Auch der Vertrieb von Beratung sollte Standards genügen

Aus der Praxis für die Praxis - Dahm & Wielki

Jede erfolgreiche Beratungs- und Softwarefirma ist auf einen hohen Automatisierungsgrad, auch im Vertrieb, angewiesen. Automatisierung bedeutet immer Standardisierung mit allen Vor- und Nachteilen. Spezialdeals mit jedem einzelnen Kunden sind nicht nur aufwändig, sie sind administrativ irgendwann nicht mehr zu bewältigen, so Prof. Markus Dahm und Tobias Wielki im sechsten Teil ihrer Kolumne.

Lohnt sich die Reise zum Kunden? Mit einfachen Fragen kann das vorab herausgefunden werden. (Bild: picture alliance / dpa Themendienst | Christin Klose)

Unser Angebot gilt zu unseren Bedingungen

Ein IT- und Beratungshaus offeriert seinen Kunden Software und Dienstleistungen zu klar definierten Bedingungen. Erwartet der Kunde mehr, beispielsweise möchte er seine Liefer- oder Datenschutzbedingungen durchsetzen, dann fordert er mehr Leistungen zu dem gleichen Preis. Das ist so aber weder Teil des Angebots noch im Preis berücksichtigt und wird schnell für den Anbieter unattraktiv, denn mehr Leistungen zum gleichen Preis zu erbringen ist betriebswirtschaftlich selbstredend unvorteilhaft. Hinzukommt, dass Sonderabsprachen mit jedem Kunden das eigene Geschäft und dessen Administration schnell zu komplex gestalten. Auf lange Sicht erwirtschaftet man mehr Marge, wenn Sonderfälle tunlichst vermieden werden.

Vertriebsprozess dokumentieren und kontinuierlich hinterfragen

Jede Unternehmung, die ISO 9001 zertifiziert ist, kennt es. Das Qualitätsmanagementsystem erfordert die Dokumentation der einzelnen Prozesse, so auch des Vertriebsprozesses. Das allermeiste lässt sich standardisieren und somit vereinfachen. Mit laufender Erfahrung kann dieser Prozess kontinuierlich verbessert werden.

Gute Vorbereitung

Zu dem Vertriebsprozess gehört auch die Vorbereitung auf einen Verkaufstermin. Zentrale Faktoren sind beispielsweise die vorherige Informationsbeschaffung über die Ansprechpartner beim Kunden. Hier bieten sich neben Suchmaschinen und der Webseite natürlich auch Social Media an. Der Vorteil: Man erkennt vielleicht Gemeinsamkeiten, Interessen und erfährt erste Anhaltspunkte, mit welchem Charaktertyp auf Kundenseite man es zu tun hat.

Vor-Ort vs. Online-Termin

Auch wichtig: Unter welchen Bedingungen lohnt es sich, den Aufwand eines Vor-Ort-Termins in Kauf zu nehmen im Vergleich zu einem kostengünstigen und schnelleren Online-Termin. Ein physischer Termin, bei dem man mit den Interessenten zusammenkommt, ist natürlich vielversprechender als ein virtuelles Meeting.

Lohnt sich die Reise zum Kunden?

Aber was ist überhaupt relevant für einen erfolgversprechenden Termin? Ein zentraler Aspekt ist: Der Kreis, mit dem man zusammenkommt, muss entscheidungsfähig sein, d. h. es sind idealerweise alle Entscheider an Bord. Außerdem sollte für das angestrebte Projekt selbstverständlich ausreichend Budget vorhanden sein.

Auch wenn man anfangs vielleicht Hemmungen hat mit der «Tür ins Haus» zu fallen, lohnt es sich den beim Kunden geplanten Kostenrahmen konkret abzustecken, bevor man ein Zugticket bucht.

Außerdem ganz wichtig: Klären Sie ab, ob überhaupt konkret ein Projekt ansteht oder ob es sich nur um eine Informationsanfrage handelt. Kriterien wie diese garantieren zwar keinen Auftrag, reduzieren aber die Wahrscheinlichkeit erfolgloser Termine spürbar.

Über Markus Dahm

Markus H. Dahm, MBA ist Berater für Digitale Transformation und Change Management. Ferner lehrt und forscht er als Honorarprofessor an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management in den Themenfeldern Digital Management, Business Consulting und agile Organisationsgestaltung. Er publiziert regelmäßig zu aktuellen Management- und Leadership-Fragestellungen in wissenschaftlichen Fachmagazinen, Blogs und Online Magazinen sowie der Wirtschaftspresse. Zudem ist Markus Dahm Autor und Herausgeber zahlreicher Bücher. 

Über Tobias Wielki

Tobias Wielki, M.A. international Business Administration, ist Geschäftsführer Deutschland der Vertec Gruppe, ein Software- und Beratungsunternehmen mit Hauptsitz in Zürich. Er blickt auf über 13 Jahre Erfahrungen im direkten und indirekten Vertrieb von erklärungsbedürftiger Software und Beratungsdienstleistungen zurück. Zudem ist er im Rahmen einer Kooperation zwischen Vertec und der FOM Hochschule für Oekonomie & Management seit zwei Jahren als Gastdozent aktiv.

Der Newsletter der Consultingbranche

News +++ Jobs +++ Whitepaper +++ Webinare

Über CONSULTING.de

consulting.de ist das zentrale Informationsportal für Unternehmensberatungen. Unser breites Informationsangebot rund um Consulting richtet sich sowohl an Management- und Strategieberatungen, Personalberatungen, Controlling- und Finanzberatungen, Wirtschaftsprüfungen, Marketing- und Kommunikationsberatung und IT-Beratungen als auch deren Kunden aus Industrie, Handel sowie Dienstleistung.

facebook twitter xing linkedin linkedin