"Vollständig standardisierte Leistungen sind selten im Consulting"

Mirja Telzerow, Director HR & Operations Kearney

Wie werden Preise in der Beratung kalkuliert? Inwieweit lässt sich Beratungsleistung standardisieren und in Pakete packen? Wie geht man als Berater mit Reisekosten-Vorgaben des Kunden um? Über diese und weitere Fragen hat CONSULTING.de mit Mirja Telzerow, Director HR & Operations bei Kearney, gesprochen. Mirja Telzerow schaut sowohl als Dienstleisterin als auch Einkäuferin auf das Thema Einkauf von Beratungsleistungen.

Mirja_Telzerow_Beitrag

Welche Berührungspunkte haben Sie als Director HR & Operations mit dem Thema Beschaffung und Einkauf von Beratungsleistungen?

Mirja Telzerow: Ein wichtiger Aspekt meiner Aufgabe ist der eigene Einkauf von Beratungsleistungen, obwohl wir selbst ein großes Unternehmen mit vielen kompetenten Kolleginnen und Kollegen sind. Nichtsdestotrotz gibt es heute immer mehr Situationen, in denen wir auf externe Unterstützung zurückgreifen, das heißt, wir holen uns Expertise von außen für uns und unsere Projekte. Wir schätzen die externe Expertise auch immer öfter beisplw. für die Konzeption von Studien oder Weiterbildungen durch Trainings oder Coaching.

Es heißt, McKinsey ist immer ca. 40 Prozent teurer, aber ist das im Vorfeld bekannt? Wie kalkulieren Sie den Preis bei Ihnen und wissen Sie, wo Sie im Vergleich mit anderen Häusern preislich liegen?

Mirja Telzerow: Es gibt unterschiedliche Perspektiven. Manchmal gibt es eine Indikation des Klienten, der ein bestimmtes Budget zur Verfügung hat. Dann gibt es Situationen, in denen das Budget noch nicht klar ist, weil bestimmte Parameter noch unklar sind: Zeitleiste oder genauer Umfang sind noch zu definieren und müssen erst zu Projektbeginn bestimmt werden. Eine von mehreren möglichen Grundlagen ist die Kalkulation in Abhängigkeit vom erwarteten Aufwand. Wir gehen gerne über den Nutzen des Projektes für den Klienten oder auch die Zufriedenheit hinaus.

Haben Sie Benchmark-Zahlen, wo Kearney preislich klassischerweise liegt?

Mirja Telzerow: Wir liegen im Segment der globalen Top-Management Beratungen.

Wir haben auch mit diversen Einkäufern gesprochen und Einkäufer versuchen ja immer die Preise vergleichbar zu bekommen. Was haben Sie da für Erfahrungen gemacht?

Mirja Telzerow: Auch wenn ich als Einkäuferin agiere, ist mir sehr daran gelegen, dass ich vergleichbare Preise habe. Nicht nur in dem Sinne, dass die Kosten vergleichbar sind, sondern eben auch die Leistungen. Es sind selten vollständig standardisierte Leistungen, sodass in der Regel eine gewisse Interpretationsmöglichkeit bleibt. Der Anspruch des Einkaufs, einen Vergleich zu ermöglichen ist daher sehr nachvollziehbar. Übrigens funktioniert dies auch am besten, wenn Einkauf und Business Unit eng zusammenarbeiten.

Gibt es auch den Versuch von Seiten der Einkäufer gewisse Consulting-Pakete zu standardisieren, wie z.B. eine Positionierungs-Analyse? Gibt es im Consulting ähnliche Bestrebungen?

Mirja Telzerow: Ich will nicht ausschließen, dass Wettbewerber das machen. Bei uns ist es so, dass die Angebote, die wir erstellen, immer sehr individualisiert sind. Da sind verschiedene Komponenten drin, auch Standardmethoden, aber das, was die Beratungsleistung letztendlich ausmacht, ist ein sehr individualisierter Begleitprozess. Genau deswegen ist eine vollständige Standardisierung schwierig und kommt nicht unserem Anspruch einer klientenorientierten Beratungsleistung entgegen.

Wenn Sie selbst Verstärkung einkaufen, wie sehr machen Sie den Beratern, die Sie temporär anstellen, Vorgaben? Wie klar ist der Prozess an dieser Stelle definiert?

Mirja Telzerow: Wir haben sehr hohe Qualitätsanforderungen und unser Auswahlprozess ist sehr klar definiert. Es geht bei uns im Wesentlichen darum, dass die externen Leistungen den Bedürfnissen unseres Klienten entsprechen und einen zusätzlichen Nutzen haben, den wir selbst nicht erbringen können. Demnach suchen wir nicht ziellos Expertinnen und Experten, sondern wissen genau, in welchen Feldern wir externen Sachverstand benötigen.

Also ist das in gewisser Weise vom Prozess her standardisiert.

Mirja Telzerow: Genau, vom Prozess her ja. Es gibt eine standardisierte Beschreibung der Leistung und es wird dargelegt, bis wann sie in welcher Form erfolgen muss. Die inhaltliche Projektausgestaltung unterscheidet sich aber von Fall zu Fall.

Wir haben bereits drüber gesprochen, wie Angebotspreise bei Kearney zustande kommen. Welche Tools und Systeme verwenden Sie, um Angebote zu erstellen? Wie kann man sich das bei Ihnen vorstellen?

