Unternehmensverkauf im Mittelstand: Die fünf häufigsten Fehler vermeiden

Michael Klumpp, KP TECH Corporate Finance

Bei einem Unternehmensverkauf im Mittelstand gilt es einiges zu beachten: Welche Unterlagen für den Verkaufsprozess werden benötigt? Welche Schritte des Mergers & Acquisitions Prozesses erzielen einen optimalen Verkaufspreis und welche Fehler beim Unternehmenskauf werden am häufigsten gemacht? Antwort auf diese und weitere Fragen gibt Michael Klumpp, anhand von angefügten Grafiken, Checklisten sowie Methoden-Beispielen aus der Praxis zum Nachlesen und Herunterladen.

Unternehmensverkauf im Mittelstand (Bild: trigidey-pixabay)

Unternehmensverkauf im Mittelstand (Bild: trigidey-pixabay)

Die Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf ist entscheidend

Zu einer professionellen Vorbereitung auf den Unternehmensverkauf gehört für kleine und mittelständische Unternehmen die Erstellung aller wesentlichen Unterlagen, welche im Verkaufsprozess benötigt werden. Die zwei wichtigsten Unterlagen sind das Kurzprofil (Teaser bzw. One Pager) und das Information Memorandum ("IM" bzw. Exposé). Das Kurzprofil stellt auf einer DIN A4 Seite - in anonymisierter Form - alle wesentlichen Aspekte des Unternehmens dar. Das Kurzprofil wird vom M&A Berater an die vom Kunden freigegebenen Unternehmen der sogenannten Short List verschickt. Entscheidend: Der Verkäufer wahrt seine Anonymität! Weiterhin sollte im Rahmen der Vorbereitung auf den Verkauf des Unternehmens unbedingt ein Information Memorandum ("IM") bzw. Exposé erstellt werden. Die Inhalte des Information Memorandum sind ähnlich der Inhalte eines Business Plans. Das IM verfolgt zwei wichtige Ziele:

  • Der Verkäufer trifft sich nur mit Interessenten, die nach Kenntnis aller wichtigen Eigenschaften des zu verkaufenden Unternehmens, weiterhin an einem Firmenkauf interessiert sind
  • Potenzielle Käufer sollten vor einem ersten Meeting in der Lage sein, ein indikatives Angebot zu erstellen.

Ein IM spart beim Unternehmensverkauf wichtige Zeit, da man sich nur mit den Interessenten trifft, die das Unternehmen verstanden haben und deshalb ein fundiertes und möglichst hohes indikatives Angebot abgegeben haben. Die wesentlichen Kapitel eines Information Memorandum sind: Executive Summary, Historie und Strategie, Produkte bzw. Dienstleistungen, Markt und Wettbewerb, Marketing und Vertrieb, Rechtliche Situation und Beteiligungsverhältnisse, Organisation und Personal, Finanzen. Ein gutes Information Memorandum beantwortet alle relevanten Fragen, die ein potenzieller Käufer hat, um das Unternehmen zu bewerten. Je weniger Nachfragen ein Käufer vor der Abgabe eines indikativen Angebots stellt, umso besser waren die Inhalte des Information Memorandums. Beispielhafte Inhalte finden Sie hier.

Ein professioneller M&A-Prozess ist beim Unternehmensverkauf entscheidend

Die professionelle Durchführung des Verkaufsprozesses (M&A Prozess) ist entscheidend für den erfolgreichen Firmenverkauf und die Erzielung eines hohen Kaufpreises. Die Schritte im M&A Prozess beinhalten:

  • Erstellung einer Long List und Short List aller potenziellen Käufer
  • Erstellung eines Kurzprofils und eines Information Memorandum
  • Professionelle und anonyme Ansprache potenzieller Käufer durch einen M&A Berater
  • Erstellung eines Letter of Intent [Word-Dokument als Vorlage] (durch den Verkäufer und nicht durch den Käufer!)
  • Sammlung aller notwendigen Unterlagen für die Due Diligence (Firmenprüfung) in einem elektronischen Datenraum. Im Rahmen der Due Diligence überprüft der Käufer zusammen mit seinen Beratern und Rechtsanwälten alle relevanten Unterlagen des Unternehmens. Die Due Diligence umfasst: rechtliche Prüfung, steuerliche Prüfung, kommerzielle Prüfung (Finanzplanung, Markt, Wettbewerb, Produkt, etc.), Prüfung der Personalangelegenheiten, Prüfung der abgeschlossenen Versicherungen, Prüfung der Betriebsstätten, Betriebsanlagen, und Grundstücke, Prüfung des Geschäftsbetriebs inklusive Umweltschutz, Prüfung der gewerblichen Schutzrechte, Urheberrechte und Nutzungsrechte an solchen Rechten sowie der Einhaltung der Datenschutzverordnungen. Teilweise werden inzwischen auch die privaten Lebensumstände der Verkäufer durch eine Detektei überprüft (Stichwort: Spielsucht, Kriminalität, usw.). Hier finden Sie ein Beispiel für eine Checkliste für die Legal Due Diligence [in einem PDF]. Jede Legal Due Diligence Checkliste muss von Rechtsanwälten auf den konkreten Fall angepasst werden.
  • Ausarbeitung des Kaufvertrags (durch den Verkäufer und nicht durch den Käufer!)
  • Erstellung einer Unternehmensbewertung auf Basis der Discounted Cash Flow Methode sowie von vergleichbaren M&A-Transaktionen in den letzten 24 Monaten. Die Discounted Cash Flow Methode zinst die zukünftigen Zahlungsüberschüsse (Free Cash Flows), welche den Eigenkapitalgebern zustehen und ausschüttbar sind, auf den heutigen Tag ab. Vergleichbare M&A-Transaktionen sind aus entsprechenden Datenbanken zu erkennen, auf die ein M&A Berater Zugriff hat. Hier finden Sie ein PDF-Beispiel für eine Discounted Cash Flow Methode sowie ein PDF-Beispiel für eine Unternehmensbewertung anhand von vergleichbaren M&A Transaktionen.

