Als Consultant Branchenversteher bzw. Experte werden

Aus der Praxis für die Praxis - Dahm & Wielki

Mit einem breiten Angebotsspektrum glaubt man viele potenzielle Kunden erreichen zu können. Wie der Imbiss, der Currywurst, Sushi und Pizza gleichzeitig anbietet. Aber kann man wirklich überall Experte sein? Prof. Markus Dahm und Tobias Wielki reflektieren in ihrer dritten Kolumne die Frage, ob man eher als Generalist oder Spezialist erfolgreich am Beratungsmarkt sein wird.

Drei Damen vom Grill (Bild: picture alliance/United Archives | kpa)

Die “Drei Damen vom Grill” hatten ein klar definiertes Angebotsportfolio: Buletten und diverse Würste, aber nicht auch noch Döner, Pizza oder Sushi. (Bild: picture alliance/United Archives | kpa) 

Um seinen Kunden eine ideale Lösung zu bieten, seien es Beratungsleistungen oder ein Softwareprodukt, ist es essentiell, Experte, bzw. Branchenversteher zu werden. Nur wenn ich weit genug in die Tiefe gehe und die Prozesse, Abläufe und Herausforderungen meiner Zielgruppe genau verstehe, kann ich als kompetenter Ansprechpartner und Problemlöser auftreten. 

Schon in der Anbahnungsphase, bzw. im Verkaufsgespräch sollte stets die Frage im Hinterkopf sein «Wie kann ich den Kunden zum Erfolg führen?» 

Ehrlich währt am längsten 

Passt der Kunde zu dem Produkt/der Dienstleistung, die ich anbiete oder ist der Kunde woanders besser aufgehoben? Auftraggeber und Auftragnehmer passen grundsätzlich schon mal sehr gut zusammen, wenn der Anbieter auf dem Beratungsgebiet bzw. auf die Problemstellungen spezialisiert ist und nicht einem Bauchladen gleicht.  

Ein Beispiel: Bietet ein kleines IT-Unternehmen Lösungen an für CRM, ERP, Dokumentenmanagement, Business Intelligence und Organisationsberatung, dann entsteht bei uns der Eindruck, dass diese Leute alles so ein bisschen und nichts so richtig können.  

Ehrlichkeit währt hier am längsten, denn wenn sich schon im Verkaufsprozess abzeichnet, dass die Problemstellung des Kunden nicht zum Leistungsangebot des Anbieters passt, wird daraus selten eine profitable Kundenbeziehung. 

Durch Erfahrung immer besser werden 

Passen Anforderungen mit der Expertise des Anbieters zusammen, dann werden die Anforderungen des Kunden genau hinterfragt. Hat der Kunde sinnvolle Vorstellungen bezgl. der internen Abläufe und Prozesse?  Sind seine Wünsche an die Soll-Situation sinnvoll und nutzenstiftend? Kann ich als Beratungsunternehmen dazu beitragen, den gewünschten Soll-Zustand des Kunden zu erreichen? Gibt es Alternativen, wie der Kunde zu seinem Ziel kommt? Hier profitiert der Experte im Laufe der Zeit von immer mehr Erfahrungen derselben Branche oder Thematik und kann sich so sehr gut von den "Bauchladen-Consultants bzw. IT-Services Anbietern" abgrenzen. 

Über Qualität verkaufen, nicht über den Preis 

Verkaufstermine haben häufig bereits in der frühen Phase einen hohen Beratungsanteil. Dem Kunden muss von einem Gefühl der Unsicherheit, dass hier etwas nicht gut läuft, hin zu einem Lösungsansatz geholfen werden, damit er einen beauftragt. Meist kennen die Kunden ihr Problem gut, nicht aber den richtigen Lösungsansatz.  

Nur so gelingt es, gar nicht erst in einem Preiskampf zu kommen. Denn wirklich langfristig erfolgreich verkauft man über Know-how und Qualität, nicht über den Preis.  

