Klar positionieren und Bekanntheit steigern – aber wie?

Aus der Praxis für die Praxis - Dahm & Wielki

Kennen Sie schon das 7A-Prinzip? Und können Sie Ihren Elevator-Pitch in 30 Sekunden aufsagen? Prof. Markus Dahm und Tobias Wielki zeigen in ihrer Kolumne, auf welchen Wegen man am besten mit potenziellen Kunden in Kontakt kommt und warum ein Webinar keine reine Werbeveranstaltung sein sollte.

Weinprobe mit Prinz William (Bildnachweis: picture alliance / dpa | Fiona Goodall / Pool)

Eine Weinprobe kann eine gute Gelegenheit sein, um miteinander ins Gespräch zu kommen, wie hier Prinz William und die Duchess of Cambridge bei einer Probe mit dem Neuseeländischen Winzer John Darby (Bildnachweis: picture alliance / dpa | Fiona Goodall / Pool) 

Eine klare Positionierung ohne Fach-Chinesisch 

Das 7A-Prinzip für geschäftlichen und auch privaten Erfolg: "Angenehm Anders Auftreten Als Alle Anderen Anbieter." 

Zum Thema USPs (Unique Selling Proposition) herausarbeiten: Um sich auf dem Markt einen Namen zu machen, ist eine klare Positionierung sehr von Vorteil. Sicher kennen sie auch den USP von Fielmann – Brillen zum Nulltarif.  

Potentielle Kunden müssen schnell erkennen, was das IT- oder Beratungsunternehmen für wen anbietet, was der Mehrwert ist und noch besser, was der Anbieter besser kann als sein Wettbewerb. Ist ein Unternehmen hier klar positioniert, lässt sich auch einfach ein Elevator Pitch daraus ableiten. Was mache ich für wen, warum und weshalb besser als alle anderen? Das Ganze lässt sich in wenigen Sätzen und Sekunden formulieren, möglichst ohne Fach-Chinesisch. Wenn das gelungen ist, hat jeder Interessent Klarheit, wofür das IT- oder Beratungsunternehmen steht und was der Mehrwert für den Interessenten an einer Zusammenarbeit ist. 

Um bekannt zu werden, muss man im Netz sichtbar sein 

Wenn es darum geht, bekannter zu werden, kommt man nicht um das Internet herum. Grundsätzlich hat sich viel in das Online-Marketing verschoben. Ein eigener Blog, in dem man Artikel mit nutzenstiftendem Inhalt publiziert ist bei vielen Firmen bereits Usus. Ergänzend bieten sich Online-Marketing-Kampagnen sehr gut an. Hier geht es vor allem darum, gezielt Content, welcher zielgruppenspezifisch aufbereitet ist und auf das eigene Angebot lenkt, an die richtigen Ansprechpartner bei den Zielgruppen zu senden. Mit LinkedIn haben viele gute Erfahrungen gemacht, da sich dort gezielt die Unternehmen und Entscheider Level nach diversen Kriterien gut filtern lassen und sich auch die Kosten sehr gut tracken lassen. Man kann aber auch erfolgreich auf Facebook oder Instagram werben, denn viele B2B Entscheider tummeln sich nach Feierabend als Privatperson auf verschiedenen Social-Media-Kanälen, wie z. B. Instagram oder TikTok, die im richtigen Moment natürlich auch auf passende B2B Angebote aufmerksam werden und im Idealfall darauf reagieren. 

Bieten Sie Webinare mit echtem Mehrwert an 

Zusätzlich bieten sich Webinare an. Die Herausforderung liegt darin, die richtigen Interessenten, idealerweise auf C-Level auf das Webinar aufmerksam zu machen, ihnen Content aufzuzeigen, der relevant ist und das Interesse an einer weiteren Zusammenarbeit steigert.  

Aber Achtung: Niemand meldet sich an, um Werbung zu konsumieren. Hier muss für die Teilnehmenden also ein echter Mehrwert entstehen. Es ist ratsam, dem Kunden in solchen Veranstaltungen bereits die Expertise in seinem jeweiligen Bereich zu verdeutlichen, ihm etwas mit auf den Weg zu geben. Das ist der Türöffner für spätere, weitere Anknüpfungspunkte.  

