Der Weg zum Top Berater – Hebel abseits des Üblichen

Kolumne von Matthias Kolbusa, ConsultingMastery

Matthias Kolbusa

Matthias Kolbusa

Diese Reihe besteht aus 3 Kolumnen, die in den nächsten 2 Wochen veröffentlicht werden:

Die Themen: 

"Das richtige Mindset für Erfolg in der Beratung"
"Grundzüge des Value Based Fee-Konzeptes"
"Selbstwert"


Das richtige Mindset für Erfolg in der Beratung

Von Autor Matthias Kolbusa

Raus aus dem Erfahrungsgefängnis

  • "Mein Umsatz als Einzelkämpfer im Consulting-Business ist begrenzt."
  • "Als Berater ist man immer selbst der Bottleneck, wenn es um mehr Wachstum geht."
  • "Ich bin ja an 200 Tagen bei meinen Kunden vor Ort. Wann soll ich da noch Marketing und Vertrieb machen?"
  • "Natürlich fakturiere ich nach Tagessätzen. Wie sonst?"

Könnten Aussagen wie diese von Ihnen stammen? Kennen Sie solche Paradigmen und Prinzipien, die durch jede Branche wabern und sich schließlich als Überzeugungen festsetzen? Genau diese Paradigmen schaden uns als Berater, und sie schaden dem Kunden. Ein neues Mindset muss her. Denn in der Überwindung dieser Einstellungen, Meinungen und Erfahrungen verbirgt sich echtes Entwicklungspotenzial – sowohl für uns persönlich als auch unternehmerisch. Und ebenso für den Erfolg unserer Kundenprojekte. 

Lassen Sie uns einige dieser Umsatz- und Energiekiller näher betrachten und einen neuen, veränderten Blick auf unser Business wagen. Denn noch wichtiger, als neues Wissen hinzuzugewinnen, ist es, hinderliche Überzeugungen zu verlernen. Unser Erfahrungsgefängnis zu verlassen und das, was man bisher gedacht und gemacht hat, nicht nur zu hinterfragen, sondern konsequent zu verändern. Übernehmen Sie die volle Verantwortung für Ihr Business und machen Sie sich mit dem Gedanken vertraut, dass die Dinge nur deshalb so sind, wie sie sind, weil genau Sie sie so gemacht haben. Nicht der Markt ist schuld, nicht die Kunden, nicht die Digitalisierung oder schwierige Projekte.

Hier einige Paradigmen, die ich gerne mit Ihnen über den Haufen werfen möchte. 

Sie sind nicht im Beratungsgeschäft

Die meisten Consultants denken, sie seien im Beraterbusiness unterwegs. Das ist ein Irrglaube! Sie sind nicht im Beratungsgeschäft, sondern im Marketing- und Sales-Business. Denn Sie sind nicht primär Berater, sondern Unternehmer! Dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind, setzen wir mal voraus. Aber wenn Sie das bestgehütete Geheimnis sind, können die Kunden Sie nicht finden. 

Marketing und Vertrieb sind die treibenden Kräfte unseres Unternehmertums. Und deshalb müssen Sie an dieser Stelle nicht nur Ihr Mindset, sondern auch die Strukturierung Ihres Arbeitsalltags auf den Prüfstand stellen. Waren bislang Ihr E-Mail-Account und die aktuelle Projektarbeit mit Prio 1 am Morgen versehen? Stellen Sie sie zurück und starten Sie mit den Aktivitäten rund um Ihr Marketing. Ändern Sie bereits hier Ihre Schlüsselgewohnheiten. Wie bekomme ich die Teilnehmerliste meiner nächsten Veranstaltung voll? Wie gestalte ich das neue Whitepaper? Was muss ich tun, damit mein Buchprojekt vorankommt? – Die ersten Aktivitäten des Tages sind dem Markenaufbau und dem Vertrieb gewidmet. Das sichert eine kontinuierliche Neukundengewinnung und beugt Auftragslücken vor. Time is never an issue, it’s always a priority!

Sie müssen wichtige Dinge verlernen

Das Beratungs- und Coaching-Geschäft ist gekennzeichnet von unnützen Einstellungen und Erfahrungen. Das fängt beim Paradigma der Tagessatz-Honorierung an, geht dann über das Prinzip der Vor-Ort-Präsenz für die Leistungserbringung und setzt sich mit Absurditäten fort wie der Überzeugung, dass eine Nischen-Expertise die einzig wahre Positionierung sei. Oder dass Wachstum und mehr Umsatz nur mit mehr Personal möglich seien. Oder dass es schier unmöglich sei, sich adäquat zu vermarkten und parallel um mehrere Projekte zu kümmern. 

Ich bin das beste Beispiel dafür, dass es auch völlig anders geht. Man kann als Einzelberater siebenstellige Umsätze einfahren und muss nicht 200 Nächte und mehr pro Jahr in Hotels verbringen. Und man muss nichts aktiv verkaufen, wenn man die Priorität des Marketing und Sales Drive verinnerlicht hat. Be productive, not busy!

