Kundenakquise im Wandel

Consocium-Gründer Christoph Rammé im Interview

Christoph Rammé ist teilhabender Geschäfsführer von Consocium. Das Beraternetzwerk ist auf die Vermittlung von hochqualifizierten Consulting-Experten spezialisiert. Im Interview mit CONSULTING.de erörtert der studierte Betriebswirt die Idee hinter Consocium und wirft einen Blick auf die Herausforderungen bei der Akquise von Beratungsprojekten sowie die Belange freiberuflicher Consultants.

Christoph Rammé, Consocium (Bild: Consocium)

Christoph Rammé, Consocium (Bild: Consocium)

CONSULTING.de: Herr Rammé, vor gut einem Jahr haben Sie Consocium gegründet. Wie fällt Ihre Bilanz nach den ersten 12 Monaten aus?

Christoph Rammé: Bisher können wir eine durchweg positive Bilanz ziehen. Das Interesse an unserem Angebot ist bei Kunden aus allen Branchen und Größenordnungen groß, wir konnten bereits über 60 Projekte erfolgreich besetzen. Auch unser hoher Qualitätsanspruch hat sich bewährt, was sich an zahlreichen Folgeaufträgen zeigt. Von unseren Mitgliedern wird unser Angebot ebenfalls gut angenommen.

CONSULTING.de: Sie waren vor der Gründung des Beraternetzwerks selbst mehrere Jahre als Strategieberater bei Booz & Company, dem heutigen Strategy&, tätig. Was hat Sie zur Gründung von Consocium bewogen?

Christoph Rammé: Zum einen das Feedback mehrerer Klienten, dass sie unsere Arbeit als Berater sehr schätzen, aber angesichts der Tagessätze einer so großen weltweit tätigen Beratungsfirma auf Dauer als zu teuer ansehen. Manche Projekte hätte ich als freiberuflicher Einzelberater genauso gut machen können – zu einem viel geringeren Preis. Da habe ich die Chance zu einer Win-Win-Lösung gesehen, wie wir sie mit unserem heutigen Modell anbieten. Zum anderen hatte ich damals schon eine Zeitlang überlegt, mich als Berater selbstständig zu machen. Das war mit mehreren Fragen verbunden, die andere Freelancer auch kennen: Wie schaffe ich es als Einzelberater, mich dauerhaft auszulasten? Wie entwickle ich mich beruflich weiter, wenn Feedback, Weiterbildung und Beförderungen nicht mehr automatisch kommen wie bei einer großen Strategieberatung? Und macht mir das Einzelkämpferdasein überhaupt Spaß? So wurde die Idee geboren, ein Netzwerk für Freelancer zu gründen, das zu all diesen Themen Unterstützung anbieten soll.

CONSULTING.de: Hat die Praxiserfahrung mit Consocium bereits strategische Anpassungen am Konzept mit sich gebracht?

Christoph Rammé: In erster Linie hat sie eine wesentliche Erweiterung bewirkt. Ausgehend von unserer Tätigkeit als Auftragsvermittler entwickeln wir uns immer stärker als Netzwerk weiter, insbesondere auch im Hinblick auf die Projektakquise. Jeder Berater, der bei seinem Klienten weitere Bedarfe sieht oder Angebote bekommt, diese aber nicht selbst wahrnehmen kann oder will, kann diese ins Netzwerk geben und von den Erträgen profitieren. Fast ein Drittel aller neuen Projekte der letzten Monate haben wir auf diese Weise akquiriert, Tendenz steigend. Darüber hinaus bringen wir auch immer häufiger Teams von Beratern oder Beratungsfirmen zusammen, um gemeinsam größere Projekte zu pitchen und mit den besten Teams zu besetzen.

CONSULTING.de: Welche Schritte planen Sie in naher Zukunft?

Christoph Rammé: Zum einen wollen wir in Zukunft noch mehr als Netzwerk agieren und uns das Prinzip der Schwarmintelligenz noch stärker zu Nutze machen. Darüber hinaus werden wir unsere Aktivitäten außerhalb Deutschlands ausbauen, insbesondere in der Schweiz.

CONSULTING.de: Wie genau funktioniert Consocium?

Christoph Rammé: Unser Anspruch ist, dass wir für jedes Projekt unserer Kunden den genau passenden Management-Berater oder das genau passende Team finden. Dabei greifen wir auf unser Netzwerk geprüfter, erstklassiger Consultants zurück, aus dem wir mit Hilfe eines selbst entwickelten Matching-Algorithmus und unserer persönlicher Kenntnisse und Erfahrungen die richtigen Kandidaten vorschlagen. Der Kunde kann diese dann interviewen und seine Auswahl treffen.

