"Und am Ende wurde kein Kundenkreis adäquat anvisiert"

Kundenakquise im Beratungsgeschäft

27.11.2017

Markenexperte Matthias Barth berät Gründer und Unternehmer rund um die Themen Kundenansprache und Markenbildung. Im Interview erläutert er, wie Berater gezielt mögliche Mandanten ansprechen können und warum man sich von den eigenen Stärken leiten lassen soll.

Matthias Barth

 

CONSULTING.de: Herr Barth, gibt es eine besondere Form der Kundenakquise bei Beratern?

Barth: Man sollte sich zunächst fragen: Wer genau sind meine Kunden eigentlich? Die meisten Unternehmer, auch Berater, sind ja so auf ihr Können konzentriert, dass sie nicht genau zuspitzen können, welches Klientel sie überhaupt bedienen wollen. Das Ergebnis bei der Selbstvermarktung: Die finanziellen und zeitlichen Ressourcen sind schnell aufgebraucht, die Streuverluste sind enorm und am Ende wurde kein Kundenkreis adäquat anvisiert.

CONSULTING.de: Also erst einmal fokussieren?

Barth: Richtig. Wer genau weiß, wer seine Kunden sind, weiß auch ganz genau, wo und wie sich diese kleine, aber lukrative Zielgruppe informiert. Lesen Sie bestimmte Magazine? In welchen Verbänden sind sie organisiert? Oder in welchen Netzwerken sind sie anzutreffen? Und damit ist auch die Frage nach der Akquiseform schnell beantwortet: Anzeigen in Fachmagazinen, Auftritte bei Verbandsveranstaltungen oder ein Werbebanner in einem Internetforum. Zudem kommt es auf den Berater selbst an.

CONSULTING.de: Inwiefern?

Barth: Kunden zu gewinnen, fällt leichter, wenn man sich auf seine eigenen Stärken besinnt. Wer kommunikativ und sehr stark im persönlichen Gespräch ist, der kann per Telefon oder bei Messeauftritten sehr viel bewegen – auch in der Kaltakquise. Man muss für sich selbst den richtigen Kanal finden. Wie bei der Akquiseform gilt die Devise: nicht alles ein bisschen machen, sondern sich fokussieren. Ich habe für mich zum Beispiel festgestellt, dass mir der direkte Vertrieb nicht so liegt. Ich schreibe gerne, auch über Fachthemen – was liegt also näher, als zu bloggen, in den sozialen Medien unterwegs zu sein und sich so als Experte einen Namen zu machen?

CONSULTING.de: Stichwort Internet – sollte jeder Berater einen E-Mail-Newsletter verschicken?

Barth: Auch das hängt von der jeweiligen Zielgruppe ab. Ist die Branche, die man im Fokus hat, auch sonst nicht im Internet oder digital unterwegs, lohnt es sich kaum. Anders dagegen, wenn man auf die technologischen Branchen abzielt. Allerdings sollten Consultants genau hingucken, denn die sozialen Medien sind mehr als nur Facebook und Twitter. Und auch über die Business-Netzwerke wie Xing oder Linkedin hinaus gibt es noch unzählige Foren und Fachgruppen, die sich zum Teil zu sehr speziellen Themen austauschen. Hier haben Berater die große Chance, sich mit ihren Beiträgen als Experte einen Namen zu machen, ihre Bekanntheit zu steigern, eine Vertrauensbasis zu schaffen – und dann kommen die Aufträge schon bald von allein.

CONSULTING.de: Und wie funktioniert die inhaltliche Abgrenzung vom Wettbewerb?

Barth: Wer sich auf einen ganz speziellen Kundenkreis konzentriert, kommt automatisch zu anderen Aussagen als Berater, die wiederum in einer anderen Nische unterwegs sind. Jede Zielgruppe hat ihre eigenen speziellen Herausforderungen – die auch ganz spezielle Lösungen erfordern. Mit Allgemeinsätzen kommt man da nicht weit. Ich empfehle zudem, die konkreten Leistungen und Methoden hinten anzustellen. Aufmerksamkeit gewinnt man über das Ziel, aber nicht über den Weg dorthin.

CONSULTING.de: Die Beratungsbranche mag es im Außenauftritt ja gerne seriös, dürfen es auch mal ausgefallenere Konzepte in der Kundenakquise sein? 

Barth: Na klar, wenn es zur Markenidee und zum Beratertyp passt. Hauptsache ist doch, dass für den Kunden das Gesamtbild stimmig ist. Man muss es nicht jedem recht machen, sondern eben nur seiner speziellen Zielgruppe.

CONSULTING.de: Neukunden zu gewinnen ist das eine, sie zu Stammkunden zu machen, das andere. Was raten Sie in diesem Zusammenhang?

Barth: Auch nach dem erledigten Auftrag am Kunden dranbleiben und aktiv werden. Das heißt zum Beispiel, etwa ein Viertel Jahr später einmal anzurufen und nachzufragen, ob alles wie gewünscht funktioniert oder ob es Probleme gibt. Vor allem junge Berater sollten bereit sein, ihren Kunden über den eigentlichen, bezahlten Auftrag hinaus weiterzuhelfen und ihren Service anzubieten – bis zu einem gewissen Grad auch kostenlos. Schnell hat man einen Vertrauensvorschuss, der Kunde kommt gerne wieder auf einen zu und empfiehlt die Beratung sogar weiter. Darüber hinaus bieten auch regelmäßige E-Mail-Newsletter eine gute Möglichkeit, um beim Kunden in Erinnerung zu bleiben insofern die Inhalte wirklich einen Mehrwert bieten.

Mehr über Markenbildung und Kundenansprache lesen Sie im Blog von Matthias Barth: www.startworks.de/marken-blog/

 

Über CONSULTING.de

consulting.de ist das zentrale Informationsportal für Unternehmensberatungen. Unser breites Informationsangebot rund um Consulting richtet sich sowohl an Management- und Strategieberatungen, Personalberatungen, Controlling- und Finanzberatungen, Wirtschaftsprüfungen, Marketing- und Kommunikationsberatung und IT-Beratungen als auch deren Kunden aus Industrie, Handel sowie Dienstleistung.