"Schöne PowerPoint-Charts zu malen reicht nicht"

Dr. Christian Horn im Interview

Im Juni gewann Dr. Christian Horn gemeinsam mit seinem Team des Düsseldorfer Beratungshauses Horn & Company im Rahmen des Beratervergleichs TOP CONSULTANT auf dem Mittelstands-Summit in Essen den Titel "Berater des Jahres 2016". Mit CONSULTING.de sprach er über seine Sicht auf die Auszeichnung, den Berateralltag als Partner des Mittelstands und die kommenden Herausforderungen in der Consultingbranche.

Dr. Christian Horn (Bild: Horn & Company)

Dr. Christian Horn ist geschäftsführender Partner bei Horn & Company. (Bild: Horn & Company)

CONSULTING.de: Herr Dr. Horn, Ihr Unternehmen wurde vor kurzem als "Berater des Jahres 2016" ausgezeichnet. Welchen Weg haben Sie in den vergangenen Jahren bis zu dieser Auszeichnung zurückgelegt?

Christian Horn: Wir haben Horn & Company vor acht Jahren gegründet und sind damit für die Consultingbranche noch ein sehr junges Unternehmen. Dennoch verfügt unsere Führungscrew über eine deutlich längere Erfahrung. Die meisten haben in etablierten Beratungshäusern gearbeitet, etwa bei McKinsey, Roland Berger, E&Y oder Accenture. Mit vielen meiner Kollegen verbindet mich eine gemeinsame Vergangenheit in der Firma Droege & Comp. Ich selbst war 14 Jahre dort, davon zehn Jahre als Partner. Von 2003 bis 2008 habe ich den Droege-Beratungsbereich geleitet. Große Teile der Führungsmannschaft arbeiten schon seit 15, teilweise sogar schon 20 Jahren zusammen. Darum sind wir ein sehr eingespieltes Team, obwohl wir noch gar nicht so lange unter dem Namen Horn & Company firmieren.

CONSULTING.de: Und in welcher Form unterscheidet sich dieser Weg eventuell von dem, den andere Beratungshäuser eingeschlagen haben?

Christian Horn: Wir differenzieren uns dadurch, dass wir nicht dem klassischen Pyramiden-Aufbau einer Beratungsgesellschaft mit vielen Jungberatern ganz unten und wenigen Führungskräften ganz oben folgen. Stattdessen haben wir eine sehr breit angelegte Basis mit erfahrenen Partnern. Darum rekrutieren wir auch keine ganz jungen Absolventen von der Hochschule. Der typische Berater bei Horn & Company hat schon praktische Berufserfahrungen gesammelt, bevor er zu uns kommt.

CONSULTING.de:
Dieses Geschäftsmodell wurde im Rahmen der Wahl zum "Berater des Jahres" innerhalb einer Kundenbefragung honoriert. Was bedeutet Ihnen dieser Preis persönlich?

Christian Horn: Das Besondere an diesem Preis ist ja, dass ihm eine Klientenbewertung zugrunde liegt und nicht eine Jury-Entscheidung wie bei manchen anderen Awards unserer Branche. Dass hier sozusagen der Markt für uns gesprochen hat, macht uns ganz besonders stolz. Die von einer Jury verliehenen Awards geben meiner Meinung nach nur eine verkürzte Sichtweise wieder. Die Bewertung durch die Klienten war der Hauptgrund, uns erstmalig an einem Wettbewerb zu beteiligen. Der "Berater des Jahres" basiert auf einer seit Jahren bewährten und aussagekräftigen Methodik, die einer der renommiertesten Kenner der Beratungsbranche, Professor Dietmar Fink von der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg, entwickelt hat und die Unabhängigkeit garantiert, weil ausschließlich die Kundenseite zu Wort kommt. Letztlich kann man nur dann eine gute Klientenbewertung erzielen, wenn das gesamte Team vom Consultant bis zum erfahrenen Partner einen guten Job gemacht hat. Jeder Einzelne – und das gilt auch für mich – ist nur ein Puzzleteil im großen Ganzen. Darum ist dieser Preis im wahrsten Sinne des Wortes eine Mannschaftsleistung.

CONSULTING.de:
Welche Aspekte Ihrer Beratungstätigkeit haben Ihrer Ansicht nach den Ausschlag gegeben, dass Horn & Company innerhalb dieser Klientenbefragung ganz vorne gelandet ist?

