„Wir verkaufen Meinungsführerschaft, keine Social-Media Posts.“

Interview mit Moritz Neuhaus

Mit Insight Consulting hat sich der Consulting-Influencer, Moritz Neuhaus, selbständig gemacht. CONSULTING.de sprach mit dem Co-Founder über sein Unternehmen, den Aufbau von Personenmarken, seine kritische Sicht auf Reichweitenoptimierung und über die feinen Grenzen bei persönlichen und geschäftlichen Social-Media-Auftritten.

Interview mit Moritz Neuhaus (Bild: SNFV GmbH)

V.l. Moritz Neuhaus, Insight Consulting und Holger Geißler, CONSULTING.de

CONSULTING.de: Wie würdet ihr euch auf einer Party vorstellen?

Moritz Neuhaus: Im Grunde gibt es uns, weil viele erfolgreiche Unternehmen, Consulting-Partner oder auch Startup-Gründer über fünf, zehn oder zwanzig Jahre ein Business aufgebaut haben, ohne allerdings die Welt daran teil haben zu lassen. Denn eines haben alle gemeinsam: Wenn CEOs auf eine Branchenveranstaltung gehen, dann kennt sie jeder. Sobald sie aber das Fachforum verlassen, verlieren sie an Bedeutung und Widererkennung.

Die Amerikaner haben es uns vorgemacht. Jeder kennt die Personenmarken hinter Elon Musk, Donald Trump und Bill Gates. Absolventen von Universitäten stehen Schlange, um bei Tesla arbeiten zu können. Zulieferer bemühen sich mit diesen Unternehmen zusammenzuarbeiten. Hinter diesen Personen sind Milliarden schwere Imperien entstanden.

Wo fängt Euer Job an?

Moritz Neuhaus: Ein bisschen das LinkedIn-Profil überarbeiten und Beiträge schreiben, das können recht viele. Aber das ist nicht der Ansatz, der unseren Kunden hilft. Wir setzen im Grunde bei Null an. Es wird das komplette Umfeld sowie die wichtigsten internen und externen Anspruchsgruppen analysiert. Wie im "normalen" Marketing entwickeln wir eine Strategie auf Zielgruppenbasis: Mitarbeiter, Kunden oder Investoren gewinnen. Das fängt bei der Online-Analyse des Umfelds und der Anspruchsgruppen, geht über die Positionierung und strategische Ausrichtung bis hin zur Produktion von Beiträgen und Media Placements.

Bei einigen unserer Kunden übernehmen wir die gesamte Execution. Wir stellen ein Team von Grafikern, Ghostwritern und Videografen zur Verfügung, sodass sich der Zeitanteil für den Kunden auf ein Minimum reduziert. Allerdings entwickeln wir zurzeit einen Prozess, bei dem unsere Kunden mit ihrem Team selbständig Inhalte produzieren können. Wir erleben häufiger, dass CEOs ihre Nachrichten gerne selbst beantworten. Unser Ziel im laufenden Projekt ist es, den Zeitaufwand für unsere CEOs auf zwei bis drei Stunden pro Monat zu halten.

LinkedIn lebt von Reziprozität. Wie funktioniert das für Consultants, Projekte zu akquirieren und sich lediglich 2-3 Stunden monatlich damit auseinander zu setzen?

Moritz Neuhaus: Das erreichen wir mit unserer Full-Execution. Unser Kunde wird in den kompletten Prozess und den Aufbau der Personenmarke integriert. Das beginnt beim Profil und endet bei den Inhalten. Wir unterstützen und geben die Sicherheit, definieren die Content-Formate sowie einzelne Content-Kategorien. Jede Kategorie wird individuell auf den Kunden abgestimmt, kontrolliert und optimiert.

Jede Arbeitsphase unterliegt einem zuvor definierten Redaktionsplan. Wir schlagen unserem Kunden die Themen, Überschriften und Schlagworte vor, sodass er diese auf seinen Wortlaut anpassen kann. Es gibt aber auch Kunden, bei denen der komplette Wortlaut durch uns entsteht. Bei Videos können wir unseren Kunden nicht ersetzen, aber wir recherchieren die Themen und schreiben das Skript.