Die 5 häufigsten Fehler beim Unternehmensverkauf

Zeitmangel

Rechnen Sie mit sechs bis zwölf Monaten für den Firmenverkauf. Ein M&A Berater übernimmt die wesentlichen Aufgaben beim Unternehmensverkauf, während der Anteilseigner sich auf das operative Geschäft konzentrieren kann und das Geschäft nicht unter dem Verkaufsprozess leidet!

Mangelnde Professionalität

Planen Sie den Verkaufsprozess und bereiten Sie sich zusammen mit einem M&A Berater auf jeden einzelnen Schritt vor. Verschenken Sie kein Geld, indem Sie den Unternehmensverkauf auf eigene Faust machen, denn auf der Käuferseite sitzen Ihnen in der Regel mit allen Wassern gewaschene Profis gegenüber.

Eingeschränkter Fokus bei der Käufersuche

Eine professionell erstellte Long List und Short List mit den passenden Käufern ist die Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf. Hier finden Sie ein Beispiel, welches in einer Excel-Datei die wesentlichen Informationen zu einem Unternehmen auf einer Long List/ Short List beinhaltet.

Kaufvertrag wird vom Käufer erstellt

Nach dem Motto: "wer schreibt der bleibt" sollten Sie als Verkäufer den ersten Entwurf für den Kaufvertrag auf den Tisch legen. Auf diese Weise haben Sie die Inhalte bestimmt und einen "Verkäufer freundlichen" Kaufvertrag über den verhandelt wird. Ein Vertrag, welcher von einem Verkäufer erstellt wurde, ist insbesondere im Bereich der Garantien und Gewährleistungen auf ein Minimum beschränkt.

Unrealistische Preisvorstellung

Lassen Sie sich vor dem Start des M&A Prozesses eine professionelle Unternehmensbewertung von einer M&A Beratung erstellen - und nicht von Ihrem Steuerberater. Der Dreh- und Angelpunkt einer jeden Unternehmensbewertung stellt die Planung für die nächsten fünf Jahre, noch besser für die nächsten 10 Jahre dar. Steuerberater wenden die Discounted Cash-Flow Methode auf die vom Verkäufer vorgelegte Finanzplanung an. Ein M&A Berater mit Branchenerfahrung beurteilt die Annahmen der Finanzplanung und in diesem Zusammenhang die Produkte/ Dienstleistungen, Mark/ Wettbewerb, Management/ Mitarbeiter, etc.. Jede Unternehmensbewertung, die nicht im Detail das Geschäftsmodell und die Finanzplanung des Unternehmens beleuchtet und bewertet, ist reine Mathematik und errechnet einen Unternehmenswert, der in der Realität von keinem Käufer akzeptiert wird. Der Verkäufer geht bei einer durch einen Steuerberater erstellten Unternehmensbewertung in der Regel von völlig realistätsfernen Kaufpreisen aus. Dies führt im M&A Prozess zu Frustration und häufig zum Abbruch. Nur der M&A Berater berücksichtigt bei der  die im Markt erzielbaren Kaufpreise anhand der vergleichbaren M&A Transaktionen der letzten 24 Monate.

Über den Autor

Michael Klumpp, KP Tech
Michael Klumpp, KP Tech

Michael Klumpp ist Mitbegründer und Geschäftsführer bei KP TECH Corporate Finance. Er hat Betriebswirtschaft in Stuttgart studiert und verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung in der Corporate Finance Beratung und im Bereich Private Equity. Vor der Gründung von KP TECH im Jahr 2003 war Herr Klumpp als Geschäftsführer einer Managementberatung tätig. Davor war er mehrere Jahre als Consulting Manager bei einem amerikanischen Softwareunternehmen in Frankfurt am Main tätig.

mvw

Veröffentlicht am: 27.04.2020

 

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