Der Weg zum Top Berater – Hebel abseits des Üblichen (Teil 2)

Kolumne von Matthias Kolbusa, ConsultingMastery

Matthias Kolbusa

Matthias Kolbusa

Von Autor Matthias Kolbusa

Diese Reihe besteht aus 3 Kolumnen: 

Die Themen: 

"Das richtige Mindset für Erfolg in der Beratung"
"Grundzüge des Value-Based Fee-Konzeptes"
"Selbstwert"

Value-Based Fees

Vom Tagelöhner zum Millionär

Red Adair ist eine Legende, wenn es darum geht, brennende Ölquellen zu löschen. Das konnte er wie kein anderer. Sein Markenkern war in dieser Hinsicht sehr klar und über viele Jahre entwickelt worden. Aufgrund seiner enormen Expertise, seines Mutes und seiner Fähigkeit, sich auf neue, im wahrsten Sinne des Wortes "brenzlige Situationen" einzustellen, erzielte er irgendwann Honorare in Höhe von 20 Millionen Dollar für ein Projekt. Er brauchte um die drei Wochen, um eine brennende Quelle zu löschen. Kein schlechtes Salär! Ein Scheich war nicht einverstanden und fand den Preis zu hoch. Adair aber wusste, dass jeder Tag, an dem die Ölquelle in Flammen stand, eine Million Dollar verbrannten. Von dem Schaden für die Umwelt und die Menschen ganz zu schweigen. Sein hohes Honorar stand also nicht für den Aufwand, den er betrieb, sondern für den Nutzen, den er seinen Kunden brachte. Für jeden Tag, den er vor Ablauf der Dreiwochenfrist fertig war, kassierte er sogar noch eine Prämie von 500.000 Dollar on top. 

So in der Art müssen Sie sich die Idee hinter den Value-Based Fees (VBF) vorstellen. Und auf den Vertrieb Ihrer Expertise übertragen. Denn auch Sie als Berater sind kein Tagelöhner, wenn Sie es richtig angehen. Mit der gelebten Philosophie der Value-Based Fees können Sie selbst als One-Man-Show siebenstellige Umsätze pro Jahr einfahren. 

Die Umstellung auf Value-Based Fees war seinerzeit einer meiner größten Hebel im Business. Also weg vom aufwandsbezogenen Honorar, weg von der Abrechnung nach Tagessätzen. Zunächst stand gar nicht unbedingt der Umsatz im Fokus dieser Umstellung. Es ging mir schlicht um die Zeit, die mir durch die Finger zu rinnen schien. Ich hing in den Projekten fest, und mir fehlte Zeit für alles Mögliche: für die Akquise, fürs Marketing, für meine persönliche Entwicklung und vor allem für Familie und Freunde. Die Projektanzahl war nur schwerlich zu erhöhen, ohne noch mehr Druck aufzubauen. 

Der Mindshift für mehr Selbstbestimmung

Heute besteht für mich Erfolg in der Beratung darin, mein Leben maximal selbstbestimmt gestalten zu können. Und das geht nur mit einem Maximum an frei verfügbarer Zeit. Ich nenne diese gewonnene Zeit gerne meine "diskrete Zeit". Wer nur noch unterwegs ist auf der Autobahn, auf Flughäfen und Bahnhöfen, in Besprechungsräumen und Hotellobbys, um sich kurz am Wochenende von den Strapazen zu erholen, der ist aus meiner Sicht nicht erfolgreich. Vielleicht stimmt der Umsatz, aber Erfolg und Lebensglück sehen anders aus. 

Meine Meinung zu Glaubenssätzen, die uns an Veränderung hindern, kennen Sie ja bereits aus dem ersten Teil dieser Beitragsserie. Da ging es um ein neues Mindset und wie wichtig es ist, Dinge zu verlernen, die diesem Mindshift im Wege stehen. Und das ist auch die wichtigste Aufgabe auf Ihrer Suche nach mehr diskreter Zeit und schlussendlich nach mehr Umsatz.

