Stolperfallen: Wo die typischen Consultant-Anfängerfehler lauern

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Die Beraterbranche ist sicherlich keine Szene, in der Neulinge auf einen Anfängerbonus hoffen können. Umso wichtiger ist es, dass man zumindest die vier schwerwiegendsten Fehler von Einsteigern vermeidet.

Jung-Consultants begehen oft Anfängerfehler, die das gewünschte Beratungsergebnis beeinträchtigen. (motortion – Adobe Stock)

Jung-Consultants begehen oft Anfängerfehler, die das gewünschte Beratungsergebnis beeinträchtigen. (motortion – Adobe Stock)

Was zeichnet einen Neuling im Consulting aus? Er bringt meist ein enorm hohes Motivationsniveau auf. Sicherlich ein extrem wichtiger Kern, unsere Branche ist schließlich davon gekennzeichnet, dass Leistungswille auch an Erfolge gekoppelt ist. Allerdings sind es hier auch häufig jene hochambitionierten Anfänger, die dabei sprichwörtlich über ihre eigenen Füße stolpern und Fehler begehen, die bei Routiniers nicht vorkämen. Der folgende Ratgeber will dagegen vor allem eines: Vermeiden, dass Jung-Consultants unnötiges "Lehrgeld" zahlen müssen, das mitunter so teuer wird, dass es den Spaß am Beruf kostet.

Gut präsentieren zu können, ist oftmals der einzige Hebel, der verkrustete Firmenstrukturen aufbrechen kann. (NOBU – Adobe Stock)

Gut präsentieren zu können, ist oftmals der einzige Hebel, der verkrustete Firmenstrukturen aufbrechen kann. (NOBU – Adobe Stock)

1. Mangelnde Präsentationsroutine

Was ist das Mark des Consultings? Ganz einfach: Man muss es als Externer, der in ein Unternehmen geholt wird, schaffen, allein gegen die dort vielleicht regelrecht einzementierten Ansichten und Vorgehensweisen zu argumentieren.

Wer ein gutes Produkt zu verkaufen hat, kann potenziellen Käufern damit trotz am lebenden Objekt demonstrieren, was sich dadurch für sie ändern würde – so tut es noch jeder Schmutz-verschüttende Staubsaugervertreter. Der Consultant hingegen hat nur Lösungsvorschläge und seine Überzeugungskraft – kein Produkt, das für sich sprechen könnte.

Mit diesen Mitteln muss er es schaffen, Menschen von ihrem bisherigen Weg abzubringen, die diesen Weg vielleicht schon seit ewigen Zeiten gehen. Menschen, die Macht besitzen und häufig, obwohl sie vielleicht selbst den Berater engagiert haben, im Kern unwillig sind, wirklich tiefgreifend zu ändern.

Das mit Abstand wichtigste Mittel dazu ist eine gute Präsentation. Ihr Erfolg setzt sich aus mehreren Faktoren zusammen:

  1. Die Präsentation selbst ist makellos. Die Folien sind weder überladen, noch zu leer, es gibt einen roten Design-Faden, alles ist selbsterklärend. Und sie ist einzigartig.
  2. Die Technik funktioniert. Der Consultant kann sein Notebook blind mit den Beamern verbinden.
  3. Die Präsentation sitzt. Der Berater muss kein einziges Mal auf Folien schauen, sondern weiß durch vorheriges Üben, was anliegt.
  4. Die Formulierung ist perfekt. Der Vortragende weiß, wie er sprechen muss, wo Pausen angebracht sind, was betont werden muss.

Das klingt nach viel. Letzten Endes ist es jedoch nur eine Fleißaufgabe: Immer wieder üben und noch mehr üben. Wer mitreißende Präsentationen erstellen und rüberbringen kann, für den sind die Inhalte selbst weniger wichtig.

Seriöses Consulting ist mehr als nur Ausrüstung – aber Ausrüstung macht vielfach Gutes einfach besser und sicherer. (Brian Jackson – Adobe Stock)

Seriöses Consulting ist mehr als nur Ausrüstung – aber Ausrüstung macht vielfach Gutes einfach besser und sicherer. (Brian Jackson – Adobe Stock)

2. Nicht ausreichendes Equipment

Angestellte Consultants machen diesen Fehler allein deshalb nicht, weil ihnen vom Arbeitgeber alles gestellt wird. Umso häufiger greifen jedoch Freiberufler daneben.

