Mit den richtigen Stellschrauben zum Beratererfolg

Beitrag zum Consulting Inspiration Day am 12. Januar 2022 von Matthias Kolbusa

Am 12. Januar 2022 findet in Frankfurt der Consulting Inspiration Day von Matthias Kolbusa statt. Zu diesem Anlass skizziert sein Gastbeitrag den effizienten Start zu mehr Erfolg im Beratungsgeschäft: Es gibt drei Dinge, die uns als Berater auf ein neues Niveau heben können.

Am 12. Januar findet Consulting Inspiration Day von & mit Matthias Kolbusa in Frankfurt statt.

Wenn man häufig mit Beraterinnen und Beratern zusammenkommt, merkt man an ihren Fragen sehr schnell, dass es viele verschiedene Stellschrauben für ihre Karriere gibt. Manche haben Schwierigkeiten mit der Projektorganisation, andere tun sich schwer damit, in Konkurrenz zu ihren Mitbewerbern an Aufträge zu kommen, und wieder andere beklagen, dass ihre Marketingaktivitäten ergebnislos verpuffen.

Grundsätzlich gibt es drei verschiedene Dinge, die uns als Berater auf ein neues Niveau heben können: Dinge, die wir (noch) nicht beherrschen, Dinge, auf die wir wenig Lust haben, und solche, die uns Unbehagen bereiten.

Punkt 1: Mehr Wissen

Der Weg, um sich die Dinge anzueignen, die wir noch nicht beherrschen, besteht ganz einfach darin zu lernen.

Das funktioniert jedoch nur dann, wenn Lernen nicht genau das ist, wofür uns die Lust fehlt.

Das Beherrschen von Fertigkeiten ist etwas, das uns allen zur Verfügung steht und das wir problemlos erweitern können.

Wollen wir zum Beispiel unseren Zielmarkt um die Zulieferer unserer bisherigen Kernkunden erweitern, müssen wir neues Wissen über ihr Geschäft, über seine spezifischen Herausforderungen (auch im Kontakt mit ihren Abnehmern, die wir bisher bedienen) und über mögliche neue Lösungen erwerben, die in diesem Bereich funktionieren können. Das Gute daran: Wenn es sich nicht gerade um Raketenwissenschaft handelt, ist sowohl die Tiefe als auch die Geschwindigkeit unseres Lernprozesses völlig unserem Engagement überlassen.

Punkt 2: Mehr Lust

Der Weg zu den Dingen, die wir für spaßbefreit halten, führt über die Disziplin und darüber, die ungeliebten Aufgaben zu automatisieren: Das kann einerseits mit technischen Hilfsmitteln erfolgen (CRM etc.), hat andererseits aber auch mit Routinen zu tun. Wie die Leser meiner Berater-Bibel wissen, plädiere ich für das regelmäßige Publizieren von Blogs, Artikeln und Büchern. Leider ist das Schreiben eine nicht von jedem geliebte Tätigkeit, und so manch einer glaubt – ob zu Recht oder zu Unrecht, sei einmal dahingestellt –, nicht über ausreichendes Talent dazu zu verfügen. Deshalb gar nicht erst mit dem Schreiben anzufangen ist ein Irrweg, bei dem Chancen vergeben werden.

Warum also nicht morgens eine Stunde früher aufstehen, um am PC einen Blogbeitrag zu verfassen, oder die Wartezeiten an Bahnhöfen, Flughäfen etc. konsequent nutzen, um mit einem Artikel voranzukommen?

Sie werden sehen: Wie der Appetit beim Essen kommt die Lust auf ungeliebte Aufgaben mit den sich einstellenden Erfolgserlebnissen.

Consulting Inspiration Day - am 12. Januar 2022 in Frankfurt

Hier können Sie sich informieren und direkt anmelden:

https://www.consultingmastery.de/consulting-inspiration-day-mit-consulting-de/

Punkt 3: Mehr Mut

Unangenehme Dinge sind im Beraterberuf nicht gerade die Ausnahme, wie wir alle nur zu gut wissen. Unliebsame Wahrheiten zur Sprache bringen, schwierige Meetings absolvieren und, und, und – einfach alles, was uns Respekt einflößt, was uns innerlich widerstrebt und uns sogar Angst machen kann. Dazu zählen so typische Themen im Beraterleben wie selbstbewusstes Marketing und vor allem die aktive Akquise neuer Aufträge. In gewisser Weise ist es wie bei der Partnersuche und Dating-Angeboten: „Wie soll ich es überhaupt anpacken? Ich bin schließlich Berater und kein Werbekaufmann!“ Eine allzu verständliche Frage, denn wer möchte schon gerne abgewiesen werden?

Wie oft vergeben wir die Chance auf ein Ja, weil wir aus Angst vor dem Nein gar nicht erst den Kontakt suchen?

Dann kreisen Ausreden durch unseren Kopf wie: „Ich denke nicht, dass diese Zielgruppe Bedarf hat“ oder „Die sind so bekannt, dass sie vermutlich nur mit großen Beratungshäusern arbeiten“. Woher wollen wir all das wissen, wenn wir es nicht aktiv erfragt haben?