Werdet ihr erfolgsabhängig bezahlt? Wie wird der Erfolg definiert? Oder verkauft ihr klassische Stunden-Mann-Tage?

Moritz Neuhaus: Nein, wir verkaufen keine Stunden. Wir verkaufen das Ergebnis. Aber es gibt einen fixen und einen variablen Bestandteil. Es kommt immer auf das Ziel des Kunden an und den vorherigen Zustand bzw. Referenzrahmen. 15/20 Prozent vom erzielten Netto-Projektvolumen geht an uns, zuzüglich einem Fix-Wert. Das symbolisiert dem Kunden, für eine gemeinsame Sache zu arbeiten. Wir verkaufen Meinungsführerschaft, keine Social-Media Posts.

Ihr heißt Insight Consulting. Wie analytisch geht ihr vor?

Moritz Neuhaus: In jeder Session liefern wir dem Kunden neue Einblicke für sein Personal Branding. Es kommt nicht auf die Views oder Klickzahlen des ersten Postings an, sondern was tatsächlich beim Kunden ankommt. Einen Anstieg von LinkedIn-Followern sehen wir als weiche Kennzahlen - nackte Reichweite in diesem Zusammenhang ist sinnlos. Jeder Zyklus dauert bei uns drei Monate. In dieser testen wir Themen und Tonalitäten aus, überprüfen die Resonanzen und entwickeln neue Strategien. Wir nehmen dem Kunden alle analytischen Kennzahlen ab und liefern Erkenntnisse für weitere Strategien und Ansätze. Wir nutzen auch klassische Vertriebsprinzipien und gehen mit den Kunden auf die richtigen Leute zu.

In Anlehnung an Britta Behrens und ihre Erfolgsformel "Engagement" für LinkedIn: "Desto mehr du dich engagierst, desto mehr kommt dabei raus". Wie würdest du das bewerten?

Moritz Neuhaus: Die meisten konzentrieren sich zunächst auf die Reichweite. Für uns ist das die "Evolutionsstufe 1". Engagement ist ein Mittel zum Zweck und sorgt dafür, dass meine Reichweite auf der Plattform steigt. Vordergründig sorgen wir dafür, dass ein Online-Gesicht entsteht. Wir geben unseren Kunden ein Profil, setzen uns mit Lebensläufen auseinander und kreieren einen roten Faden der Online-Präsenz. Am Ende wird das Ergebnis gemessen. Wenn der Fokus unseres Kunden auf Speaking-Engagement liegt, dann haben wir mit 1.000 Kommentaren nichts erreicht.

Wie zieht Ihr die Grenze persönliches/geschäftliches in Social-Media? Wie viel Privatleben reicht online?

Moritz Neuhaus: Wir arbeiten mit Menschen zusammen, die erfolgreich sind, weil sie auch in ihrem Thema gut sind. Wir müssen keine Abläufe sonntags morgens zeigen. Unserer Kunden entscheiden selbst, wie viel Persönliches sie zeigen möchten. Nach meiner Erfahrung reichen ein bis zwei persönliche Details. Denn ohne persönliches Merkmal entsteht keine einmalige Personenmarke. Wenn wir ein Detail bei unserem Kunden finden, was kommunikativ ist, was die Leute anspricht, dann arbeiten wir damit.

Wo sollte man im Social Web unterwegs sein, wo nicht?

Moritz Neuhaus: Das Ziel des Kunden bestimmt den Modus. Man kann nicht pauschalisieren, welche Plattform die richtige ist. Möchte ein Kunde auch Mitarbeiter gewinnen, dann wird Instagram ebenfalls auf die Agenda genommen. Es ist wichtig wandlungsfähig und vielseitig zu bleiben, um verschiedene Blickwinkel betrachten zu können. Aber eines ist klar: Consulting-Partner sollten sich formal im Business-Netzwerk LinkedIn bewegen. Die Zielmärkte von LinkedIn sind USA, Deutschland und Indien mit internationalen Lieferanten und Geschäftspartnern.

