Elf Learnings aus über 100 Transaktionen im Technologie-/Digital-Sektor

Erfahrungen aus Due Dilligence

Auf was muss man besonders achten, wenn man ein Technologie- oder Software-Unternehmen kaufen oder verkaufen will? Christoph Nichau gibt elf Tipps für einen erfolgreichen Due-Dilligence-Prozess.

Es ist nicht alles Gold, was glänzt.
Es ist nicht alles Gold, was glänzt.

Ja, jedes Target ist anders. Aber es gibt auch Dinge, über die wir in unserer zehnjährigen Erfahrung im Bereich Commercial und Technology Due Diligence von Technologie- und anderen digitalen Targets (von Software über Plattformen bis E-Commerce) immer wieder gestolpert sind. Damit nicht jeder Investor eigene schmerzhafte Erfahrungen machen muss, hier die 11 größten Aha-Effekte aus diesen Transaktionen: 

1. Schlauer als Google oder Amazon? Wahrscheinlich nur kurzfristig.  

Viele Firmen und Startups bauen neue Geschäftsmodelle auf Daten, Services oder Schnittstellen zu Google, Amazon, Facebook und anderen Plattformen auf. Das kann reizvoll wirken – und kräftig nach hinten losgehen. Sollte beispielsweise Amazon die Schnittstelle anpassen oder Google seinen Algorithmus ändern, kann die Geschäftsgrundlage über Nacht verschwinden. 

2. Potenzielle Kunden sollen neue Wege gehen? Machen sie nur ungerne. 

Auch wenn die Lösung, die Ihr potenzielles Target anbietet, vermeintlich smart ist: Wenn der Erfolg Ihres Targets davon abhängt, dass Menschen ihr Verhalten ändern, ist Vorsicht geboten. Der Mensch ist ein Gewohnheitstier. Persönliche Beziehungen und manifestierte Prozesse durch eine Software-Lösung zu ändern ist eine Herkulesaufgabe mit ungewissem Ausgang. 

3. Nutzer- oder guthabenbasierte Modelle? Potenzielle Zeitbomben. 

Vertriebserfolge in allen Ehren – aber wenn die Nutzung nicht nachzieht, kumulieren sich hier mit der Zeit Altlasten. Ein Blick auf die Kennzahlen lohnt sich: wie hoch und wie stabil ist die Relation von verkauften zu genutzten Credits/Lizenzen/Usern? Auch im B2B sind Kennzahlen wie DAU/WAU/MAU äußerst relevant. Smarte Unternehmen leisten sich zur Mitigation dieses Risikos Customer-Success-Spezialisten, damit die Produkte/Services auch optimal genutzt werden. 

4. Man erntet, was man sät – aber wann? Der vergessene Faktor bei Wachstumsplänen. 

Businesspläne sind eine gute Sache, wenn sie denn auf wohl durchdachten Annahmen beruhen. Bei den oftmals langen Sales-Zyklen im Technologieumfeld ist das in vielen Plänen dargestellte Wachstum fast nicht zu halten, wenn es nicht schon längst durch eine entsprechende Leadgenerierung vorbereitet wurde. 

5. Verkauft das Target Software oder Technologie? Lassen Sie es lieber Probleme lösen und Vorteile schaffen. 

Viele Unternehmen bieten hervorragende Software oder Technologie, aber tun sich schwer, die Produkte vertrieblich skalierbarer und smarter zu verkaufen.  

Hier fehlt es in der Regel an der Übersetzung aus der Sprache von ITlern oder Ingenieuren in die Sprache der oftmals betriebswirtschaftlich geprägten Manager. Ein <<Automatisierungsmodul Carnivore XBX>> lässt sich nun einmal einfacher verkaufen, wenn man auf Management-Ebene erst gar nicht von Details erzählt, sondern stattdessen von „10 % Prozesskostenersparnis durch unsere Lösung“ und erfolgreichen Kundengeschichten berichtet. 

6. Aus On-Premise wird Software-as-a-Service? Bitte nicht zum Selbstzweck. 

Rein wirtschaftlich betrachtet muss nicht alles in die Cloud, was auch in die Cloud kann. Variable Abrechnungsmodelle lassen sich auch On-Premise realisieren und nicht selten haben die Kunden des Targets auch mittelfristig überhaupt keinen Bedarf für eine Cloud-Lösung. Gegebenenfalls wollen sie sie gar nicht. Prüfen Sie das genau, denn der Umstieg zur Cloud kann risikoreich sein und wird von vielen Investoren unterschätzt. Die technologische Migration zur Cloud ist teuer, anstrengend, sie erfordert eine Anpassung der internen Prozesse und die Implementierung eines unternehmensweiten Service-Gedankens. Gegebenenfalls verlieren Sie durch die Umstellung auch den Customer-Lock-In-Effekt, den eine On-Premise-Lösung bisher bot. 