Mirja Telzerow: Es ist jetzt drei, vier Jahre her, da haben wir die gesamte Angebotserstellung neu aufgesetzt, die letztendlich nach mehreren Qualitätsstufen abläuft. An erster Stelle steht das Gespräch mit dem Klienten, um grundlegende Fragen zu klären. Aus diesem Gespräch entsteht dann ein Beratungsansatz. Parallel geben Kolleginnen und Kollegen, die nicht direkt in das Angebot involviert sind, Feedback und weiteren Input. In dem gesamten Prozess versuchen wir auch mit den Klienten im Austausch zu bleiben und deren Feedback einzubinden.

Und wenn der Kunde sagt: "Ich finde das gut, was ihr gemacht habt, überzeugt mich, aber ich hätte es gerne 30 Prozent günstiger." Wie geht es dann weiter?

Mirja Telzerow: Das kommt auf die Situation an. Es wird geprüft, auf welche Leistungen verzichtet werden kann, die nicht unbedingt notwendig sind. Darüber hinaus gibt es auch Möglichkeiten der Variabilisierung der Preise. Ab und an kommt man aufgrund von unterschiedlichen Projektvorstellungen aber dann doch nicht zusammen.

Gutes Stichwort: Variabilisierung. Wie gehen Sie bei Kearney mit variablen Komponenten um, die erfolgsabhängig sind. Sind Sie offen dafür? Wie ist die Grundlinie im Haus?

Mirja Telzerow: Wir wollen unsere Klienten erfolgreich machen und teilen auch gerne Risiken und Erfolge. Voraussetzung dafür ist allerdings, dass sich das Projekt dafür eignet und eine Erfolgskomponente und -messbarkeit vorhanden ist.

Wie ist denn die Zusammenarbeit zwischen der Einkaufsabteilung des Kunden und Kearney klassischerweise organisiert? Wird das zentral gemanagt oder macht das jeder Partner individuell, weil dieser im Kontakt mit dem Kunden steht?

Mirja Telzerow: Typischerweise liegt die Organisation beim Partner oder der Partnerin, da sie den gesamten Angebotserstellungsprozess verantworten und den Klienten betreuen. In deren Verantwortung liegen dann auch die Gespräche mit dem Einkauf, bei denen dann auch weitere Abteilungen in unserem Haus z.B. Legal involviert werden.

Ein anderes Thema: Die Vorgaben der Einkaufseite bzgl. Nebenkosten, wie z.B. Reisekosten. Wie ist da der Umgang bei Kearney oder wie sind da Ihre Erfahrungen? Wie sehr kann man an der Stelle Kosten einsparen und wo sind die Grenzen?

Mirja Telzerow: Reisekosten sind eine Komponente, bei der vor Jahren häufig ein Pauschalsatz gewählt wurde. Dies ist aus der Effizienzperspektive am einfachsten und in einer langjährigen Klienten-Beziehung der beste Ansatz. Die aktuelle Situation zeigt auch, wie gut Projekte mit weniger Reisen funktionieren. Nicht jeder Workshop muss physisch durchgeführt werden und das spart natürlich Reisekosten auf unserer Seite, aber auch beim Klienten, wenn z.B. mehrere Standorte involviert sind.

Und wenn der Auftraggeber sagt: "Pauschale akzeptiere ich nicht. Abgerechnet werden maximal 2. Klasse-Bahntickets", und er auch aus ökologischen Gründen nicht fliegt. Wie wird damit umgegangen?

Mirja Telzerow: Es muss für unsere Kolleginnen und Kollegen auch machbar sein, deswegen gibt es eine natürliche Grenze. Nachhaltigkeit ist für uns aber ein zentrales Thema. Wir fliegen nur, wenn dies erforderlich ist und passen uns den Reiserichtlinien unserer Klienten an. Auf innerdeutschen Strecken erleben wir auch immer öfter, dass aus unseren Teams die Anfrage kommt, ob aus ökologischen Gründen eine Anreise per Bahn statt mit dem Flieger möglich ist. Generell ist mir aber nicht bekannt, dass wir mal mit einem Klienten keine Einigung bezüglich der Reisekosten finden konnten.

Was sind die klassischen Fehler, die in der Briefing-Phase geschehen? Fehler, die sich durch das gesamte Projekt ziehen und letzlich dazu führen, dass Dinge falsch laufen? Was ist Ihnen bei einem Briefing besonders wichtig?

Mirja Telzerow: Ganz viel zuhören, wäre mein Haupttipp. Insbesondere wenn die Klienten-Beziehung noch nicht so lange besteht, noch nicht gefestigt ist und viele Punkte des Hauses noch nicht bekannt sind, geht es glaube ich im Wesentlichen darum zu verstehen, was das Thema ist und was eine Lösung sein kann. Manchmal ist das Problem, dass man auf den ersten Blick nicht das sieht, was es zu lösen gilt, sondern andere Aspekte. Man muss das "Warum" des Projektes kennen, um wirklich unterstützen zu können. Daneben gilt es auch die eigene Rolle als Beraterin oder Berater zu verstehen.

Das Thema Aufgabenklärung ist also ein sehr wichtiger Faktor, um zu verstehen, ob das Briefing überhaupt richtig ist?

Mirja Telzerow: Ja, genau. Verständnis und Sicherheit, dass das Team aus Klienten und uns gut harmoniert und alle das Ziel verstehen und im Auge haben. Das Team macht es am Ende aus und bringt den Erfolg.

Über die Person

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Mirja Telzerow studierte nach Ihrer Bankausbildung Volkswirtschaftslehre in Hamburg und Berlin und hat danach viele Jahre als Beraterin für große Transformationsprojekte weltweit gearbeitet. Aktuell ist sie für die Operations und HR von Kearney in Deutschland, Österreich und Schweiz verantwortlich.

 

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