Beratermarketing als Ausdauersport - Ein kritischer Selbstcheck

Kolumne von Giso Weyand - Wie wirkt Beratermarketing

Wie noch auffallen in der Masse der kleinen Beratungshäuser? Wie erreichen Sie überhaupt noch potenzielle Kunden und Kundinnen? Giso Weyand ist seit 25 Jahren als Berater-Berater aktiv. Im vierten Teil seiner Kolumne geht es darum, dass Beratermarketing manchmal wie ein Ironman sein kann. In einem kleinen Selbstcheck können Sie überprüfen, ob Sie bereits die nötige Ausdauer dafür besitzen.

Ausdauersport (Bild: picture alliance / EXPA / APA / picturedesk.com | EXPA)

Auch wenn es erstmal abwägig erscheint, aber ein Ironman und Beratermarketing haben einiges gemeinsam! Denn auch beim Beratermarketing ist oftmals viel Ausdauer gefragt, bis dann letztendlich das Ziel erreicht wird. (Bild: picture alliance / EXPA / APA / picturedesk.com | EXPA)

Schon mal kalt einen Kunden versucht zu akquirieren? Oder es mit einer der tollen LinkedIn-Massenmailing-ich-helfe-Beratern-zu-mehr-Umsatz-Aktionen versucht? Oder wild Whitepaper verschickt? Oder gar einen externen Vertriebler engagiert, der dann Termine versucht hat zu machen?

Wir alle haben schon diverse Kanäle genutzt, um Interessenten von unserer Existenz zu informieren und unseren Qualitäten zu überzeugen. Das Problem ist nur: Wenn wir uns melden, braucht uns unser Gegenüber meist nicht. Der direkte Weg ist also verbaut, von Zufallstreffern abgesehen. Der laaaangsame Weg über Bekanntheit und Meinungsführerschaft ist zwar ein toller – für die meisten Berater aber eher unrealistisch zu erreichen.

Wir müssen also anders zum Auftrag kommen. Nämlich unseren Entscheider*innen dann in den Sinn kommen, wenn sie Bedarf haben – genau in diesem Moment. Wie der Döner nach einer durchzechten Nacht, der Tatort am Sonntagabend und der nette Nachbarssohn, wenn die Zeit nicht zum Rasenmähen gereicht hat. Doof nur, dass wir weder ein Grundbedürfnis stillen, noch seit Jahrzehnten etabliert sind oder direkt in der Nachbarschaft wohnen. Da hilft nur eins: Auf die mentale Shortlist kommen. Die Formel dafür ist einfach, in Teil 1 dieser kleinen Serie hatte ich bereits kurz darüber berichtet:

Relevanz + Beziehung + Konsistenz + Konstanz

Ein potenzieller Kunde will über das, was er über Sie liest, sieht und hört ein Gefühl bekommen, wie relevant Ihre Leistung für ihn ist. Das kann über social media genauso passieren wie über Bücher, klassische PR, Vorträge, Podcasts usw. Der Kanal ist nicht entscheidend. Entscheidend ist, dass die Inhalte relevant sind. Sie müssen nicht neu, sie müssen nicht einzigartig sein, sondern ausschließlich relevant und nützlich. Beziehung heißt, mit potenziellen Kunden oft zu sprechen, ohne dabei den Verkauf im Auge zu haben. Klingt einfach, ist aber ein hartes Stück Arbeit. Konsistenz bedeutet, in Themen, Aufbereitung, Inszenierung, Gesprächsführung sich so ähnlich zu sein, dass der Kunde etwas als von Ihnen erkennt und nicht von der Konkurrenz. Und Konstanz bedeutet schließlich, dass es manchmal Jahre dauert, bis all das in der mentalen Shortlist angekommen ist und der Kunde auch wirklich eine Aufgabe für uns Berater hat.

Es ist wie beim Ironman: Für den kleinen Moment am Schluss sind Sie ganz schön lange im Rennen. Beim Ironman ist es der Zieleinlauf, beim Kunden der Moment, an dem Sie ihm ganz logisch, fast selbstverständlich einfallen.

Hand aufs Herz: Der Selbstcheck

Doch wie gut sind Sie in den Ironman-Disziplinen des Beratermarketings? Machen Sie mit diesen Fragen den Selbstcheck. Im nächsten Teil reden wir dann drüber:

  1. Wie viele Kontakte haben Sie im letzten Jahr grob hinzugewonnen?
  2. Wie viele lauwarme Kontakte haben Sie insgesamt?
  3. Wie oft haben Sie auch mit den Leuten Kontakt?
  4. Über wie viele Jahre geht das bei den meisten Kontakten schon (fast) ohne Unterbrechung?
  5. Welche inhaltlichen Gesprächs- und Kontaktanlässe haben Sie immer wieder mit diesen Kontakten als EISBRECHER? Wie kommen Sie ins verkaufslose Gespräch?
  6. Haben Sie das Gefühl, regelmäßig etwas relevantes für die Zielgruppe zu veröffentlichen, in welcher Form auch immer?
  7. Sehen das die Entscheider*innen auch so?
  8. Wie gut erreichen Sie echte Entscheider*innen mit Ihren Marketingkanälen in deren Alltag? (0-10, 0: gar nicht, 10: total)
  9. Gibt es eins, zwei, drei Kanäle, die TYPISCH für Ihr Beratungshaus sind - an denen man sie wiedererkennt? Welche sind das?
  10. Wie markant ist Ihr Marktauftritt und Ihr Marketing/Vertrieb? So dass man Sie wiedererkennt, auch in der größten Hektik? (0-10, 0: gar nicht, 10: total)

Sie ahnen schon wohin die Reise geht. Wie genau, das lesen Sie im nächsten Teil der Serie. Bis nächsten Monat!

Über Giso Weyand  

Giso Weyand (Bild: Giso Weynad)
Giso Weyand ist Berater-Berater seit 1997 und wird nicht müde, gegen allzu einfache und schnelle Marketingrezepte anzuschreiben. Er begleitet Beratungshäuser in Strategie, Markenführung und Vermarktung und ist täglich nah dran an jenen Dingen, die wirklich funktionieren und immer wieder auch an jenen, die nicht funktionieren. Sein neues Buch TRUSTED ADVISOR ist frei verfügbar unter www.trusted-advisor.download. Weitere Infos unter www.teamgisoweyand.de

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