Der Stil – Wieder gefragt im Consulting?

#1Blick vom Beratungsforscher

Viele Jahre lang waren für den Beratungseinsatz vermeintlich hauptsächlich Fähigkeiten, Fertigkeiten und Fachwissen wichtig. Vermehrt wird derzeit über den Stil als Auswahl-, Bewertungs- und Tätigkeitskriterium gesprochen. Eine kurze Übersicht illustriert die Entwicklung – und ordnet sie ein.

Auswahl

Der Consulting-Freelancer:innen-Marktplatz Comatch hat jüngst den StyleMatch als Neuigkeit eingeführt. Hierbei wird der bestehende Matching-Algorithmus um eine weitere Komponenten ergänzt: „Das Feature erfasst den individuellen Arbeitsstil und die bevorzugte Arbeitsweise der freiberuflichen Berater*innen im Netzwerk wissenschaftlich fundiert und automatisiert. Klienten können so genau jene individuellen Stärken identifizieren, die sie für ihr Projekt brauchen.“ Dabei wird nicht eine Arbeitsweise als superior und herausgehoben gegenüber den anderen betrachtet, sondern es werden Stilpaare – beispielsweise Umsetzer:in und Analytiker:in – identifiziert und genutzt, bei denen jede Ausprägung "gut" ist. Relevant ist hierbei die Selbsteinschätzung auf der einen und die gewünschte Eigenschaft auf der anderen Seite. Ziel ist es, die Angebote und Nachfragen von Kund:innen und Berater:innen besser aufeinander abzustimmen.

Dieser Ansatz klingt erfolgversprechend und ist zu begrüßen. Wenn er richtig angewendet wird hilft er beiden Seiten dabei, die Gefahr von Fehleinsätzen bzw. Fehlbeauftragungen zu reduzieren und senkt die Transaktionskosten.

Evaluation

Als zweites Beispiel für die zunehmende Relevanz von Stilen neben den eher "harten" Fachkompetenzen sind die Aktivitäten eines eher auf Sourcing-ausgerichteten Plattformunternehmens zu nennen. Das Team dort untersucht, wie der Erfolg von Beratungsleistungen nicht nur mit Hilfe von Kennzahlen entlang der Einhaltung von Meilensteinplänen und Budgets etc. gemessen werden kann. Der gewählte Ansatz führt zusätzlich Eigenschaften bzw. Stile der Consultants ins Feld, die von Kund:innen bewertet werden. Auch bei dieser Bewertung gibt es kein klassisches "richtig/falsch"-Schema und keine typische "1 bis 5 Punkte"-Ergebnisskala, welche oft leider kein unabhängiges, sondern ein erwünschtes beziehungsweise verzerrtes Antwortverhalten hervorbringen. Vielmehr muss über verschiedene Kriterien hinweg eine Entscheidung zwischen zwei jeweils positiv besetzten Attributen gefällt werden.

Auch diese Ergänzung ist neuartig und unterstützt die Bemühung, das typischerweise während und nach Beratungsprojekten auftauchende Evaluationsdilemma beim  5>Ensemble-Effekt zu umgehen.

Vertrieb

Als dritte Beobachtung wird das Konzept der Sozialen Stile angeführt, wie es beispielsweise Kett in "Relationship Sells" vorstellt. Die Idee ist hier ähnlich den beiden gerade skizzierten Beispielen, fokussiert aber eher auf den Vertrieb von Beratungsprojekten. Im Rahmen von Kundenentwicklung und Projekt-Akquisition werden Social Styles als Schlüssel für die Kommunikation genutzt, so dass sich Beratungsangebote passgenau gestalten lassen. Die sozialen Stile bilden dann die wichtige Grundlage für das Formulieren von Angeboten; Botschaften, Storys und Verhandlungen setzen hierauf auf.

Dieser Ansatz hat Vorteile für Berater:innen und Kund:innen. Auf der einen Seite werden Streuverluste bei der Ansprache vermieden; auf der anderen Seite steigt die Chance, passende Kommunikation zu empfangen.

Kennt man doch!

Die drei Beispiele für die Verwendung des Consulting-Stils stellen interessante Verfahren und Methoden mit einem gewissen Neuigkeitswert und Aktualitätsgrad dar. Beim Blick hinter die Kulissen fällt aber auf, dass im Consulting Arbeits- und Verhaltensweisen auch in der Vergangenheit schon wichtig und prägend waren.

So wurden lange Zeit die drei großen globalen Strategieberatungen McKinsey, BCG und Bain durch den mehr oder minder kumpelhaften Umgang der Consultants untereinander, ihre Zahlenfokussierung oder die Sanftheit im Vorgehen voneinander unterschieden – und für jeweils andere Arten von Projekten beauftragt. Mit zunehmender Größe der Beratungen lässt sich diese Art von Homogenität jedoch kaum mehr aufrechterhalten, so dass die Unterschiede verwischen.

Auch ist die Frage nach dem persönlichen Stil in vielen Beratungen ein Einstellungskriterium. Den Ausschlag in Bewerbungsverfahren gibt nach einem umfangreichen Assessment-Center-Tag mit Rollenspielen, Case Studies und Brainteasern nicht selten die "Bier an der Bar"-Frage, die sich Recruiter:innen stellen: Hat das Gegenüber einen solchen persönlichen Stil, dass man nach einem langen gemeinsamen Tag im Büro abends noch zusammen an der Bar plauschen möchte?

Und zuletzt darf nicht unter den Tisch fallen, dass neben der dominierenden Gruppe derjenigen Consultants, die auf ihre Fähigkeiten, Fertigkeiten und Fachwissen bauen, also im Beratungsprojekt den Inhalt in den Mittelpunkt stellen, auch solche ihre Dienstleistungen anbieten, die weniger die Fachberatung, als vielmehr die Relevanz des Beratungsprozesses und ihre moderierende Rolle dort unterstreichen. Und bei dieser Arte der Begleitung von Beratungsprozessen ist seit jeher die persönliche Chemie zwischen Berater:in und Kund:in wichtig, also der jeweilige Stil.

Professionalisierung

Unabhängig, ob der Blick auf den Stil schon immer da war, jetzt ganz neu in die Branche eingebracht wird oder er lediglich wiederentdeckt wurde: Die Idee, Consultants auch auf dieser Basis auszuwählen, einzusetzen und zu evaluieren, ist ein sehr begrüßungswerter Professionalisierungsschritt!

Über den Autor:

Thomas Deelmann
Professor Thomas Deelmann arbeitet seit über 20 Jahren als, mit, für und über Berater. In seiner consulting.de-Kolumne #1Blick kommentiert er Marktentwicklungen aus der Vogelperspektive und schaut hinter die Kulissen der Arbeit von Beratern und ihren Kunden. Er lehrt an der HSPV NRW, twittert @Ueber_Beratung, berät bei strategischen Fragen, ist unter anderem Herausgeber des Handbuchs der Unternehmensberatung und hat mit Prof. Dr. Andreas Krämer „Consulting – Ein Lehr-, Lern- und Lesebuch“ geschrieben

Veröffentlicht am: 17.05.2021

 

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