"Es wird wichtiger, die Beratungsprozesse durch digitale Techniken zu optimieren"

BDU-Präsident Ralf Strehlau zur Digitalisierung im Beratergeschäft

Der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater, das August-Wilhelm Scheer Institut und die TU Ilmenau veröffentlichten im Juni eine Studie zum Stand der digitalen Transformation im deutschen Markt für Unternehmensberatung. Die Ergebnisse schlugen einige Wellen, so dass wir beim Präsidenten des BDU, Ralf Strehlau, nachhakten.

BDU-Präsident Ralf Strehlau

BDU-Präsident Ralf Strehlau

CONSULTING.de: Herr Strehlau, ist es so klug, den Mitgliedern des eigenen Verbandes vorzuwerfen, dem eigenen Anspruch nicht gerecht zu werden?

Ralf Strehlau: Das macht doch niemand! Es geht doch nicht darum, irgendjemandem Vorwürfe zu machen. Wir haben als Branchenverband gerne die wissenschaftliche Untersuchung unterstützt, um gezielt die einhergehenden Veränderungen durch die digitale Transformation bei den kleineren Unternehmensberatungen zu beleuchten. Die Ergebnisse der Studie können dieses Consulting-Marktsegment dabei unterstützen, die Chancen - aber auch die Baustellen - beim Aufbau digitaler Beratungsleistungen und -prozesse noch besser zu erkennen und individuell passende Lösungen für das eigene Unternehmen zu finden.

CONSULTING.de: Also wenn man die Ergebnisse der Digitalstudie einmal etwas platt zusammenfassen möchte, ließe sich das so machen: Berater reden zwar gerne darüber, dass sich die Wirtschaft digitalisieren soll, doch selbst kommen sie nicht in die Pötte.

Ralf Strehlau: Es ist wie so oft im Leben: Eine pauschalisierende Betrachtung hilft keinem weiter. Der Großteil der Consultingbranche hat sehr frühzeitig erkannt, welchen Einfluss die Digitalisierung auf das eigene Geschäftsmodell hat und wo und wie dieses angepasst werden muss. Digital Labs wurden gegründet, Digitalagenturen gekauft, Kooperationen geschmiedet, digitale Talente eingestellt oder selbst gestaltete technische Lösungen angeboten. Große und mittlere Consultingfirmen sind hier aufgrund ihrer größeren Finanzkraft und personellen Kapazitäten verständlicherweise weiter. Kleinere Unternehmensberater brauchen für die notwendigen Schritte manchmal etwas länger. Die Kunden wissen aber insgesamt zu Recht zu schätzen, dass sie im laufenden und weiteren Transformationsprozess der Digitalisierung mit hoher Qualität durch Unternehmensberater unterstützt werden. Das zeigt allein schon ein Blick auf die Zahlen: In den letzten vier Jahren ist der Branchenumsatz um knapp 36 Prozent gestiegen.

CONSULTING.de: Die Studie nennt ja auch ganz konkret Diskrepanzen. Ein Beispiel: Viele Kunden, das ergab wohl die Umfrage unter den Beratern, wünschen sich eine digitale Beratung, doch diese sei bei den Beratern nicht etabliert. Hört sich nach Defizit an, aber was muss ich mir unter einer digitalen Beratung überhaupt konkret vorstellen?

Die Frage, wie digital muss Beratung heute schon sein, hängt entscheidend damit zusammen, in welchem Beratungsfeld Leistungen erbracht werden. 

Ralf Strehlau: Eines ist aus meiner Sicht ganz wichtig: Die Frage, wie digital muss Beratung heute schon sein, hängt sehr entscheidend damit zusammen, in welchem Beratungsfeld oder welcher Kundenbranche Leistungen erbracht werden. In Marketing- oder IT-Beratungsprojekten werden digitale Anwendungen viel häufiger und mit größerer Selbstverständlichkeit eingesetzt als beispielsweise in der Sanierungs- oder HR-Beratung. Oder im Fahrzeugbau ist man schon erheblich weiter in der Digitalisierung als in der Baubranche. Grundsätzlich lässt sich sagen: Digitale Beratung nutzt zur Verfügung stehende Tools individuell und intelligent, damit der Beratungsprozess effizienter wird und hat dabei den möglichen Nutzen der Digitalisierung für das Geschäftsmodell, die Ablauforganisation etc. der Kunden immer im Blick.