Das Value-Based-Fee-Konzept ist keine Taktik. Und auch keine Technik oder gar ein Taschenspielertrick, um meinen Kunden mehr Geld abzuluchsen. Es ist ein komplett anderer Umgang mit meinem eigenen Leistungsverständnis – und mit dem meiner Kunden. 

Ergebnisse statt Aufwand

Wofür werden Sie als Berater gebucht? Um Ergebnisse zu produzieren! Das wäre der Idealfall. Die Realität sieht jedoch oft anders aus: Der Kunde fragt an. Sagen wir mal, er möchte die Kundenzufriedenheit erhöhen. Auf den ersten Blick scheint es, als sollte man die Prozesse im Kundenservice angehen und optimieren. Also, was machen Sie? Sie schreiben genau dazu ein Angebot. Sie definieren die Anzahl und Tage der Workshops, die es für die Analyse und die Optimierung der Serviceprozesse braucht. Konzipiert und kalkuliert wird lediglich der Input. Bereits die Anfrage war inputorientiert, und darauf reagieren Sie entsprechend mit inputgetriebenen Maßnahmen. Sie terminieren die Management-Workshops, die Tage in Planungsrunden und Statusmeetings. Und nach ein paar Monaten stellen Sie fest: Wir sind voll im Plan. Die Serviceprozesse sind deutlich verbessert. Und die Kundenzufriedenheit? Hat sich kein bisschen erhöht. 

Bei diesem Vorgehen wurde eine ganz entscheidende Frage vergessen, nämlich die Frage nach dem "Wozu"? Wozu machen wir das? Was sind wesentliche Ergebnisse, wenn wir unser Projekt abgeschlossen haben? Was ist wirklich anders, wenn wir fertig sind? Hätte man die "Wozu"-Frage diskutiert, wäre vielleicht aufgefallen, dass nicht die Serviceoptimierung die richtige Stellschraube war, sondern die Produktqualität und die Lieferprozesse den Unmut bei den Kunden verursachen.

Ergebnisse statt Aufwand: Dieser Punkt ist mir sehr wichtig in der gesamten VBF-Philosophie. Die Idee dahinter bewirkt einen dramatischen Unterschied für das eigene Selbstverständnis. 

Oft denken Auftraggeber und Consultants nicht in Ergebnissen. Methoden, Abläufe, Workshops, Tools, der Aufwand, der betrieben wird – all das ist Input. Das, was tatsächlich verändert ist nach unserem Engagement, die wirklich relevanten Kennzahlen – das ist der Output: Vergrößerung der Marktanteile, höhere Kundenzufriedenheit, weniger Fluktuation, schnellere Durchlaufzeiten. Das sind echte Ergebnisse eines outputorientierten Vorgehens.

Tagessätze sind unethisch

Value-Based Fees sind nicht nur der Königsweg zu mehr Selbstbestimmung und mehr Umsatz. Sie sind auch schlicht die einzig ethische Form der Honorierung Ihrer Expertise. Wenn Sie nach Aufwand und Manntagen fakturieren, arbeiten Sie im Kern gegen Ihren Kunden. Denn er und Sie als unternehmerische Parteien haben unterschiedliche Interessen. Der Berater will möglichst viel Input verkaufen. Der Kunde will, dass schnell und effizient Ergebnisse produziert werden. Das sind zwei diametral entgegengesetzte Zielrichtungen. Sie und Ihr Kunde sitzen in zwei Booten; echte Partnerschaft sieht anders aus. Es gilt also, aus den zwei Booten in ein gemeinsames zu kommen. Es ist an Ihnen – mit Ihrer Expertise und Kompetenz –, gemeinsam mit dem Auftraggeber echte Ergebnisse zu produzieren. 

