Vertriebsoptimierung: Verkaufstrainings für den B2B-Vertrieb

Neue Vertriebstrends

Ein erfolgreicher Vertrieb ist unerlässlich für die erfolgreiche Markteinführung und -Durchdringung von Produkten und Dienstleistungen. Doch auch im Vertrieb sind einige Trends und Entwicklungen auszumachen, auf die zukünftig reagiert werden muss. Welche das sind, wie darauf reagiert werden sollte und wie Verkaufstrainings und -Schulungen zur Optimierung von Vertriebsprozessen beitragen können, erfahren Sie hier.

Salesman
Der Vertrieb ist im Wandel - Bewährte Vertriebskenntnisse müssen immer mehr mit digitalen Ansätzen angereichert werden. (Bild: Snapwire, Pexels)

Was es braucht, um mit einem Produkt oder einer Dienstleistung Erfolg am Markt zu haben, ist klar: einen erfolgreichen Vertrieb. Dieser muss wissen, welche Qualitäten das Produkt hat und wie der USP der Dienstleistung am besten dargestellt werden kann. An dieser grundlegenden Aufgabe der Vertriebsmannschaft hat sich sicherlich nichts geändert. Allerdings zeigt ein Blick in die Verkaufstrainings doch eine Reaktion auf die Vertriebstrends, die sich nicht mehr leugnen lassen. Das heißt, dass es nun stärker denn je gilt, nicht nur das eigene Produkte zu kennen, sondern auch, die Produktvorteile unter Berücksichtigung der Vertriebstrends am Markt zu platzieren, um Kunden zu generieren.

Positiver Verlauf
Die Grundintention des Vertriebs ist klar: Absatz steigern, Altkunden rekrutieren, Neukunden gewinnen. Doch die Wege, um diese Ziele zu verfolgen, haben sich deutlich verändert. (Bild:tumisu, Pixabay)

Die aktuellen Vertriebstrends: das muss der Verkauf berücksichtigen

Es gibt drei nennenswerte Entwicklungen, die den Vertrieb, wie es ihn einst gab, gehörig auf den Kopf stellen:

  1. Die Digitalisierung sowie digitale Technologien, die beherrscht werden wollen, um den digitalen Anschluss nicht zu verpassen.
  2. Vertriebskanäle, die sich in rasanter Geschwindigkeit vergrößern, und die nicht nur erkannt sondern auch beherrscht werden wollen.
  3. Künstliche Intelligenz, die dem Vertrieb eine mächtige Portion Eigendynamik verleihen, die ebenfalls erkannt und genutzt werden will.

Was das für diejenigen bedeutet, die im Vertrieb sind? Sie müssen ihre Vertriebskenntnisse mit digitalen Ansätzen anreichern und ihren eigenen Vertriebserfolg im besten Fall um digitale Komponenten erweitern. Die Verquickung des persönlichen Vertriebs mit den Möglichkeiten, die die Digitalisierung und KI bieten, sind entscheidende Erfolgsfaktoren auf dem Weg zu langfristigem Erfolg. Versierte Coaches können bei diesem Spagat helfen, um die eigenen Vertriebskenntnisse in Kombination mit KI, digitalen Wegen und neuen Kanälen zum Erfolg werden zu lassen. So wird auch die These der expertpowerhouse-Studie untermauert, dass der Bedarf an Beratern hoch ist und hoch bleibt.

Frau mit Laptop und Stichpunkten
Versierte Coaching-Profis beherrschen die Klaviatur des B2B-Vertriebserfolgs, bei dem mittlerweile noch mehr Technik und noch mehr Vertriebskanäle zu bespielen sind als jemals zuvor. (Bild geralt, Pixabay)

Seminartipp: Verkaufstrainings mit den B2B-Vertriebsprofis

Eines der führenden Beratungsunternehmen für Vertriebsschulungen und Verkaufstrainings im B2B-Segment ist Mercuri International. Der deutsche Ableger sitzt in Meerbusch bei Düsseldorf. Die Trainer von Mercuri helfen vor allem mittelständischen Unternehmen bei der Optimierung ihrer Vertriebsprozesse und unterstützen den Change-Prozess mit individuell konzipierten Schulungen, Trainings und Coachings der Vertriebsmitarbeiter. Das Beratungsunternehmen bietet einen Mix aus Kompetenz- und Methoden-Training an. Darüber hinaus gibt es Schulungskonzepte, die die Führungskräfte von morgen auf das neue Verständnis von Leadership vorbereiten sollen.