CONSULTING.de: Viele Berater sagen, dass ihnen der persönliche Kontakt mit dem Kunden wichtig ist. Diese Kunden erwarten laut Studie diese soziale Beratung aber offenbar gar nicht in dem Maße und finden es eher gut, wenn digitale Werkzeuge Zeit und Geld sparen und dennoch zu einer effektiven Beratungsleistung führen.

Ralf Strehlau: Ich glaube das liegt nicht zuletzt daran, dass viele der kleineren Consultants bislang eher festgestellt haben, dass ihre Kunden ganz klassisch eine hohe Präsenz vor Ort gewünscht haben. Wenn die Kunden hier offener werden, werden dies die Beratungskolleginnen und -kollegen sicherlich sehr begrüßen. Die Studienergebnisse zeigen daher, wie wichtig es ist, vor Beginn der Zusammenarbeit das Maß an virtueller Projektarbeit offen zu besprechen und auch konkret festzulegen. Die Frage, wieviel direkte, persönliche Zusammenarbeit vor Ort notwendig ist und wo virtuelle Tools im Hinblick auf schnellere Arbeitsabläufe und Kosteneinsparungen eingesetzt werden können, muss dann für jedes Projekt neu definiert werden.

Die Studienergebnisse zeigen, wie wichtig es ist, vor Beginn der Zusammenarbeit das Maß an virtueller Projektarbeit offen zu besprechen und auch konkret festzulegen. 

CONSULTING.de: Nun ist ja das Beratungsgeschäft seit jeher personalintensiv. Man fährt zum Kunden, hört sich alles in Ruhe an, fährt zurück, schreibt ein Protokoll und kehrt nach einigen Wochen mit 40 Folien zurück. Wenn die Punkte vom Kunden abgenickt werden, geht die Beraterarbeit erst richtig los. Die Autoren der Studie sprechen von einer linearen Korrelation zwischen Projektaufwand und Personalbestand. Viel zu skalieren gibt’s da nicht, oder? Ist Ihnen das ein Dorn im Auge?

Ralf Strehlau: Die intensive Zusammenarbeit mit dem Kunden ist seit vielen Jahren eine Selbstverständlichkeit in der Beratung, schon alleine um die spezifische Situation des Kunden, aber darüber hinaus die Akzeptanz der Ergebnisse bei den Mitarbeitern des Kunden zu berücksichtigen. Die Beratung "im stillen Kämmerlein" gibt es praktisch nicht mehr. Aus der Praxis heraus möchte ich bezweifeln, dass es eine lineare Korrelation zwischen Projektaufwand und Personalbestand der Beratungen in den vergangenen Jahren gegeben hat. Was haben wir in den letzten Jahren am Markt gesehen? Die Umsätze der Branche sind deutlich gestiegen, aber gleichzeitig hat sich die Zahl der Mitarbeiter nicht proportional erhöht. So hat zum Beispiel der Umsatz, wie bereits beschrieben, in den letzten vier Jahren um rund 36 Prozent zugelegt, im gleichen Zeitraum die Zahl der Mitarbeiter aber nur um gut 10 Prozent. Beratungen können auch aktuell nicht immer den Bedarf an Mitarbeitern decken. Umso wichtiger wird es, die Beratungsprozesse über den Einsatz von digitalen Techniken und Tools weiter zu optimieren. Nur um gleich ein mögliches Missverständnis zu vermeiden: Der Umsatzanstieg stammt im Wesentlichen nicht aus einer Erhöhung der Stunden- bzw. Tagessätze.

Die Beratung "im stillen Kämmerlein" gibt es praktisch nicht mehr. 

