"Beratungsbranche unter Druck"

Interview mit Karsten Redenius, msg-Beratungsnetzwerk

Organisatorische und technologische Entwicklungen setzen die Beraterbranche zunehmend unter Druck. Ein Umbruch, den die Corona-Krise zusätzlich befeuert. Nun gilt es Zukunftsszenarien zu entwickeln, mit denen Beratungen schnell und effektiv auf neue externe Rahmenbedingungen reagieren können. Im Interview spricht Karsten Redenius, msg-Vorstand und Kopf des hauseigenen Beratungsnetzwerks advisors, über den Wandel der Branche.

Karsten Redenius, msg

Herr Redenius, wie verändert sich denn die Marktposition von Unternehmensberatungen?

Karsten Redenius: Die Digitalisierung verändert Beratungsleistungen immer weiter. Klassische Beratungsansätze werden durch datengetriebene Modelle ergänzt oder teilweise ersetzt. Damit wird das Kernasset einer Beratung, das Know-how und die Benchmark-Erfahrungen, immer einfacher verfügbar. Hinzu kommt, dass vor Corona für viele Auftraggebende der persönliche Kontakt zum Berater essenziell war. Auch hier setzt durch die erzwungene Remote-Zusammenarbeit der Trend in Richtung „virtueller“ Beratung und deren Akzeptanz auf Kundenseite ganz klar ein. Diese Gesamtsituation erzeugt noch mehr Druck auf das bisherige Geschäftsmodell Beratung und zwingt dazu, Angebote immer spitzer, immer spezieller zu gestalten. Meine These lautet, einfach gesagt, je allgemeiner eine Beratungsleistung ist, desto weniger erfolgreich wird sie zukünftig sein.

Was wirbelt die Branche noch durcheinander?

Karsten Redenius: Die Akquise-Tätigkeit ist im Moment natürlich eingeschränkt. Das Beratungsgeschäft lebt nun mal – zumindest in den heutigen Vertriebsstrukturen – sehr stark von persönlichen Netzwerken und Begegnungen. Mit den Kundinnen und Kunden zusammenzusitzen und gemeinsam Bedarfe zu identifizieren, auch das macht Beratung, wie wir sie kennen, aus. Wenn sich die gegenwärtige Remote-Konstellation noch weit in das Jahr 2021 hineinzieht, wird das aus meiner Sicht auch noch zu einem Problem in der Branche führen. Irgendwann werden einigen Beratungshäusern schlichtweg die Auftragsbücher leerlaufen. 

Es schlägt also die Stunde der digitalen Beratung? Wie steht diese denn der Klassischen gegenüber?

Karsten Redenius: Das ist exakt der Effekt, den ich gerade skizziert habe. In der Vor-Corona-Zeit war Beratung ein auf Vertrauen, persönlichen Netzwerken und Beziehungen basierendes Geschäft. Und ist es zweifellos noch immer. Die Hemmschwelle, digitale Angebote zu nutzen war bislang relativ hoch, weil man als Kunde auch befürchtete, die Zusammenarbeit würde leiden. Die Corona-Situation hat diese Hemmschwelle nun deutlich herabgesetzt und die Kundschaft hat erlebt, dass eine fruchtbare und gewinnbringende Zusammenarbeit eben auch ohne den permanenten persönlichen Kontakt funktioniert. 

Welche positiven Effekte der Corona-Krise können Sie beobachten?

Karsten Redenius: Uns hat die Corona-Zeit noch mal gezeigt, dass Veränderung notwendig ist, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Wir sehen, dass wir jetzt in neue Beratungsangebote und insbesondere auch in Digitalisierungsthemen noch intensiver als wir es bisher schon gemacht haben investieren müssen. Digitale Ökosysteme seien hier als Beispiel genannt. Wir müssen diese kollaborativ denken, dann können im Schulterschluss mit anderen Marktteilnehmenden neue Geschäftsmodelle entstehen. Auf der anderen Seite gibt es sicherlich Bereiche, Einheiten und Branchen, bei denen die momentane Konstellation eher eine Abwärtsspirale erzeugt. Auch das sehen wir gerade im Wettbewerbsumfeld. Speziell kleinere Unternehmen mit einem teilweise sehr kleinteiligen Beratungsgeschäft kommen – resultierend aus Einsparmaßnahmen der Kundschaft und der Vertriebsproblematik in einer Remotewelt – von ihrem Weg ab. Corona trennt im Beratungsmarkt gerade die Spreu vom Weizen.

Was wird nach der Krise anders sein als zuvor?