Christian Horn: Beratung hat immer zwei Aspekte. Das eine ist der Kompetenzaspekt, wobei Kompetenz immer mit Erfahrung korreliert. Unser Geschäftssystem mit seiner auf Seniorität basierenden Kompetenz ist darauf ausgerichtet, hohen Klientennutzen zu stiften. Mindestens ebenso wichtig sind die eher weichen Faktoren. Dazu gehört Empathie für die Unternehmenskultur und die Mitarbeiter des Kunden, aber auch ein Gefühl für die Veränderungsprozesse, die wir bei unseren Projekten anstoßen und deren Konsequenzen in den Unternehmen. Von zentraler Bedeutung ist darum "ein gutes Händchen" bei der Auswahl der Berater für ein Projekt. Zu unserer Beratungskultur gehört aber auch, dass wir mit dem Anspruch antreten, unsere Konzepte wirksam umzusetzen. Wir sehen uns nicht ausschließlich als Strategen. Natürlich gehören Strategieentwicklungen zu unserem Kerngeschäft, aber uns ist es genauso wichtig, Strategien in Umsetzungsprozesse und letztlich in eine messbare Verbesserung der Gewinn- und Verlustrechnung umzuwandeln. Schöne PowerPoint-Charts zu malen, reicht da nicht, unser Anspruch geht weiter. Wir wollen die Mitarbeiter unserer Klienten in die Projektarbeit einbeziehen und überzeugen. Das schaffen wir nur, wenn wir deren Sprache sprechen, und dazu braucht es neben Fachwissen vor allem Erfahrung aus ähnlichen Projekten.

Berateralltag zwischen großer Strategie und kleinen Details

CONSULTING.de: Obwohl Sie sagen, dass Sie die Mitarbeiter Ihrer Klienten in den Projekten mitnehmen wollen, drehen Sie mit Ihren Kompetenzfeldern Strategie und Wachstum, Operative Effizienz sowie Restrukturierung und Turnaround innerhalb der Unternehmen, die Sie beraten, meist an den großen Rädern. Gleichzeitig hakt es aber auch oft an vielen kleinen Stellschrauben. Wie lässt sich dieser Balanceakt zwischen großer Strategie und kleinen Details in Ihrem Berateralltag meistern?

Christian Horn:
Damit sprechen Sie einen wichtigen Punkt an. Ausgehend von unserer DNA steht am Beginn eines Projekts immer die Frage, wie eine Strategie umgesetzt werden kann und welchen Nutzen sie stiftet. Wir würden nie Projekte begleiten, bei denen es Wochen und Monate allein um strategische Fragestellungen geht, ohne die Umsetzung im Blick zu haben. Uns geht es vor allem darum, mögliche Szenarien "auf die Straße" zu bringen. Damit sind wir dann ganz schnell in einer Diskussion über Umsetzungsfragen und den zitierten kleinen Stellschrauben. Allerdings haben auch wir keine Standardrezepte, jede Problemstellung braucht eine individuelle Lösung.

CONSULTING.de: Sie fokussieren sich in Ihrer Arbeit klar auf die Betreuung des großen Mittelstands. Hinsichtlich welcher Faktoren unterscheidet sich die Beratung von Mittelständlern von der Betreuung internationaler Konzerne? Gibt es überhaupt Unterschiede?

Christian Horn: Ja, diese Unterschiede gibt es. Wir haben in der deutschen Industrie viele starke mittelständische Unternehmen, die über eine ausgeprägte Familiengesellschafts-DNA verfügen – entweder, weil Familiengesellschafter noch operativ im Geschäft arbeiten oder weil sie in den Gremien vertreten sind. Dadurch denken mittelständische Unternehmen meist in anderen Zeithorizonten als große, börsennotierte Konzerne, für die immer das nächste Quartal entscheidend ist. Die Affinität dieser mittelständischen Unternehmen zu großen, eher angelsächsisch geprägten Beratern ist in der Regel nicht sehr groß. Sie schätzen es, dass sie bei uns ein Prio-1-Kunde sind, während sie bei den großen Beratungshäusern nur Prio-3-Kunde wären. Zudem bewerten sie es positiv, dass der verantwortliche Partner als operativer Ansprechpartner vor Ort agiert und nicht nur zu Lenkungsausschüssen und Abschlusspräsentationen einfliegt. Unser Konzept ist sehr stark auf dieses mittelständische Klientel und seine Bedürfnisse zugeschnitten. Das unterscheidet uns von den großen Mitbewerbern.

CONSULTING.de: Und wie unterscheidet sich die Arbeit?

Christian Horn: In Großkonzernen ist sehr viel mehr Abstimmung notwendig, weil Veränderungsprozesse immer das Zusammenspiel vieler Stakeholder voraussetzen. Das erfordert auch beim Berater einen deutlich höheren Zeitaufwand.

CONSULTING.de: Also beraten Sie keine Konzerne?

Christian Horn: Doch. Wir haben die Auszeichnung "Berater des Jahres" zwar für unsere Projekte bei mittelständischen Unternehmen bekommen, wir beraten aber ebenfalls Großkunden, weil unser unternehmerisches Beratungskonzept auch in großen Unternehmen und Konzernen immer besser ankommt. Viele Großkonzerne sind unter einem gemeinsamen Dach in viele Business Units oder Tochtergesellschaften aufgeteilt. Dort findet man häufig die gleichen Strukturen wie im Mittelstand.