7. Von der Lizenz zur Cloud? Das verflixte erste Jahr. 

Dennoch: auf DB I betrachtet gilt in der Regel: Umsatzerlöse mit Cloud-Lösungen sind im Durchschnitt höher als mit On-Premise-Lösungen - bis auf das Jahr 1. In diesem entstehen gegebenenfalls mehrere Millionen Euro große Umsatzdefizite. Es dauert nicht selten drei Jahre, bis sich die Umstellung zur Cloud auf Umsatz-, Ergebnis- und Cash-Seite amortisiert hat. Essenziell, dies bei der Evaluierung einer Migration im Blick zu behalten. 

8. Ist das ein Feature oder kann das weg? Die Juwelen des frühen Jahrtausends. 

In der IT können große Kostenfallen schlummern, die Investoren erst nach der Transaktion oder sogar Jahre später auffallen. So genannter Legacy Code („das hat damals der Wie-hieß-er-noch-gleich programmiert“) und die technische Schuld („wir haben hier lediglich 73.286 kleinere Anpassungen gemacht, damit das läuft“) können ein Millionengrab darstellen. Dabei wussten es die Entwickler vor 20 Jahren einfach nicht besser. Fakt ist aber: Die künftige Produktentwicklung wird darunter leiden, denn wer 90 % der Zeit mit aufräumen und flicken beschäftigt ist, kann nicht nach vorne arbeiten. 

9. Weighted Opportunity Pipeline sieht super ausAber verstehen Sie die Gewichtung? 

Die Gewichtungslogik von Sales-Opportunities variiert erheblich von Target zu Target und Mitarbeiter zu Mitarbeiter. „Der Deal ist sicher“ kann dann 30 % oder 90 % Umsatzwahrscheinlichkeit bedeuten. Am Ende verhält es sich hier wie mit der Religion: Sie wird heiß diskutiert, bietet viel Spielraum für Interpretationen und am Ende muss man daran glauben – oder eben auch nicht. Abhilfe schafft, die Gewichtungsstandards genau zu verstehen, die historische Vertriebs-Performance inklusive der Lost-Opportunities zu durchleuchten und die Opportunity-Gewichtung aufgrund dieser Analysen anzupassen. 

10. Spricht Ihr Target DSGVO? Datenhaltung unter widrigen Umständen. 

Vielleicht das Hass-Wort des Jahres 2018, in jedem Fall aber ein potenzielles Risiko, dessen Sie sich bewusst sein sollten. Den leidigen Cookie-Consent und Basisprozesse zu Datenschutzanfragen haben die meisten Firmen etabliert. Doch häufig war das auch schon alles. Regelungen zur gerechten Datenhaltung und zum automatischen Löschen wurden oft nicht implementiert. Die Ausrede „bisher hatten wir keine Klage“ schützt jedenfalls nicht vor künftigem Ärger. Andere Firmen mussten wegen einer einzigen Falschauskunft bereits mehrere Millionen Euro Strafe zahlen. Absoluter Klassiker: Administratoren, die auf hochsensible Daten unlimitierten Zugriff haben. Sehen wir ständig. 

11. AI und Blockchain? Es ist nicht alles Gold, was glänzt. 

Für Investoren ist es wichtig, auf das richtige Pferd zu setzen und neue digitale Geschäftsmodelle zu erschließen. Deep Tech, High Tech oder auch Emerging Technologies wie künstliche Intelligenz oder Blockchain dürfen aktuell daher in keinem Pitch Deck fehlen. Doch nur selten ergibt der Einsatz der Technologie wirklich Sinn - oder der Erfolg eines Targets basiert in Wirklichkeit gar nicht auf der angedachten Trend-Technologie, sondern auf klassischen Mechanismen wie Product-Market-Fit. Überprüfen Sie sorgfältig, in was genau Sie bei diesem Target investieren, was Zukunftsmusik ist und welche Kompetenzen die Firma am Ende des Tages wirklich hat und zur Planerfüllung braucht. 

Abschließend bleibt zu sagen: Targets im Technologie-Umfeld bieten enormes Potential – aber sie bedürfen auch sehr spezifischer und eingehender Prüfungen.  

Eine klassische Due Diligence ohne tiefgreifende technische und operative Business-Expertise reicht hier nicht mehr aus. Insbesondere die Kombination von Business- und Technologieprüfung ermöglicht die Identifizierung einer Vielzahl an Risiken und kritischen Erfolgsfaktoren. 

 

Christoph Nichau ist Partner der wdp GmbH, einer Beratungsgesellschaft mit Fokus auf Digitalisierungsthemen. wdp bietet Commercial und Technology Due Diligence für Technologie- und andere digitale Targets, von Software über Plattformen bis E-Commerce.  

 

 

cb

Veröffentlicht am: 12.05.2020

 

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