Der Weg zur Überwindung derartiger Hemmungen führt über die berühmte Übung, die den Meister macht. Laut verschiedenen Statistiken arbeiten allein in Deutschland knapp 160.000 Callcenter-Agenten. Zu Anfang ihrer Karriere kämpfen sie vor jedem Gespräch mit dem Lampenfieber, bevor sie unbeholfen ihren Text von der Gesprächsvorlage ablesen und sich eine Absage nach der anderen einhandeln. Was sie sich zu Beginn noch sehr zu Herzen nehmen, wird nach und nach verschmerzbar, bis sich mit stetig zunehmender Übung Erfolge einstellen. Irgendwann macht ihnen ihre Arbeit tatsächlich Spaß, weil das Nein nicht mehr wehtut, der Stolz beim Ja jedoch bleibt.

Genau das können wir als Berater auch und müssen unsere Akquise nicht von professionellen Akquisiteuren erledigen lassen, die niemals so im Thema drin sein können wie wir selbst.

Der Sprung aufs nächste Level

Womit wir beim Sprung auf das nächste Success-Level anfangen sollten, ist in der Regel das, was den größten Fortschritt bringt. Am besten wählen wir etwas, das ein offenbar absolut feststehendes Muster durchbricht oder einen hemmenden Glaubenssatz durch gegensätzliche reale Erfahrungen zunichtemacht. Dinge zu optimieren, wie unsere Website auf dem aktuellen Stand zu halten, unsere Unterlagen immer besser und eindrucksvoller zu gestalten etc., ist etwas, das permanent gemacht werden muss. Entscheidend aber ist die aktiv gelebte Erkenntnis, dass ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess zwar unverzichtbar ist, dass der wahre Erfolgsbooster jedoch in den Dingen liegt, die wir jetzt ganz anders machen als zuvor.

Drei kurze Tipps für drei Phasen der Beratertätigkeit

1. Marketing und Akquise: Bereiten Sie sich perfekt vor. Lernen Sie alles über Ihre Zielkunden und stellen Sie sicher, dass Sie ein unschlagbares Angebot in der Tasche haben. Das erhöht Ihre Argumentationskraft und verleiht Ihnen das erforderliche Selbstvertrauen: Jeder, der Ihnen nicht zuhören will, ist selbst schuld. Die Besten arbeiten sich bereits in Themen ein, die am Horizont zwar in Sicht, beim potenziellen Interessenten aber noch nicht angekommen sind. Lotsen durch neue oder schwierige Gewässer sind weitaus gefragter als gewöhnliche fleißige Matrosen, deren Job auch andere gut erledigen können.

2. Produktrutsche: Alle Beraterinnen und Berater sollten über eine Produktrutsche verfügen, auf der Interessenten in drei Stufen von kostenfreien Angeboten über kostengünstige Aufträge zu komplexen und lukrativen Projekten gezogen werden. In der ersten Stufe finden sich „Interessensangebote“ wie Social Media, Blogs, Newsletter, kurze Vortragsvideos, Whitepaper und Bücher. In Stufe zwei der „Beziehungsangebote“ finden sich Events für größere Zielgruppen, bezahlte Vorträge und knackige Formate wie Business-Breakfasts oder Miniworkshops, die den Kunden preiswerte (nicht automatisch „billige“) Instant-Impulse liefern. In der dritten Stufe schließlich zünden wir den Erfolgsturbo mit den Beratungsangeboten: Strategie-Assessments, Organisationsentwicklung, Vertriebsoptimierung und andere mehr bis hin zu den großen Transformationen.

3. Engagementgestaltung: Haben Sie einen reproduzierbaren Plan, auf dem Sie Ihre Engagements aufbauen? Damit meine ich nicht die immer gleichen Lösungen, die wir allen Kunden jeweils ein wenig modifiziert überstülpen. Es geht um den Weg, auf dem wir zu diesen Lösungen kommen und wie wir diese intelligent umsetzen. Ich selbst halte mich an ein Zehn-Phasen-Programm, mit dem ich das Projekt strukturiere, es anhand passender Methoden gestalte und schließlich mit den richtigen Personen durchziehe. Meine wichtigste Maxime: Geschwindigkeit ist genauso wichtig wie Inhalt.

Jetzt anmelden und am Consulting Inspiration Day teilnehmen

Leider ist es nicht möglich, alle 800 Seiten meiner Berater-Bibel in diesen Beitrag zu packen. Aber möglicherweise hat er Sie dazu angeregt, sich intensiver mit Ihrem Erfolg zu beschäftigen. Wenn dem so ist, lade ich Sie herzlich zu meinem Consulting Inspiration Day am 12. Januar 2022 in Frankfurt ein.

Dieser Tag gehört nur Ihnen und allem, was Sie brauchen, um die nächste Erfolgsstufe im Consulting zu erreichen. Erleben Sie einen interaktiven Workshop mit Hot Seats, unmittelbaren Eins-zu-eins-Coaching-Elementen, thematischen Gesprächsrunden und einem regen Austausch mit anderen Beraterinnen und Beratern, die sich den gleichen Herausforderungen gegenübersehen wie Sie.

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Matthias Kolbusa

Die erwähnte Berater-Bibel im Wert von 69 Euro ist in der Teilnahmegebühr von 295 Euro enthalten. Als Leser von CONSULTING.de erhalten Sie 20% Rabatt auf die Teilnahmegebühr mit dem Code CONSULTINGDE2022.

Hier können Sie sich informieren und direkt anmelden:https://www.consultingmastery.de/consulting-inspiration-day-mit-consulting-de/

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