Kompetenzentwicklung zur Steigerung des Erfolgs

Um die wertvollste Ressource in einem Betrieb, die Mitarbeiter, punktgenau auf ihren Einsatz vorbereiten zu können, ist es wichtig, den Status Quo zu eruieren, bevor die zielgerichtete Kompetenzentwicklung starten kann. Mercuri bietet hierfür Kompetenzanalysen im Vorfeld sowie die Erkundung des praktischen Einsatzgebietes an. Die Seminarprogramme fußen auf dem 4-MAT-Konzept. Der Schwerpunkt des jeweiligen Trainings wird dann auf den eruierten Kompetenzstand abgestellt. 

  • Zu den grundlegenden Themen können dann diese gehören: Verkaufspsychologie, Kommunikation, Auftritt, Sales Spirit, Gesprächsführung, Verhandlungsführung, Präsentation und Social Selling.
  • Vertiefende Themen könnten Gesprächsvorbereitung, Bedarfsaufbau, Argumentieren und Überzeugen, Umgang mit Einwänden, Abschlusstechnik, Preisgestaltung, Beschwerde- und Reklamationsmanagement, Consultative Selling, Assertive Selling und Expertise Selling sein.
  • Relationship Selling, Key Account Management, Intercultural Competence, Team-Selling, Neukundengewinnung sowie Cross-Selling, Up-Selling, Opportunity-Management, Neuprodukteinführung und Messetraining gehören zu den Spezialthemen.

Methoden-Tools für den nachhaltigen Erfolg

Die Vermittlung notwendiger Kompetenzen zur Steigerung des Vertriebserfolgs ist jedoch nur die eine Seite der Medaille. Jedoch gehören zum praxisnahen Training bei Mercuri auch eine Portion Methoden-Tools, die dafür sorgen sollen, dass die via Kompetenztraining vermittelten Kenntnisse und Fähigkeiten auch nachhaltig von Erfolg gekrönt sind. Das 5-Step-Modell soll den nachhaltigen und messbaren Erfolg der Maßnahme ermöglichen. Die fünf namensgebenden Meilensteine sind dabei diese:

  1. Eingangsrecherchen: Abfrage des Leistungsstandes, Informationen zu Produkten, USPs, Markt, Mehrwert und Kunden.
  2. Lernpfad-Entwicklung: Entwicklung von Lernmodellen unter Berücksichtigung von digitalen Formaten.
  3. Praxisnahes Training: mit Fallstudien, Rollenspielen, Case-Simulation.
  4. Begleitung: Coachings, Review Meetings, Reports, Feedback- und Dialogprozesse.
  5. Integration: Implementierung der Prozesse ins Unternehmen, um Nachhaltigkeit zu sichern.

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Beispiele aus der Praxis: Chatbots und Customer-Experience 

Chatbot Grafik
Wer Chatbots müde belächelt, vergibt sich die Chance, diese durch KI unterstützte Assistenz zu nutzen. (Bild: mohamed hassan, Pixabay
 Ganz konkret könnte der B2B-Vertrieb auf diese Weise moderner und effizienter werden: Chatbots werden von vielen wahrgenommen, allerdings werden ihre Vorteile noch von zu wenigen ausgespielt. Chatbots könnten und sollten als Servicekräfte verstanden werden, die das Eis zum Kunden im Online-Vertrieb brechen könnten. Wer Chatbots dazu nutzt, eine erste Ansprache durchzuführen, könnte die Ergebnisse daraus mit Kundeninteressen und Big Data abgleichen, um so ein noch genaueres Bild von möglichen Interessenten zu bekommen. Die bessere Kenntnis derer, die sich für die Produkte und Dienstleistungen interessieren, ist jedoch nur der eine Vorteil, der sich daraus ergibt. Auch das Lenken der Kundenkommunikation und die Generierung von Leads sowie das gezielte Angebot an interessierte Kunden, könnten weitere Vorteile sein, die sich jenen eröffnen, die sich auf digitale Angebote und KI im Vertrieb einlassen. Mithilfe dieser Erkenntnisse könnten Vertriebsaktivitäten koordinierter erfolgen. Laut einer Studie haben bereits 80 Prozent der Vertriebler Chatbots für diese Zwecke im Visier.

Die Sorge von 73 Prozent der Befragten - dass eine Maschine den Vertrieb übernehmen könnte - ist (noch) nicht haltbar, denn: Entscheidend für den Verkaufsabschluss sei der nachgelagerte persönliche Vertrieb (Stichwort: Customer Experience). Auch wenn bereits einige Kaufentscheidungen vor dem persönlichen Einsatz der Vertriebsmitarbeiter fallen, sollte die persönliche Komponente nicht etwa vernachlässigt werden. Stattdessen können Kapazitäten, die frei werden, weil einige bereits ohne persönliches Zutun kaufen, für jene genutzt werden, die noch zögern. Ein Mix aus effizienten Technologien und persönlicher Ansprache sei die beste Wahl für B2B-Unternehmen, heißt es in der McKinsey-Studie.

sh

Veröffentlicht am: 30.10.2020

 

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