Karsten Redenius: Ich bin davon überzeugt, dass die Zusammenarbeit mit der Kundschaft ein anderes Gesicht haben wird. Die Branche kennt das 4+1-Prinzip – vier Tage der Woche verbringt die beratende Person bei den Auftraggebenden vor Ort, den fünften Tag im eigentlichen Büro oder im Homeoffice. Unsere msg advisors-Beratungsexpertinnen und-experten werden mittelfristig mit hoher Wahrscheinlichkeit in einen anderen Modus wechseln müssen. Vermutlich wird sich die Vor-Ort-Präsenz verändern. So stehen womöglich mehr Kapazitäten zur Verfügung, die wir dann zum Vorantreiben digitaler Themen nutzen können. Ein Beispiel: Im Rahmen unserer Remote-Workshop-Formate müssen wir erst einmal lernen, mit unserer Kundschaft zusammenzuarbeiten, virtuelle, hybride Meetingräume zu gestalten und auch hier digitale Angebote aufzubauen. Dies kann als msg advisors oder mit Partnern erfolgen, um überhaupt diese Konstellation mit reduziertem persönlichen Kundenkontakt in unser Geschäft einflechten und aktiv durch digitale Angebote kompensieren zu können. 

Die Krise als Chance? 

Karsten Redenius: Ja, die Krise ist tatsächlich auch eine Chance für diejenigen Unternehmen, die heute gut aufgestellt sind. Andere, die etwa weniger etabliert sind oder ihren Kundenstamm noch aufbauen, haben diese Chance nicht. 

Die Etablierten haben es also leichter?

Karsten Redenius: Absolut. Man braucht momentan finanziell einfach einen langen Atem, Skalierungsfähigkeit sowie die Möglichkeit, jetzt auch verstärkt in digitale Angebote zu investieren. Und man braucht eine Kundenbasis, mit der man gemeinsam stabil durch die Krise geht. 

Wie können Unternehmensberatungen ihr Serviceportfolio in der aktuellen Krise und auch danach erweitern und so nachhaltiges Wachstum generieren?

Karsten Redenius: In der Vergangenheit hat man als Beratungshaus oft versucht, die Wertschöpfung zu verlängern, indem man primär weitere Beratungsthemen mit eigenen Beratern positioniert hat. Das wird sich wesentlich verändern. Künftig wird es wichtig sein, Fragestellung (Kundenproblem) und Antwort (Berater Know-how) sehr viel spezifischer und räumlich unabhängiger, also virtuell, zusammenzubringen. Dies wird nur über plattformbasiertes Geschäft und Crowd-Ansätze zu leisten sein. So kann sich nachhaltiges Geschäft entwickeln. Um in Zukunft stabil arbeiten zu können, braucht man bestimmte Umsatzströme. Diese werden aus regelmäßigem digitalen Plattformservice-Geschäft generiert. Ausschließliches Tagessatzbusiness gehört der Vergangenheit an. 

Nehmen wir den Berater, die Beraterin in den Blick. Die Anforderungen steigen stetig, das Berufsprofil verändert sich. 

Karsten Redenius: Die Anforderungen an den Beratenden haben sich aus meiner Sicht schon in der Zeit vor Corona sehr stark in Richtung Variabilität verändert. Es zählt schon heute nicht mehr, nur die Fachexpertin oder der Fachexperte für ein spezifisches Themenfeld zu sein. Man braucht ein breites Spektrum von Fachlichkeit bis zu Technologie. Übrigens auch die Anforderungen des Consultants an seinen Job haben sich schon vor Corona verändert. Die Beratungshäuser waren aber nicht immer in der Lage, diese Bedürfnisse zu erfüllen. Angebot und Nachfrage sind an vielen Stellen speziell in den letzten zwei Jahren stark auseinandergedriftet. Wir haben beispielsweise gesehen, dass viele Beratende aus der Beratung ausgestiegen sind, weil die Bedingungen für sie nicht gestimmt haben. Stichwort Reisen. Insofern ist Corona ein Matchmaker gewesen, der Bedürfnisse und Fähigkeiten noch viel stärker zusammenzubringt.

Zur Person:

Karsten Redenius, msg
Karsten Redenius, msg
Karsten Redenius ist seit 2009 bei msg beschäftigt. Redenius verfügt über langjährige Erfahrung im Bereich der Beratung sowie im Management großer Organisationseinheiten im Konzernumfeld. Im Jahr 2012 übernahm er die Geschäftsführung der m3 management consulting GmbH, ein Gruppenunternehmen von msg, wo er das Beratungsgeschäft in den Branchen Utilities/Energie und Telekommunikation ausbaute. Seit dem 1. Januar 2019 verstärkt er darüber hinaus noch das Vorstandsteam von msg.

sh

Veröffentlicht am: 01.10.2020

 

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