Beratermarketing - Wieso machen Sie das bloß?

Giso Weyand, Berater-Berater

„Wiesu denn bloß, wiesuuuu denn bloß“ fragen Wichte in dem Buch Ronja Räubertochter. Giso Weyand gibt die Frage an Sie weiter. Warum Beratermarketing? Geht es um Bekanntheit oder Leads? Und woran messen Sie den Erfolg? Giso Weyand ist seit 25 Jahren als Berater-Berater aktiv, stellt ungemütliche Fragen und gibt regelmässig Antworten in seinen Kolumnen auf CONSULTING.de. In dieser Kolumne gibt Ihnen Weyand fünf Fragen an die Hand, mit denen Sie ihr Marketing weiterdenken und hinterfragen können.

aus der Masse herausragen (Bild: picture alliance / blickwinkel/D. Maehrmann | D. Maehrmann)

Wie noch auffallen in der Masse der kleinen Beratungshäuser? (Bild: picture alliance / blickwinkel/D. Maehrmann | D. Maehrmann)

In den letzten sechs Teilen unserer kleinen Serie haben wir viel gehört zur Frage von wirksamen Marketingkanälen, Themen, die das Gegenüber noch hinter dem Ofen hervorlocken und die Entwicklung eines eigenen Stils im Marketing.  

Wieso denn bloß? Wenn es klappt mit der Wirksamkeit 

Für Teil 7 dachte ich, ich lasse Sie teilhaben an meinem Fernsehnachmittag mit meiner kleinen Tochter Lotte: Ronja Räubertochter. Die Geschichte vom kleinen Räubermädchen, die zwischen zwei verfeindeten Räuberstämmen dann doch ein wildes und freies Leben führt – Astrid Lindgren eben. Darin kommen kleine Wichte vor, die ständig nur eine Frage wiederholen:

„Wiesu denn bloß, wiesuuuu denn bloß“ 

Fünf Fragen zum "Wieso" des Beratermarketings

Und diese Frage würde ich gerne weitergeben in Bezug auf Ihr Marketing, Ihre PR und Ihren Vertrieb. Mal angenommen, das ist alles so erfolgreich wie Sie es sich wünschen – wie würden Sie die folgenden Fragen für sich beantworten? 

  1. Geht es Ihnen mehr um konkrete Anfragen oder um ihre Bekanntheit? 
    Natürlich: Sind Sie bekannter, werden in der Regel auch die Anfragen mehr. In der Vermarktung sind es aber oft zwei Paar Schuhe, eher die langfristige Bekanntheit im Blick zu haben oder die kurzfristige Anfrage. Themen sind andere, Formate durchaus auch und manchmal variiert sogar die Zielgruppe. 
  2. Falls es Ihnen um Bekanntheit geht: Was ist der eine Satz, den das Gegenüber nach dem Lesen/Betrachten Ihres Marketinginstruments denken soll? Mit welchem Gefühl soll das Gegenüber Sie abspeichern? 
    In der aktuellen Medien- und Informationsflut ist es schwierig, immer wieder mit Themen aufzufallen. Die zweite und viel größere Crux ist, dass diese Themen auch mit Ihnen und Ihrem Unternehmen verknüpft werden sollen. Dies gelingt dann, wenn die Emotionalität und Suggestivität eines Beitrags immer wieder in ähnliche Richtung gehen und so Wiedererkennung ermöglichen. 
  3. Falls es um konkrete Anfragen geht: Was soll das Gegenüber machen? Sich direkt melden, eine Landingpage besuchen, sich über ein Einstiegsprodukt informieren? Ist das klar erkennbar, auch ohne zu nerven?
    Wer direkte Kontakte wünscht, kann diese gut lenken, wenn klar ist, was passieren soll. Dies ist auch nötig, bei so vielen Klick- und Kaufimpulsen, die wir täglich erhalten.  
  4. An welchen qualitativen Kriterien, werden Sie den Erfolg messen – und ab wann werden Sie unruhig? 
    Das Problem mit vielen Marketing-, PR-, und Vertriebskanälen ist eine mangelnde Messbarkeit. Und selbst da, wo Klicks, Views und Co. gemessen werden, heißt das ja noch lange nicht, dass Sie dauerhaft auf der mentalen Shortlist gelandet sind. Klar: Wenn es um kurzfristige Anfragen geht, messen Sie an eben jenen den Erfolg. Doch gerade bei langfristiger Bekanntheit sehen Sie nicht, wer sich wie oft in welchem Sinne mit Ihnen beschäftigt. Um da nicht frustriert zu sein, wenn sich monate- oder jahrelang wenig tut, hilft es vorher, qualitative Kriterien des eigenen Erfolgs festzulegen: Welche Art von Feedback wünschen Sie sich von wem? Woran erkennen Sie, dass Ihre Zielgruppe Ihre Arbeit gut findet? 
  5. Wann ist ein Kontakt ein guter Kontakt? 
    Viele Beratungsboutiquen denken in Interessent oder Nicht-Interessent. Die Graustufen sind jedoch viel größer. Jemand fragt an und kauft dann nicht? Die Person kann dennoch enorm interessiert sein, fällt in der Denklogik vieler Berater jedoch durch: „Hat ja nicht gekauft“. Manch ein Kontakt ist heute noch uninteressant, weil nicht in der richtigen Position, kein ausreichendes Budget oder im falschen Unternehmen. Aber kann sich das nicht ändern? Es hilft also sehr, die Frage nach guten Kontakten und der eigenen Kategorisierung zu stellen. 

All das sind einige Fragen, die Ihre Marketingkanäle weiterdenken und dann helfen, Themen und Kanäle präziser zu fassen, zu bewerten und zu verändern.  

Über Giso Weyand   

Giso Weyand (Bild: Giso Weynad)
Giso Weyand ist Berater-Berater seit 1997 und wird nicht müde, gegen allzu einfache und schnelle Marketingrezepte anzuschreiben. Er begleitet Beratungshäuser in Strategie, Markenführung und Vermarktung und ist täglich nah dran an jenen Dingen, die wirklich funktionieren und immer wieder auch an jenen, die nicht funktionieren. Sein neues Buch TRUSTED ADVISOR ist frei verfügbar unter www.trusted-advisor.download. Weitere Infos unter www.teamgisoweyand.de  

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