Bleiben wir mal bei dem Beispiel des Datenschutzberaters. Wenn dieser in einem Webinar gezielt die Herausforderungen des Datenschutzes im KMU-Umfeld aufzeigt, am Ende per E-Mail den Teilnehmenden Checklisten oder ein Template einer Verfahrensdokumentation zukommen lässt und im Anschluss an das Webinar den Interessierten z. B. ein 30-minütiges 1:1 Gespräch anbietet, dann ist das schonmal ein sehr guter Startpunkt. Nach diesem Gespräch wissen beide Seiten wahrscheinlich recht gut, ob eine Zusammenarbeit funktionieren kann. Sollte das der Fall sein, steht einer Zusammenarbeit (vertragliche Rahmenbedingungen mal außen vorgelassen) meist kaum noch etwas im Weg. Kontraproduktiv sind hingegen sogenannte «Clickbait»-Titel, die viel Content versprechen, aber ausschließlich Firmen-/Produktwerbung enthalten. Das führt eher zu einem negativen Eindruck der Interessenten als zu einer erfolgreichen Geschäftsanbahnung. 

Offline ist nicht tot 

Darüber hinaus werden gerade auch nach Ende der Corona-Pandemie Offline-Netzwerkveranstaltungen wieder eine gute Ergänzung zu den ganzen Online-Angeboten sein. Dort ist die persönliche Beziehungspflege naturgemäß intensiver und nachhaltiger als Online. Wie unter anderem auch Verkaufstrainier Martin Limbeck zu sagen pflegt: «Es ist nicht entscheidend, wen du kennst, entscheidend ist, wer dich kennt.» 

Diese Veranstaltungen sollten auch für das genutzt werden, wofür sie stehen: Netzwerken. Nicht plump verkaufen und Produkte präsentieren. Ist Ihr Angebot gut, wird der Interessent das sehr schnell merken und sobald er Ihre Dienstleistung benötigt, auch Ihr Kunde. Netzwerkveranstaltungen können beispielsweise eine Art Themenabend sein mit mehreren kurzen Impulsvorträgen, die alle auf eine gemeinsame Zielgruppe zugeschnitten sind und - ähnlich wie bei den Webinaren - Nutzen stiften, den Zuschauern also etwas mit auf den Weg geben.  

Der noch angenehmere Effekt ist das persönliche Kennenlernen, welches einen deutlich nachhaltigeren Effekt verspricht als das Treffen im Internet. Je detaillierter auf den Interessentenkreis eingegangen wird, desto kleiner und exklusiver kann man den Rahmen stecken, bis hin zu exklusiven Weinabenden in einem kleinen Kreis, wie es ein erfolgreiches, befreundetes Beratungsunternehmen zumindest vor Corona regelmäßig durchführte. Dies ist zwar aufwändig und kostspielig, aber sowohl die Themen, die nebenbei laufen, als auch die Teilnehmer sind so gut ausgewählt, dass die Quote einer Geschäftsanbahnung sehr hoch ist. 

Über Markus Dahm

Markus H. Dahm, MBA ist Berater für Digitale Transformation und Change Management. Ferner lehrt und forscht er als Honorarprofessor an der FOM Hochschule für Oekonomie & Management in den Themenfeldern Digital Management, Business Consulting und agile Organisationsgestaltung. Er publiziert regelmäßig zu aktuellen Management- und Leadership-Fragestellungen in wissenschaftlichen Fachmagazinen, Blogs und Online Magazinen sowie der Wirtschaftspresse. Zudem ist Markus Dahm Autor und Herausgeber zahlreicher Bücher. 

Über Tobias Wielki

Tobias Wielki, M.A. international Business Administration, ist Geschäftsführer Deutschland der Vertec Gruppe, ein Software- und Beratungsunternehmen mit Hauptsitz in Zürich. Er blickt auf über 13 Jahre Erfahrungen im direkten und indirekten Vertrieb von erklärungsbedürftiger Software und Beratungsdienstleistungen zurück. Zudem ist er im Rahmen einer Kooperation zwischen Vertec und der FOM Hochschule für Oekonomie & Management seit zwei Jahren als Gastdozent aktiv.

Über CONSULTING.de

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