Hinzu kommt, wenn man sich auf eine Branche oder einen Bereich, der eine bestimmte Expertise erfordert, konzentriert, dann ist der Fächer zwar ggf. nicht so breit aufgestellt, dennoch wird man in seiner Nische zum Experten.  

Hat jemand z. B. eine Datenschutzproblematik, sucht derjenige idealerweise jemanden, der sich sehr gut damit auskennt. Man sucht gezielt einen Datenschutzberater und ein Beratungsunternehmen mit einem Lattenzaun an unterschiedlichen Expertisen. Eine vergleichbare Analogie aus dem Alltag wäre hier der Imbiss, der Currywurst, Sushi und Pizza anbietet – da ist zumeist alles eher Mittelmaß.  

Ein guter Ruf eilt weit voraus, ein schlechter noch viel weiter 

Gute Beratung erfolgt also meist durch Experten einer Branche oder eines spezialisierten Bereichs, z. B. Business Software für projektorientierte Dienstleister. Und das zahlt sich aus. Zufriedene Kunden empfehlen einen weiter und kommen wieder. Das Empfehlungsgeschäft ist eine nicht zu unterschätzende Komponente.  

Ein Grund, warum erfolgreiche Unternehmen, Referenzen und Success-Stories pflegen und sich um diverse positive Bewertungen auf Google und weiteren Online-Plattformen bemühen. Doch auch offline ist der Erfolgsfaktor «Empfehlungen» nicht zu unterschätzen. Im Mittelstand ist das besonders relevant, wie wir immer wieder in der Branche der Rechtsanwälte erfahren.  

Anwälte fragen primär Kollegen bei der Wahl eines Kanzlei-Management-Systems, welches die Kollegen nutzen oder womit sie gute Erfahrungen gemacht haben. Dagegen wird weniger das Internet bemüht, um eine Shortlist passender Anbieter zu erstellen.  

Leider verbreiten sich gute bzw. positive Nachrichten nicht so schnell und häufig wie negative Erfahrungen, diese werden so oder so weitergegeben. Noch ein Grund mehr, sich in einer Branche, bzw. mit einem Thema klar zu positionieren und seine USPs (Unique Selling Proposition) herauszuarbeiten. 

Diese Kolumne gibt den Leserinnen und Lesern praxisnahe Tipps an die Hand, wie sich der Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen optimieren lässt. Gerade in der Beratungsbranche fällt es nicht immer leicht, den Kunden den Nutzen hinter den Stunden- und Tagessätzen zu verdeutlichen und somit ein für beide Seiten erfolgversprechende Geschäftsbeziehung zu etablieren.  

Markus H. Dahm und Tobias Wielki geben in der Kolumne Tipps, die dabei helfen einen erfolgreichen Vertrieb aufzubauen. 

Über Prof. Dr. Markus H. Dahm 

Markus H. Dahm, MBA ist Berater für Digitale Transformation und Change Management. Ferner lehrt und forscht er als Honorarprofessor an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management in den Themenfeldern Digital Management, Business Consulting und agile Organisationsgestaltung. Er publiziert regelmäßig zu aktuellen Management- und Leadership-Fragestellungen in wissenschaftlichen Fachmagazinen, Blogs und Online Magazinen sowie der Wirtschaftspresse. Zudem ist Markus Dahm Autor und Herausgeber zahlreicher Bücher. 

Über Tobias Wielki 

Tobias Wielki, M.A. international Business Administration, ist Geschäftsführer Deutschland der Vertec Gruppe, ein Software- und Beratungsunternehmen mit Hauptsitz in Zürich. Er blickt auf über 13 Jahre Erfahrungen im direkten und indirekten Vertrieb von erklärungsbedürftiger Software und Beratungsdienstleistungen zurück. Zudem ist er im Rahmen einer Kooperation zwischen Vertec und der FOM Hochschule für Oekonomie & Management seit zwei Jahren als Gastdozent aktiv.  

/jre
Veröffentlicht am: 26.07.2022

 

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