CONSULTING.de: Die Autoren der Studie schlagen direkt vor, mit dieser linearen Korrelation zu brechen. Ihr erster Vorschlag: Berater sollen informationsbasierte Teile der Beratung automatisieren. Als Beispiele werden genannt: Beraterauswahl, Terminvereinbarung und Rechnungsstellung. Und sie sollen sich dann auf ihre Kernkompetenz konzentrieren. Der Skaleneffekt wäre hier: Vermittlungsplattformen nutzen, von denen es inzwischen einige gibt und dann das Office abschaffen. Es fällt, das wissen wir aus Gesprächen mit einigen Beratern, etwas schwer, diesem Vorschlag zu folgen.

Ralf Strehlau: Sicherlich ist immer eine Frage, mit wem man hier spricht. Man sollte vorsichtig sein, von Einzelstimmen auf die ganze Branche zu schließen. Der BDU erhebt in seinen Branchen-Studien, die einen guten Querschnitt des Consultingmarktes widerspiegeln, regelmäßig Benchmarks. Was sehen wir hier? Der Anteil der administrativen Tätigkeiten in der Branche nimmt durch Digitalisierung der Prozesse seit Jahren kontinuierlich ab. Man erkennt es z. B. daran, dass die Chargeability der Partner in den meisten Consultingfirmen in den letzten zehn Jahren deutlich angestiegen ist. Aber sicherlich gibt es noch weiteres Potenzial und wie in jeder Branche gibt es Kollegen, die weiter sind und andere, denen es schwer fällt, digitale Ansätze und Instrumente im Beratungsalltag mit einzusetzen. 

CONSULTING.de: Nun kümmert sich die Studie aber auch um die eigentliche Beraterleistung. Algorithmic-Consulting und Consulting-Self-Services könnten helfen, die Beratung noch effektiver zu machen. Sie sagten damals selbst: „Kleinere Unternehmensberatungen oder Einzelberater müssen die Digitalisierung noch stärker als Chance sehen.“ Ich frage mich, wie das gehen soll. Mehr Chatbots einsetzen?

Die Herausforderung besteht darin, an jeder Stelle der Leistungserbringung digitale Tools und Konzepte einzusetzen.

Ralf Strehlau: Chatbots sind sicherlich nicht die Instrumente aus der Digitalisierung, die sich für Unternehmensberater primär anbieten. Die Herausforderung besteht darin, an jeder Stelle der Leistungserbringung digitale Tools und Konzepte einzusetzen. Ein gutes Beispiel aus dem Tagesgeschäft ist ein Tool wie Mentimeter, welches hilft, Workshops in Echtzeit und digital zu moderieren und zu dokumentieren. Auch wir als BDU setzen es bei unseren Veranstaltungen ein. Solche Tools sind frei verfügbar und werden von kleinen sowie großen Beratungen eingesetzt. Übrigens: Um den Einsatz zu fördern, haben wir im letzten Jahr im Rahmen des Deutschen Beratertages einen Wettbewerb für Start-Ups initiiert, den wir in diesem Jahr auf bereits etablierte Anbieter digital einsetzbarer Werkzeuge für Consultants ausgeweitet haben. Ein Blick auf unsere Kongresswebseite lohnt sich.

CONSULTING.de: Ein Software-Anbieter meinte neulich zu mir: "Viele Berater managen ihr Geschäft noch immer mit Excel." Was meinen Sie, gehört der Einsatz von auf das Beratergeschäft zugeschnittener Software und auch die Nutzung von Saas-Lösungen mittlerweile zur unverzichtbaren Standardausstattung eines Consultants?

Ralf Strehlau: Excel ist natürlich ein sehr etabliertes und vielfältig einsetzbares Tool und wird auch in den nächsten Jahren noch seine Bedeutung haben. Aber das Angebot an spezifischer Software für Beratungen hat sich in den letzten Jahren extrem erweitert. Saas-Lösungen zu nutzen, ist für viele Kolleginnen und Kollegen eine Selbstverständlichkeit. Auf unserem Branchenkongress im November werden wir in diesem Kontext ebenfalls einige innovative Lösungen vorstellen und im Plenum von allen Teilnehmern bewerten lassen. Hier ist viel in Bewegung!

CONSULTING.de: Vielen Dank, Herr Strehlau!

Das Interview führte Tilman Strobel

Veröffentlicht am: 22.08.2018

 

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