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Wo ist Eure Arbeit im Unternehmen angesiedelt?

Moritz Neuhaus: Personal Branding schafft Abhängigkeit zur Person. In der Führungsebene entsteht schnell Neid. Wenn wir anfangen einen angestellten CEO oder Senior-Partner zu branden, müssen wir auch seine Vorstandskollegen im Fokus haben. Wir bauen eine Markenstrategie auf. Einige Unternehmen befürchten somit, dass mit einem Unternehmenswechsel der Person auch die Personal Brand verloren geht. Viele Kunden kommen daher auf uns zu, um sich unabhängiger zu machen sowie auch für die persönliche Anerkennung im Unternehmen.

Habt Ihr schon mal einen Klienten abgelehnt, wenn Ja, warum?

Moritz Neuhaus: Ja. In unserer derzeitigen Unternehmensphase werden wir viel ausgecheckt. Menschen aus der ganzen Welt wollen sich informieren und verstehen, wie wir arbeiten. Wir sind gerne bereit für ein Kennenlernen. Doch wer sich dafür keine Zeit nimmt oder den Fokus darauf auslegt uns auszufragen, da kann kein Vertrauen entstehen. Wenn keine Vertrauensbasis vorhanden ist, stecken wir keine Energie in ein Proposal. Auch lehnen wir Anfragen ab, wenn wir merken, dass der Kunde noch zu früh in seiner Entwicklung ist. Wir sind nicht der richtige Ansprechpartner, um eine komplett neue Expertise oder ein Geschäftsmodell zu entwickeln. Für diese Frühstarter entwickeln wir gerade ein eigenes Coaching.

Wer inspiriert Dich auf LinkedIn? Wer gilt für Euch als Paradebeispiel?

Moritz Neuhaus: Ehrlich gesagt haut mich da gerade niemand vom Hocker. Ich sehe viel Austauschbarkeit und kenne die Unzufriedenheit meiner Partner. Big-Four-Partner haben mir vor Kurzem gesagt, wie dankbar ein Kunde war, dass ihm keine Unterlagen zu Covid-19 zugesendet wurden. Das geht schnell in der Corporate-Schiene, daher ist es besser auf der persönlichen Ebene zu arbeiten. Vielen Deutschen fehlt es an Authentizität und Nahbarkeit.

Wir haben einen Kunden, der seinen Stil mittlerweile sehr gut definiert hat: Johannes Kliesch von SNOCKS, ein Start-up mit über 30 Mitarbeitern. Kliesch hat einen sehr transparenten Weg gewählt, mit hoher Frequenz und dem Gewinn spannender Kontakte und Kunden. Das ist so ein Paradebeispiel.

Wer wäre ein Wunschkunde? Warum?

Moritz Neuhaus: Wir haben bereits eine Stage erreicht, bei der wir uns die Kunden aussuchen können. Wir gehen aber auch auf Leute zu, die bereits exorbitant große Accounts aufgebaut haben, Personen des öffentlichen Lebens sind, aber deren Inhalte weder zur gewählten Plattform noch zur Kundenstruktur passt.

Mit einem Herrn Musk zusammenzuarbeiten wäre beispielsweise interessant, weil wir ebenfalls viel von ihm lernen könnten. Und seine LinkedIn-Präsenz ist noch ausbaufähig. Mit vielen Unternehmen und Partnern, mit denen wir gerne zusammenarbeiten würden, sind wir allerdings bereits in Kontakt.

Das Interview führte Holger Geißler.

Über den Autor:

Moritz Neuhaus, Insight Consulting (Bild: SNFV GmbH)
Moritz Neuhaus und sein Team von Insight Consulting sind auf CEO-Personal-Branding spezialisiert. Sie ermöglichen Consulting-Partnern und CEOs online zu angesehenen Meinungsführern zu werden - ohne ihr Tagesgeschäft auszubremsen oder ihre Professionalität zu verlieren. Wichtig ist Moritz Neuhaus neben Branding auch das Thema Bildung im Consulting. In den sozialen Medien baut er mit IN. UP! OUT? seit 2018 die größte deutschsprachige Consulting Community auf.

mvw

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