„Beratung“ ist eben doch nicht einfach „b2b“

Interview zum Web-Seminar am 15.09.2021 um 11 Uhr

Beim Steigern der eigenen Wirkung aufs Geschäft zu helfen. Das ist der Anspruch von Florian Heinrichs von der client friendly marketing consulting GmbH, der Nachholbedarf im Marketing von Beratungshäusern sieht. Im Interview zum Web-Seminar "Pitching Big" erläutert er seinen Ansatz, um sich als Beratungshaus erfolgreich zu positionieren.

Florian Heinrichs, client friendly marketing consulting GmbH (Bild: client friendly marketing consulting)

Florian Heinrichs, client friendly marketing consulting GmbH (Bild: client friendly marketing consulting)

Herr Heinrichs, was ist Ihre Kernkompetenz; was zeichnet Client Friendly aus?

Florian Heinrichs: Viele Beratungen könnten in Sachen Vermarktung noch effektiver sein – und wissen das auch. Studien zufolge gibt unsere Industrie ihrem Marketing ja gerade mal so eine „Drei-von-Fünf-Sternen“-Bewertung.

Genau hier setzen wir an: Unser Geschäft ist, Marketing-Leitern beim Steigern der eigenen Wirkung aufs Geschäft zu helfen, sprich beim Erzielen von mehr Opportunities, Pipeline, und Wins. Dabei liegt unser Fokus auf Business-Alignment und Marketing-Modell-Modernisierung, Strategieentwicklung und Messaging, sowie Kampagnen- und Content-Entwicklung. Übrigens arbeiten wir dabei überwiegend auf Service- oder Practice-Ebene.

Kunden entscheiden sich vor allem für uns, weil wir mit unserer Erfahrung und Herangehensweise schneller zu Ergebnissen kommen als weniger spezialisierte Dienstleister –

„Beratung“ ist eben doch nicht einfach „b2b“; unser Wissen um die Unterschiede verkürzt Anlaufzeiten, vereinfacht das Projektmanagement.

In Ihrem Web-Seminar am 15. September geht es darum, wie man „per effektiverem Messaging zu größeren Deals“ kommt. Was möchten Sie den Teilnehmerinnen vermitteln?

Florian Heinrichs: Wir teilen einfach mal unser Messaging-Framework und zeigen, wie Marketing-Teams sich damit frühzeitig und wertsteigernd in Pitches einbringen – oder aber auch ins Account-Management. Meist gewinnen Beratungshäuser Neukunden ja erstmal über Pilotprojekte oder RFPs. Verfestigt sich die Kundenbeziehung dann, startet die Suche nach bzw. Entwicklung von neuen Geschäftsgelegenheiten – „land and expand“ eben. Nur läuft die in der Praxis nicht immer gezielt und strukturiert. Mit unserem Ansatz können Marketer genau dies ändern – und so dabei helfen, Beratungsverhältnisse auf eine strategischere Ebene zu heben. Und das ist dann nicht nur hilfreich für die Kunden und erfreulich für die Practice, sondern stärkt auch die Stellung des Marketing-Teams, dass dann eben nicht nur da war, um Präsentationsslides hübsch zu machen.

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Welche Bedeutung messen Sie in diesem Kontext dem „Wort“ bei?

Florian Heinrichs: Eine große… aber keinesfalls die größte. Natürlich ist wichtig, wie mit einem Kunden gesprochen wird, und hier geht’s freilich um das Wort und um das (viel zitierte) „Storytelling“. Noch viel wichtiger ist aber das was – und hier spielen zunächst mal das Zuhören, Ideen finden, und Zusammenhänge-herstellen eine erheblich größere Rolle. Unser Framework unterstützt letztlich beides: Es bietet Beratern eine Struktur, mittels derer Sie Kundenbedürfnisse finden und beschreiben können… und zwar auf eine Art und Weise, die das spätere „Messaging“ von vorneherein mit berücksichtigt.

Welche Rolle spielen neben dem Wort andere Kommunikationsinstrumente für das „effektivere Messaging“? Und welche Rolle spielt der Mensch, der die Botschaft übermittelt?

Florian Heinrichs: Da kann’s nur eine Antwort geben – und die ist: „Das kommt darauf an“. Letztlich entscheidet nämlich der Kunde, welche Ansprache er bevorzugt, und welcher Person er vertraut. Insgesamt würde ich mich jetzt aber aus dem Fenster lehnen und behaupten: Sofern ich eine überzeugende Idee und klare Botschaften habe, sind beide Größen vermutlich sogar von untergeordneter Bedeutung.

Wer sagt denn, dass nicht auch ein Associate ein Projekt mit ein paar Skizzen auf einer Serviette verkaufen kann?

Das Entwickeln gezielter, kundenspezifischer und wirksamer Botschaften, solle man mit einem bewährten Verfahren starten, heißt es in Ihrem Ankündigungstext. Um welches Verfahren handelt es sich dabei?

Florian Heinrichs: Kein Geheimnis: wir setzen auf einen Mix gängiger Verfahren, wie sie Geschichtenerzähler seit der Antike nutzen. Unser Ansatz verbindet neuere Varianten hiervon – etwa Donald Millers „Storybrand“-Ansatz oder das vor allem aus Software-Unternehmen bekannte „Strategic-Narrative“-Verfahren zu einem für Beratungen zugeschnittenen Framework. In dem gibt’s dann noch ein paar Stellen, an denen Beratungen üblicherweise besonders viel Verbesserungsbedarf haben… auf die gehen wir dann natürlich nochmal etwas tiefer ein.

Pitches nach einem bestimmten Muster zum Erfolg führen: geht das so einfach? Welchen Faktor spielt der Zufall, das Glück, das Timing?

Florian Heinrichs: Diese Größen spielen natürlich immer eine Rolle – Timing vielleicht sogar eine besonders große. Ihre Erfolgschancen variieren ja abhängig davon, wo bzw. „wann“ ein Kunde auf der Zeitachse seiner oder ihrer „Buying Journey“ oder Kaufüberlegung ist, wenn Sie Ihn ansprechen. Und etwas Glück oder Zufall gehören freilich auch dazu. Was ein Ansatz wie unserer leistet ist erstens, die Anzahl Ihrer Chancen zu erhöhen – und zweitens die Wahrscheinlichkeit, dass Sie das Tor dann auch wirklich schießen, wenn sich die Gelegenheit ergibt.

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Über die Person

Florian Heinrichs ist Gründer und Geschäftsführer von client friendly, einer auf Professional Services spezialisierten Marketing-Beratung. Der Strategie-, Messaging- und Business-Development-Experte verfügt über mehr als 10 Jahre Consultancy-Marketing-Erfahrung sowohl auf Agentur- als auch In-House-Seite.

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Veröffentlicht am: 07.09.2021

 

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