Geschwindigkeit ist genauso wichtig wie Inhalt

Kennen Sie schon "SSQ"? Das ist keine neue Datenbanksprache, sondern in meinem Dienstleisternetzwerk das Akronym für „schnelle, schmutzige Qualität“: der Mut zur Lücke, das Sich-Verabschieden von dem Anspruch auf Perfektion, das Voranschreiten auf dem schmalen Grad zwischen Umsichtigkeit und Fahrlässigkeit. Wenn Ihnen an dieser Stelle ein wichtiger Mindshift gelingt, haben Sie einen Turbo für Ihr Business, den Sie nicht für möglich halten. Bei allem, was Sie tun, sollte der Fortschritt der Sache im Fokus stehen – nicht die Perfektion. Sie müssen nicht selbst den Newsletter layouten oder Ihre Website updaten, Ihre Pressefotos bearbeiten oder Angebote formatieren. Dafür gibt es wunderbare Unterstützer beziehungsweise Dienstleister, die eine hohe Verbesserungskompetenz haben und sich solcher Detailfragen gerne annehmen. Sie selbst müssen nur Tempo machen, damit die Dinge vorankommen. It’s about progress, not about perfection!

Sie brauchen eine neue Denke

Klienten wissen meist, was sie wollen. Aber sie wissen oft nicht, was sie brauchen. Kunden fragen also konkret eine Leistung an, mit der sie ein Veränderungspotenzial verbinden. Und was macht der Berater? Er nickt eifrig und hat schon das Notebook aufgeklappt, um ein passendes Angebot zu erstellen. Das ist klassische A-B-Denke. Denn was wird in diesem Angebot drinstehen? Mit Sicherheit wird zunächst die vom Kunden angeführte Herausforderung thematisiert. Dann folgt der Input des Consultants. Wie gedenkt er, diese Herausforderung zu meistern? Welche Methoden kommen zum Einsatz? Wie hoch ist der Input in Stunden und Tagen, der schlussendlich zu vergüten ist? Alles kreist um das „Wie“. Aber keiner fragt nach dem „Wozu“! Was soll das Ergebnis sein? Wozu suchen Sie nach dieser oder jener Leistung? Was soll anders sein, wenn wir mit dem Projekt fertig sind? Das ist die Umkehrung der A-B-Denke in eine absolut ergebnisorientierte B-A-Denke. Denken Sie vom Ende her und richten Sie den Fokus auf das „Wozu“, bevor Sie Überlegungen darüber anstellen, wie Sie vorgehen werden. Statt vom Prozess her zu denken, planen Sie auf der Basis von Ziel und Fortschritt. 

Was auch immer die Ursachen solcher falschen Glaubenssätze, Überzeugungen und Denkweisen sind, es ist extrem schwer, sich von ihnen zu befreien. Doch genau darin, in der Überwindung dieser wenig nützlichen Haltungen, steckt wahres Wachstum: bei uns persönlich, in unserem Unternehmertum und – am allerwichtigsten – bei den Projekten unserer Kunden. 

Nächste Woche: Thema 2: "Grundzüge des Value Based Fee-Konzeptes"


Holen Sie sich den kostenlosen Ratgeber "10 Schwierige Fragen in Vertriebssituationen", und bleiben Sie mit den wöchentlichen Consulting Tipps & Tricks für Ihren Berater-Alltag auf dem Laufenden. Heute noch unverbindlich anmelden: www.consultingmastery.de

Mit diversen Inhalten, wie themenspezifischen Artikeln, Webinaren, Videos, Tools und Workshops, ist die ConsultingMastery mit ihrem Gründer Matthias Kolbusa die führende Entwicklungsplattform für Berater, Trainer und Experten. Hier treffen sich Unternehmer und Entrepreneure, um neue Wege in der Beratung zu gehen. Die Mission: Steigerung der Effektivität und der Effizienz von Beratern im Marketing und Sales, beim Selbstmanagement und bei den Engagements – der JUMP! für die Karriere! Ob Geschäftsmodell, Value-Based Fees oder das Mindset: Mit optimal konzipierten Workshops, der CM-Akademie© und der CMasterClass® ermöglicht die ConsultingMastery den Teilnehmern signifikante Karrieresprünge.

 

 

Veröffentlicht am: 04.09.2018

 

Über CONSULTING.de

consulting.de ist das zentrale Informationsportal für Unternehmensberatungen. Unser breites Informationsangebot rund um Consulting richtet sich sowohl an Management- und Strategieberatungen, Personalberatungen, Controlling- und Finanzberatungen, Wirtschaftsprüfungen, Marketing- und Kommunikationsberatung und IT-Beratungen als auch deren Kunden aus Industrie, Handel sowie Dienstleistung.