  • Was genau ist das Ziel, das wir gemeinsam erreichen wollen?
  • Was sind die Ergebniskriterien, die wir am Ende des Projekts abhaken möchten?
  • Was ist der Nutzen daraus?

Das sind die entscheidenden Fragen für die Auftragsklärung und bevor wir ein Angebot abgeben können. Wenn wir Fragen wie diese in unserem Angebot beantworten können, dann spielen Zeit und Aufwand keine Rolle mehr.

Mentale Barrieren bei der Umstellung der Honorarberechnung

Für viele Berater ist die Umstellung auf Value-Based Fees und fixe Honorare eine große Herausforderung. Aber deren Etablierung ist kein Hexenwerk. Wenn Ihnen die Implementierung gelingt, gewinnen Sie ein geniales Instrument, um deutlich mehr spannende Projekte parallel abwickeln zu können. Dazu kommt ein enormer Zeitgewinn, der Raum schafft für Marketing und Sales, fürs Bloggen und Bücherschreiben und für ein erfüllteres Privatleben. Der höhere Umsatz folgt auf dem Fuße … 

Die größten Hürden bei der konsequenten Neuausrichtung in Angebot und Pricing werden durch eigene mentale Barrieren gesetzt. Hinderlich ist beispielsweise die Annahme, solche nutzen- und ergebnisorientierten Honorare seien etwas Besonderes. Etwas, das man umfassend erklären müsse, etwas, das der Rechtfertigung bedürfe. Das ist jedoch keineswegs der Fall. Es ist, hat man es erst mal verinnerlicht, sogar viel natürlicher als die Abrechnung nach erbrachtem Aufwand. 

Schwierigkeiten entstehen auch, wenn Sie beide Honorarmodelle vermischen. Meine Empfehlung: Stellen Sie komplett um – oder überhaupt nicht. Das gilt nicht nur für neue Interessenten, sondern auch für Ihre Bestandskunden. An dieser Stelle kommen häufig Einwände von meinen Akademieteilnehmern, die befürchten, ihre Stammkunden damit zu vergraulen. Nach meinem Dafürhalten ist es jedoch viel einfacher, diese von VBF zu überzeugen, da Sie zu dieser Klientel bereits eine gute persönliche Beziehung aufgebaut haben. 

Ein anderer Glaubenssatz, den es über Bord zu werfen gilt: Ein hohes Honorar ist nur durch einen hohen Aufwand zu rechtfertigen. Denken Sie an Red Adair und seinen Kundennutzen. Nur darauf kommt es an, nämlich Probleme effizient und in kurzer Zeit mit einem hohen Nutzen zu lösen! 

Der vielleicht wichtigste Punkt bei der Erörterung der Erfolgsverhinderer ist aus meiner Sicht der Selbstwert. Wie Sie diese stark wirkende mentale Bremse erfolgreich lösen, erfahren Sie im nächsten Teil meiner Consulting-Mastery-Serie.

Hier geht es zu Teil 1 der Kolumne

Weitere Informationen im Webinar auf www.consultingmastery.de/webinare

 

 


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Mit diversen Inhalten, wie themenspezifischen Artikeln, Webinaren, Videos, Tools und Workshops, ist die ConsultingMastery mit ihrem Gründer Matthias Kolbusa die führende Entwicklungsplattform für Berater, Trainer und Experten. Hier treffen sich Unternehmer und Entrepreneure, um neue Wege in der Beratung zu gehen. Die Mission: Steigerung der Effektivität und der Effizienz von Beratern im Marketing und Sales, beim Selbstmanagement und bei den Engagements – der JUMP! für die Karriere! Ob Geschäftsmodell, Value-Based Fees oder das Mindset: Mit optimal konzipierten Workshops, der CM-Akademie© und der CMasterClass® ermöglicht die ConsultingMastery den Teilnehmern signifikante Karrieresprünge.

 

 

Veröffentlicht am: 05.10.2018

 

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