Keine anonyme Vermittlungsplattform

CONSULTING.de: Consulting gilt gemeinhin als "People's Business", Aspekte wie "Vertrauen" spielen bei der Projektakquise eine große Rolle. Wie bewerten Sie diesen Punkt und wie gehen Sie in Ihrem Netzwerk damit um?

Christoph Rammé: Das sehen wir bei Consocium genauso. Deshalb sind wir auch keine anonyme Vermittlungsplattform, sondern legen viel Wert darauf, unsere Mitglieder persönlich kennenzulernen und uns darüber hinaus auch durch Kundenreferenzen ein umfassendes Bild von neuen Bewerbern zu machen. Nur so können wir hinterher auch voll hinter einem Kandidaten stehen, den wir einem unserer Kunden für ein Projekt empfehlen.

CONSULTING.de: Befindet sich die Akquise von Beraterprojekten generell im Wandel?

Christoph Rammé: Ja, definitiv. Beispielsweise werden angesichts der immer weiter wachsenden Informationsflut eine klare Positionierung und ein deutliches Nutzenversprechen immer wichtiger, um bei Klienten überhaupt in Erinnerung zu bleiben. Einige Geschäftspartner von uns haben das in wirklich exzellentes Online-Marketing umgesetzt und generieren heute bereits ihr gesamtes Wachstum über diesen Kanal. Auf der anderen Seite gibt es für Berater immer mehr Möglichkeiten, ihren Vertrieb ganz oder teilweise auszulagern, zum Beispiel durch Netzwerke wie unseres.

CONSULTING.de: Welche spezifischen unternehmerischen Belange haben freiberufliche Unternehmensberater aus Ihrer Wahrnehmung?

Christoph Rammé: Zum einen ist vielen die damit verbundene Freiheit wichtig, sich also beispielsweise auf bestimmte Themen zu spezialisieren und eigene Wege gehen zu können. Auf der anderen Seite kann es als Einzelberater besonders herausfordernd sein, seine Auslastung zu optimieren: Neben der Projektarbeit bleibt einerseits nur wenig Zeit für Marketing und Vertrieb und andererseits kann man eben seine Kapazität auch nur einmal vergeben, auch wenn man Anfragen von mehreren Klienten hat.

CONSULTING.de: Wird der Bedarf an freiberuflichen Unternehmensberatern in den nächsten Jahren zunehmen? Woran machen Sie das fest?

Christoph Rammé: Ja. Für den wachsenden Bedarf sehe ich drei Gründe: Zum einen erkennen immer mehr Beratungskunden, dass sie Beratungsleistungen bei Freiberuflern deutlich preisgünstiger einkaufen können als bei großen Managementberatungen – gerade im Fall von kleineren, pragmatischen Projekten. Zweitens greifen immer mehr Beratungsfirmen zur Ergänzung ihrer Teams auf Freelancer zurück, um ihre Auslastung flexibler managen zu können. Und drittens liegen die flexiblen Arbeitsmodelle, die mit einer Freiberuflichkeit einhergehen, auch anbieterseitig im Trend. Ein wachsendes Angebot schafft sich in unserem Markt dann auch zusätzliche Nachfrage, gerade weil Beratung ein People's Business ist und viele Anbieter mit dem Gang in die Selbstständigkeit zumindest einen Teil ihres Kundenstamms mitnehmen.

CONSULTING.de: Zum Schluss noch eine persönliche Frage: Das Beraterbusiness gilt ja als Branche der unzähligen Überstunden. Womit schaffen Sie in Ihrer Freizeit den Ausgleich zum Job?

Christoph Rammé: Vor zwei Jahren bin ich mit meiner Schachmannschaft in die Oberliga aufgestiegen – da komme ich wunderbar auf andere Gedanken, weil man als Hobbyspieler auf diesem Niveau jede Minute hochkonzentriert sein muss. Darüber hinaus zittere ich jede Woche mit dem HSV und bin aktuell auch durch meine Hochzeitsplanungen gut ausgelastet. Langweilig wird es also nie!

Das Interview führte Claas Lübbert

Mehr zu Consocium:
www.consocium.com

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Veröffentlicht am: 21.02.2017

 

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