Sprechen wir über Geld: Honorarentwicklung im Business Consulting

Deep Dive Consulting: Kolumne von Jörg Hossenfelder, Lünendonk

„Über Geld spricht man nicht!“ – Dieser Satz fällt in unseren Breiten recht häufig, gelten Finanzen doch bei vielen immer noch als unangenehmes Tabuthema. Aber: Wir reden heute trotzdem über Geld, findet unser Kolumnist Jörg Hossenfelder. Nämlich dasjenige, welches Unternehmensberater in Deutschland für ihre Leistungen erhalten.

Die Preise für Beratungsprojekte steigen allenthalben – das wird auch uns in Gesprächen mit Procurement-Verantwortlichen von Konzernen und Großunternehmen gespiegelt. Doch um welche Summen sprechen wir eigentlich? Und woher rührt das? Dürfen Einkäufer bald wieder aufatmen oder entwickeln sich die Honorare der Beraterinnen und Berater fort in neue Höhen? Mit diesen Fragen haben wir uns im Rahmen der aktuellen Lünendonk-Studie zum Managementberatungsmarkt 2022 beschäftigt.

Strategieberatung als Goldgrube

Neben sonstigen Kreativ- und Spezialleistungen dominieren die vier Felder Strategieberatung, Organisations- und Prozessberatung, HR-Beratung und IT-Beratung das Portfolio der in Deutschland aktiven Consulting-Häuser. Entlang dieser Sparten hat das Marktforschungsunternehmen Lünendonk & Hossenfelder in diesem Jahr 70 internationale und deutsche Managementberatungen zu ihren Honorarsätzen befragt. In welcher Spanne werden die Preise an die Unternehmen kommuniziert?

Mit deutlichem Abstand rangiert die klassische Strategieberatung an erster Stelle.

Hier wurden Preise von im Minimum 800 Euro bis im Maximum 6.000 Euro pro Tag genannt. Im Durchschnitt über alle 41 Beratungen, die hierzu Auskunft gaben, konnten wir eine Preisspanne von 1.617 bis 2.984 Euro ermitteln. Interessanterweise liegt der durchschnittliche Startpreis bei den kleinen Beratungshäusern mit einem Jahresumsatz bis 15 Millionen Euro am höchsten. Dort verlangt man den Kunden im Schnitt 1.710 Euro pro Strategieberatungstag ab. Währenddessen verwundert es kaum, dass Beratungshäuser mit einem Umsatz von über 50 Millionen mit 3.413 Euro die höchsten durchschnittlichen Maximalwerte aufrufen.

Mit Organisations- und Prozessberatung verdienten die im Rahmen der Studie befragten Consulting-Häuser im Geschäftsjahr 2021 rund 44 Prozent – und damit einen Großteil – ihres Umsatzes (Wert bereinigt um Ausreißer).

Die Honorarspanne indes liegt deutlich unter der für Strategieberatungsservices: Bei durchschnittlich 1.289 Euro liegt das Minimal-, bei 2.486 Euro das Maximalhonorar für dieses Leistungsfeld. Der geringste genannte Wert liegt bei 800 Euro, das höchste aufgerufene Honorar bei immerhin beachtlichen 5.200 Euro – eine deutliche Spanne in den Angaben.

Abb. 1: Umsatzanteile der unterschiedlichen Beratungsservices. Zum Vergrößern anklicken. (Quelle: Lünendonk-Studie 2022: Managementberatung in Deutschland)

HR-Beratung ist günstig - IT-Beratung als Nice to have?

Deutlich „günstiger“ werden Projekte im Bereich HR-Beratung angeboten. Allerdings war diese Service Line im Jahr 2021 lediglich für im Durchschnitt 4,2 Prozent der Beratungsumsätze verantwortlich. Bei den Beratungen über 50 Millionen Euro Jahresumsatz waren es immerhin 8,3 Prozent. Über alle befragten Häuser hinweg gemittelt werden Tageshonorare von 1.289 bis 2.371 Euro abgerechnet. Dabei reicht die Spanne von 800 Euro im absoluten Minimum bis 3.800 Euro im absoluten Maximum.

Abgeschlagen liegt demgegenüber die IT-Beratung.