Tatsache ist, dass es prinzipiell möglich ist, ein guter Berater zu sein und dazu nichts weiter zu besitzen als einen Laptop. Aber: In der Praxis macht eine derartige Minimalausstattung vieles schwerer und risikoreicher, als es sein muss.

Wer hochwertig beraten will, benötigt dazu natürlich auch hochwertiges Equipment

Um bei dem Laptop im Heim-Büro zu bleiben, kann man sich folgende Fragen stellen:

  • Will man sich wirklich nach wenigen Monaten mit Rücken- und Nackenschmerzen herumplagen, weil der Laptop durch seine konstruktive Verbindung von Tastatur und Bildschirm ergonomisch grenzwertig ist?
  • Will man sich mangels eines kleinen Heimserver-Systems dem Risiko aussetzen, dass eine umgekippte Kaffeetasse nicht nur die aktuellen Projektunterlagen vernichtet, sondern vielleicht auch noch viel mehr?
  • Will man immer darauf vertrauen, dass beim Kunden eine Präsentations-Infrastruktur vorhanden ist, weil man zu geizig ist, auf einen eigenen Mini-Beamer zu setzen?
  • Will man riskieren, dass es zu Kompatibilitätsproblemen, "zerschossenen" Dateiformatierungen und Ähnlichem kommt, weil man auf quelloffene Software setzt, statt solche Tools anzukaufen, die in Unternehmen weit häufiger genutzt werden?

Derartige "Systemfragen" könnte man noch weiter stellen. Die Antwort ist jedoch immer gleich: Nein, das möchte man natürlich nicht.

Auch freischaffender Consultants sollte ihr Equipment so ausstaffieren, dass es für sämtliche zu erwartenden Situationen gewappnet ist. Und wenn man dabei eine Reihenfolge einhalten möchte, dann eine, die mit Datensicherheit beginnt.

Daher macht es Sinn, von Beginn an zu einem eigenen Datenserver für das Büro zu greifen. Damit im späteren Verlauf keine Probleme bezüglich Datensicherheit oder bei der Skalierung auf größere Datenmengen entstehen, ist es wichtig, schon bei der die Auswahl der richtigen Server-Architektur die eigenen Ansprüche genau zu bedenken. Im Voraus die richtigen Überlegungen anzustellen spart auf lange Zeit viel Aufwand und Geld und verhindert Probleme, die beispielsweise bei der Skalierung im späteren Verlauf auftreten könnten.

Als zweites sollte man auf die Ergonomie setzen. Bedeutet im Klartext, zumindest einen zusätzlichen Bildschirm und eine Tastatur anschaffen und nach ergonomischen Gesichtspunkten einzustellen, sodass das Notebook auf einem Schreibtisch zum Behelfs-Desktoprechner wird.

Hinter jedem Verbesserungsbedarf stehen Menschen, die dazu geführt haben. Das benötigt immer Empathie. (bnenin – Adobe Stock)

Hinter jedem Verbesserungsbedarf stehen Menschen, die dazu geführt haben. Das benötigt immer Empathie. (bnenin – Adobe Stock)

3. Zu geringe Empathie

Es gibt viele Gründe, warum sich Unternehmen Berater ins Haus holen. Grundsätzlich stecken dahinter jedoch immer ähnliche Wirkmechanismen:

  1. Das Unternehmen / die Abteilung wurde lange Zeit nach Methode X geführt.
  2. Durch mannigfaltige Änderungen ist X nicht mehr aktuell bzw. funktioniert nicht mehr wie erwünscht.
  3. Man hat höchstwahrscheinlich bereits versucht, das Problem inhouse in den Griff zu bekommen, ist aber gescheitert.
  4. Mit Sicherheit gibt es Zähneknirschen, weil man es nicht allein schaffte. Vielleicht hat das Lavieren so viel Zeit verschlungen, dass der Unternehmenserfolg ernsthaft gefährdet ist.

Im Klartext bedeutet das folgendes:

Wer als Consultant in ein Unternehmen kommt, muss sich
immer gewahr sein, dass man ihn häufig gezwungenermaßen rufen
musste; dass er Maßnahmen vorschlagen muss, die vielleicht weh
tun und dass man ihn deshalb – gelinde gesagt – argwöhnisch betrachtet.

