Welche Sparte bringt den größten Nutzen für dieses Ziel?
  • In welchem Bereich liegt Ihre persönliche Leidenschaft?
  • Wie wichtig ist Ihnen Status und Freizeit?

Nein zu Kunden – kein Gast auf allen Hochzeiten

Wer sein Angebot entschlackt, hat Zeit, sich auf den "optimalen Kunden" zu konzentrieren, sprich die Zielgruppe so gut wie möglich kennenzulernen, die das Unternehmen ganz nach oben bringt und am besten zur gewählten Sparte passt. Der Vorteil durch den verkleinerten Kunden-Ausschnitt: Firmen können viel besser auf ihre Interessenten eingehen. Sie können individueller beraten und perfekt abgestimmte Produkte entwickeln.
 
Selbstverständlich ist es wenig ratsam, die Bestandskunden vor den Kopf zu stoßen und von heute auf morgen nur noch die "Neuen" abzuholen. Der aktuelle Kundenstamm sollte auch weiterhin den Service bekommen, den er gewohnt ist. Allerdings sollten Vertriebler bei der Auswahl von neuen Kunden zukünftig öfter Nein als Ja sagen. Wieder gehört ein bisschen Mut dazu. Sagen Sie mehr und mehr Nein zu jedem, der nicht zum Ziel und zur Spezialisierung passt. Nur die Kernkunden katapultieren Unternehmen in höhere Umsatzsphären.

Um die profitabelste Kundengruppe zu finden, helfen folgende Fragen:

  • Wer sind Ihre besten Kunden?
  • Zu welcher Kundengruppe gehören diese Kunden?
  • Wie hoch sind Ihre jährlichen Einnahmen mit diesen Kunden?
  • Durch welche Kontaktquelle haben Sie diese Kunden gewonnen?

Nein zu falschen Versprechen – kein Mädchen für alles

Nur wenn ein Kunde dem Anbieter gänzlich vertraut, bleibt er langfristig treu. Fehlt das Vertrauen, wendet er sich ab – und geht zum "wirklichen" Experten für sein Problem. Behandelt beispielsweise ein Hausarzt Fußprobleme mit einfachen Schmerztabletten, gehen viele danach noch zum Orthopäden. Daher ist es auch für Unternehmen ratsam, sich auf die allerwichtigsten Bedürfnisse der Kernkunden zu konzentrieren. Im Gegenzug dürfen sie bei Unwichtigem auch so richtig schlecht sein. Ein Orthopäde hat ja schließlich auch keine Ahnung von Ohrensausen.

Auch für eine Fluglinie beispielsweise macht es einen gewaltigen Unterschied, ob sie sich auf urlaubsreife Familien oder Geschäftsreisende einrichtet. Southwest Airlines ging für seine Geschäftskunden sogar so weit, nur solche Städte in den Flugplan aufzunehmen, zwischen denen ein achtmaliges Pendeln pro Tag möglich war. Mit dem Verzicht auf jeglichen Schnickschnack stellte das Unternehmen zudem sicher, dass die Geschwindigkeit hoch und die Preise niedrig blieben. Die Airline hatte erkannt, welche Produkte am meisten Umsatz bringen, welche Kunden dazu passen und dass es nicht nötig ist, in allen Bereichen top zu sein. Wo ein Geschäftsmann den hervorragenden Service lobt, sprechen Urlaubs-Familien von einer mittelschweren Katastrophe. Aber genau das ist es, was Unternehmen mit wohl überlegtem Angebot erreichen können. Sie werden für ihre Kernkunden hoch attraktiv. Und genau das zählt.

Unternehmen, die sich auf die wichtigsten Bedürfnisse ihrer Kernkunden konzentrieren, legen die Grundlage für ein wirklich gutes Nutzenversprechen. Mit einem wertvollen Nutzen bleiben Kunden langfristig treu und der Unternehmenswert steigt jährlich. Das Beste daran ist: Wer sich zusätzlich vom Wettbewerb differenziert, ist nur schwer austauschbar. Um das ideale Nutzerversprechen zu finden, müssen Unternehmen ihre Kunden richtig gut kennenlernen – ihre Bedürfnisse, Ängste, Wünsche, Träume. Mit diesem Wissen designen sie "Problemlöser" oder "Gewinnbringer" – also Produkte, die Sorgen mildern oder Spaß bringen.

  • Können Sie für Ihre Kunden Zeit und Geld einsparen?
  • Können Sie Ihren Kunden helfen, nachts besser zu schlafen?
  • Können Sie große Schwierigkeiten und Herausforderungen lösen?
  • Können Sie finanzielle Risiken eliminieren und soziale Nachteile vermeiden?

Mit Mut zum Erfolg

Viele Berater und Unternehmen tun sich anfangs schwer, Anfragen abzulehnen und Produkte einzustampfen. Sie befürchten, dass ihnen die Kunden weglaufen. Das Gegenteil wird der Fall sein. Wer sein Angebot reduziert, hat mehr Zeit. Diese Zeit kann er investieren, um in seiner Kernsparte so richtig gut zu werden. Eine Koryphäe kann sich das Nein leisten, da sie attraktivere Leistung als der Wettbewerb anbieten kann. Die Kunst ist der Fokus auf die wirklichen Gewinnbringer im Unternehmen. Über die Fokussierung beginnt der Weg zum Millionenumsatz. Wer zu überflüssigen Sachen Nein sagt, sagt automatisch zu den richtigen Sachen Ja.

Zum Autor: Marcus Renziehausen ist Betriebswirt und leidenschaftlicher Unternehmer, Autor und Speaker. Seit 2002 ist er als Vorstandsvorsitzender bei der The Engineers of Finance AG tätig. Renziehausen hat aus The Engineers of Finance ein erfolgreiches Unternehmen mit 15 Mitarbeitern und 1.000 angeschlossenen Finanzberatern gemacht. Er ist zudem zertifizierter scale up Senior Coach.

Das Buch zum Thema:

Als Finanzberater an die Spitze
Der sichere Weg zum 7-stelligen Jahresumsatz

240 Seiten, Hardcover
ISBN: 978-3-95972-228-5
24,99 € (D)
FinanzBuch Verlag, München 2019

Millionenumsatz ohne 60-Stunden-Woche

Mehr Kunden, mehr Umsatz – so lautet das oberste Gebot der Finanzberater. Dicht gefolgt von der "Heiligen Dreifaltigkeit", bestehend aus dauerhafter Akquise, permanenter Zielgruppensuche und der ewigen Jagd nach dem neusten Spitzenprodukt. Doch offensichtlich ging auch beim Empfang dieser Gebote eine Tafel zu Bruch, denn es ist nicht die ganze Wahrheit. Echter Erfolg funktioniert anders! Wie wäre es stattdessen mit: weniger Kunden, mehr Umsatz!? Marcus Renziehausen geht sogar noch einen Schritt weiter: Nach mehr als 20 Jahren Finanzberaterpraxis entlarvt der erfolgreiche Unternehmer nun die falschen Versprechen seiner Zunft und verrät in seinem neuen Buch, wie man wirklich Als Finanzberater an die Spitze kommt.

Veröffentlicht am: 17.09.2019

 

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