CONSULTING.de: Ist es Ihrer Erfahrung nach schwieriger, mittelständische Kunden zu beraten? Das Bild des Familienunternehmers alter Schule, der meint, seinen Betrieb immer noch am besten zu kennen, ist ja sehr verbreitet.

Christian Horn: Ein Unternehmer, der sich dafür entschieden hat, überhaupt Beratung in Anspruch zu nehmen, ist nach unserer Erfahrung viel offener für neue Ideen. Zudem ist er schneller in der Umsetzung, weil er den Berater als Investition sieht. Ganz nach dem Motto: Ich bezahle etwas für den Berater und möchte dafür einen Return erzielen. Wir gehen mit unserem Geschäftsmodell auf diese Sichtweise ein und verpflichten uns zu einem messbaren Nutzen in Bezug auf die Gewinn- und Verlustrechnung, sofern der Projekttyp das zulässt. Bei Bedarf bieten wir auch erfolgsabhängige Honorarmodelle an. Wir denken unternehmerisch und versuchen, mit unserem Geschäftsmodell den Unternehmergeist des Mittelstands zu treffen.

CONSULTING.de: Haben Sie denn schon feststellen können, dass die Auszeichnung in ihrer Zielgruppe eine gewisse Werbewirksamkeit hat? Hat das Telefon in den vergangenen Wochen häufiger geklingelt als vorher?

Christian Horn: Wir haben natürlich viele Glückwünsche aus dem Markt erhalten, aber um die Wirkungen auf das Geschäft zu beurteilen, ist es noch zu früh. Wir sind aber sicher, dass die Auszeichnung eine Wirkung haben wird und sprechen aktiv darüber – mit unseren Klienten und mit den Ansprechpartnern in unserem Netzwerk. Zudem haben wir den Preis zum Anlass genommen, unsere PR- und Kommunikationsarbeit weiter zu entwickeln. Aber wir wissen, dass das eine gewisse Zeit braucht – neue Projekte werden nicht von heute auf morgen vergeben. In Vergabediskussionen einbezogen zu werden, ist ein längerer Prozess. Die Auszeichnung wird uns dabei helfen.

Globaler Anspruch vs. Spezialistenpositionierung

CONSULTING.de: Als "Berater des Jahres" darf man sich einen Blick auf den gesamten Beratungsmarkt ja durchaus mal erlauben. Welche Zukunftsaussichten prognostizieren Sie für Ihre Branche? Welchen Herausforderungen werden die Consultants in den nächsten Jahren gegenüberstehen?

Christian Horn: Grundsätzlich ist der Beratungsmarkt ein riesiger Markt mit vielen Differenzierungen – vom Management- bis zum IT-Berater. Trotz des Preisdrucks, der in Deutschland in den vergangenen Jahren entstanden ist, ist dieser Markt noch immer attraktiv und wachsend. Von daher sind die Aussichten auf jeden Fall gut. Aber der Markt verändert sich: Es gibt eine Ausdifferenzierung zwischen einem globalen Anspruch auf der einen und einer Spezialistenpositionierung auf der anderen Seite. Wer zwischen diesen beiden Positionen nicht aufgerieben werden will, muss sich entscheiden, ob er dem globalen Anspruch gerecht werden kann oder er genug Spezialist ist, um im jeweiligen Kompetenzfeld als mindestens gleichwertige Konkurrenz gegenüber den Großen wahrgenommen zu werden. Hinzu kommt das aktuelle Thema Digitalisierung als große Herausforderung und Treiber von Veränderungen. Die Geschwindigkeit, mit der neue Geschäftsmodelle die bisherigen verändern oder ablösen, ist geradezu atemberaubend: Das iPhone kam vor gerade mal neun Jahren auf den Markt – und hat als Smartphone dennoch alles revolutioniert. Das ist eine immense Herausforderung für alle Unternehmen. Wir als Berater sind aufgefordert, diese Entwicklungen zu verstehen und die dadurch notwendigen Veränderungen bei unseren Klienten zu gestalten.

CONSULTING.de: Abschließend noch eine Frage, die wohl jeden Menschen interessiert, der noch nie einen Preis gewonnen hat: Wo bewahren Sie die im Juni gewonnene Trophäe eigentlich auf?

Christian Horn: Die ehrliche Antwort ist, dass wir noch keinen endgültigen Platz gefunden haben. Wir wollen den Award aber an einem Ort aufstellen, an dem alle ihn sehen können. Die Auszeichnung wird auf jeden Fall einen würdigen Rahmen bekommen.

Das Interview führte Thorsten Treder.

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Veröffentlicht am: 22.08.2016

 

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