Das beste Beispiel ist hier der seit Generationen bestehende Familienbetrieb, der jetzt mit enormen Problemen kämpft.

An diesem Punkt kommt der Berater. Er analysiert, er erkennt, dass hier in der Vergangenheit vieles falsch gemacht wurde. Genau dann teilen sich Consultants in Gute und Hervorragende ein:

  • Gute Consultants präsentieren nüchtern den Ist-Zustand, sagen was falsch gemacht wurde und schlagen Lösungen vor.
  • Hervorragende Consultants präsentieren nüchtern den Ist-Zustand, sagen, was richtig und was falsch gemacht wurde und schlagen Lösungen vor.

Ein winziger Unterschied, der wesentlich zu Erfolg oder Misserfolg beiträgt. Denn immer hat man es mit menschlich geführten Unternehmen zu tun. Diesen Menschen nüchtern wie ein Roboter zu sagen, dass fast alles, was sie bisher gemacht haben, falsch war, mag zwar grundrichtig sein – aber es ist das absolute Gegenteil von Enfühlungsvermögen.

Doch wie zeigt man mehr Empathie? Es ist eigentlich leicht zu erlernen, beinhaltet wenig mehr als nicht nur Zahlen, Daten, Fakten zu sehen, sondern auch die Menschen dahinter – und sowohl Analysen wie Lösungsvorschläge auf sie abzustimmen, nicht nur das Unternehmen als fast schon abstraktes Gebilde.

Die meisten Entscheider, die einen Consultant rufen, haben selbst genug um die Ohren. Sie dauernd mit kleinsten Dingen zu "belästigen", ziemt sich nicht. (zinkevych – Adobe Stock)

Die meisten Entscheider, die einen Consultant rufen, haben selbst genug um die Ohren. Sie dauernd mit kleinsten Dingen zu „belästigen“, ziemt sich nicht. (zinkevych – Adobe Stock)

4. Zu hoher Lösungs-Elan

Nicht immer wenn Berater gerufen werden, sind sie die letzte Rettung. Im Gegenteil. Vieles, was einen Consultant auf den Plan ruft, hat schlicht den Wunsch nach Zukunftstauglichkeit in einer funktionierenden Firma zum Hintergrund. Man ist in einem Unternehmen nicht so firm hinsichtlich Trends, neuen Methoden usw. Also holt man sich das sprichwörtliche "frische Blut" ins Haus, auf dass diese Maßnahme in frischem Wind resultieren möge und man auch weiterhin gute Zahlen einfährt.

In dieser Situation kommt der Berater in die Firma und macht seinen Job. Und natürlich wird er allein durch die Tatsache, dass er von außen kommt, zahllose neue Lösungen im Kopf haben, wird zumindest gedanklich in der Lage sein, das komplette Unternehmen umzukrempeln und nicht bloß frischen Wind zu bringen, sondern aufs kräftigste durchzulüften. Und weil er transparent sein will, informiert der Consultant die Entscheider über sämtliche Schritte, Zwischenergebnisse, Lösungsvorschläge.

Bloß: Viele Unternehmer wollen gar nicht so viel Elan. Sie wollen nicht jeden zweiten Tag umfangreiche Mails. Sie wollen auch nicht, dass das Implementieren einer Lösung dazu führt, dass gleich dutzende Prozesse ebenfalls geändert werden müssen.

Der hervorragende Consultant arbeitet nur streng im Rahmen seines Projekts. Sollten sich unterdessen automatisch weitere Notwendigkeiten oder Verbesserungspotenziale auftun, werden diese bloß gesammelt.

Übereifer schadet in diesem Metier leider meistens. Das gilt auch bei der Kommunikation. Wer Consultants beauftragt, ist in einer Führungsposition und hat mit dem Tagesgeschäft mehr als genug zu tun. Andauernde Störungen, so verständlich ihr Grund auch sein mag, sind da alles andere als erwünscht.

Fazit: Fehler bitte vermeiden

"Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen" gilt auch in der Unternehmensberatung voll und ganz. Es ist völlig normal, dass man als Neuling in seinem Beruf Fehler machen wird. Und sie sind wichtig, weil sie zum Lernen notwendig sind. Wenn man allerdings Fehler vermeiden möchte, dann bitte diese vier. Sie sind zu häufig und vor allem am schwerwiegendsten.

Veröffentlicht am: 04.03.2020

 

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