Um Ausreißer-Werte bereinigt erwirtschafteten die befragten Managementberatungen im abgelaufenen Geschäftsjahr 12,6 Prozent ihres Umsatzes mit entsprechenden Consulting-Services. Im direkten Vergleich der Umsatzgruppen zeigt sich: Das Angebot von IT-Beratung ist eine Frage der Größe. So spielt dieses Leistungssegment für Beratungen unter 15 Millionen Euro mit 8,1 Prozent Umsatzanteil eine verhältnismäßig geringe Rolle, für Unternehmen zwischen 15 und 50 Millionen Euro Jahresumsatz mit 9,7 Prozent schon eine etwas größere.

Für die großen Häuser ist IT-Beratung mit 17,1 Prozent hingegen ein fester Bestandteil des Leistungsportfolios. Kaum verwunderlich, wenn man sieht, dass viele der befragten Consulting-Häuser internationalen Ursprungs genuin aus dem IT-Segment stammen oder dort starke Verflechtungen aufweisen.

Ein Blick auf die Honorare zeigt: Mit einer durchschnittlichen Honorarspanne von 971 bis 1.934 Euro liegt das IT-Segment preislich deutlich abgeschlagen hinter den Umsatzbringern Strategie sowie Organisation und Prozess. Der höchste hier aufgerufene Wert liegt immerhin noch bei 3.500 Euro und entstammt der Umsatzgruppe der großen Beratungen über 50 Millionen Euro Umsatz.

Abb. 2: Honorarsätze nach Beratungsservices. Zum Vergrößern anklicken. (Quelle: Lünendonk-Studie 2022: Managementberatung in Deutschland)

Entwicklungspotenziale nicht verpassen

Solcherlei Zahlen wie die oben dargestellten sollten nie nur für sich, sondern stets auch im Kontext des zeitlichen Verlaufs gesehen werden. Da fügt es sich hervorragend, dass Lünendonk dank seiner fast 40-jährigen Historie über eine der umfassendsten Datenbanken über die Entwicklung des deutschen Managementberatungsmarkt verfügt. Blicken wir also zurück.

Im Jahr 2014 noch waren IT-Beratungsleistungen für gerade einmal 6,7 Prozent des Umsatzes der 46 Beratungshäuser verantwortlich. Bei Häusern über 50 Millionen Euro Umsatz war es mit 11,5 Prozent knapp das Doppelte. Organisations- und Prozessberatung generierte 40,1 Prozent, Strategieberatung 23,7 Prozent. HR-Beratung war mit 6,7 Prozent für einen etwas größeren Umsatzanteil verantwortlich als heute. Im Laufe der Jahre wuchs jedoch die Bedeutung der IT-Beratung deutlich an. Bereits damals sahen 94 Prozent der Studienteilnehmer die größten Potenziale in diesem Leistungsfeld (40 Prozent sehr starke Potenziale, 54 Prozent starke Potenziale).

Beratungsleistungen rund um Informationsservices sind längst kein bloßes Anhängsel mehr. Kunden fragen vermehrt Consulting-Leistungen rund um ihre IT-Infrastruktur, um Potenziale für Geschäftsmodell und Produktpalette sowie Schnittstellen zu ihren Kunden nach.

Dabei wird deutlich: Das Thema ist so umfassend, dass es in andere Services hineinreicht und eng mit ihnen verwoben ist. Schon heute wird in anderen Ländern nicht mehr nach den verschiedenen Service Lines unterschieden, sondern zusammenfassend von einer Transformationsberatung gesprochen. Bald auch bei uns?

Weitere Informationen

Die umfassende Lünendonk-Studie, für die in diesem Jahr 70 in Deutschland aktive Managementberatungen im Zeitraum Februar bis Mai 2022 befragt worden sind, ist im Juli erschienen.  

Über Jörg Hossenfelder 

Jörg Hossenfelder, Geschäftsführer - Lünendonk & Hossenfelder
Jörg Hossenfelder ist Kommunikations- sowie Politikwissenschaftler und studierte bis 2000 an den Universitäten Mainz und Bologna. Nach seinem Studium beriet er als Kommunikations-Berater Business-to-Business-Unternehmen. 2004 übernahm er die Leitung der Research-Abteilung bei Lünendonk & Hossenfelder. Seit Juli 2005 ist Hossenfelder Geschäftsführer, seit 2009 Geschäftsführender Gesellschafter. Jörg Hossenfelder verantwortet die Marktsegmente Wirtschaftsprüfung, Steuerberatung, Advisory und Business Consulting.

Veröffentlicht am: 21.09.2022

 

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