Von neuen Geschäftsmodellen und dem Beratungsbedarf der Versicherer

HUK-Coburg-Vorstand Klaus-Jürgen Heitmann im Interview

Klaus-Jürgen Heitmann ist seit 2004 Vorstandsmitglied der HUK-COBURG Versicherungsgruppe und verantwortet dort das Geschäftsfeld "Schaden-/Unfallversicherungen". Im Gespräch mit CONSULTING.de äußert er sich zu aktuellen Herausforderungen für die Versicherungswirtschaft und zu den Anforderungen an einen guten Unternehmensberater.

Klaus-Jürgen Heitmann, Vorstandsmitglied der HUK-Coburg Versicherungsgruppe (Bild: HUK-Coburg)

Klaus-Jürgen Heitmann, Vorstandsmitglied der HUK-Coburg Versicherungsgruppe (Bild: HUK-Coburg)

CONSULTING.de: Sich stetig wandelnde Kundenansprüche, rekordverdächtig niedrige Zinsen, zunehmende Regulierung und nicht zuletzt die Herausforderung der Digitalisierung – die Versicherungsbranche steht unter einem äußerst hohen Veränderungsdruck. Sind die immensen Marktveränderungen in ihrer Komplexität von einem Versicherungsunternehmen allein überhaupt zu überblicken oder führt an Experten aus der Unternehmensberatung gar kein Weg mehr vorbei?

Klaus-Jürgen Heitmann: Generell gilt: Bedarf an Beratung war früher da und ist auch heute da – heute sicherlich ein Stück weit forciert, wenn Versicherungen zum Beispiel im Kontext von Digitalisierung neue Geschäftsmodelle verstehen und selber entwickeln wollen. Aber im Grundsatz ist das schon immer so gewesen: wenn Sie in Ihrem Unternehmen an einen Punkt kommen, für dessen Bewertung Ihnen die Erfahrung fehlt, ist es immer gut, mit Experten für dieses Thema zu sprechen.

Aber: Sie haben natürlich bei allen genannten Aspekten die Herausforderung als Geschäftsführung, trotzdem den Überblick zu behalten. Sie müssen schon verstehen, was um sie herum passiert. Das Verstehen können sie nicht delegieren.

CONSULTING.de: Das Thema "Digitalisierung" haben Sie bereits genannt; gibt es denn Bereiche, bei denen Sie als Unternehmen darüber hinaus besonders hohen Beratungsdarf sehen?

Klaus-Jürgen Heitmann: Was meinen Kernbereich, die Autoversicherung betrifft, wird gerade speziell ein Thema diskutiert: wir erweitern unser Angebot über unser Werkstattnetz, das heute vor allem Unfall-Reparaturen durchführt, in Richtung "klassische Auto-Services". Das ist ein Paradebeispiel für die Zusammenarbeit mit externen Experten, da wir über diese Märkte – also Wartung, Inspektion, Fahrzeugservices – bislang nur bedingt selbst über ausreichend Kenntnisse verfügen. Also: je weiter das Thema weg ist von unserer Kernkompetenz, umso eher kann man Experten gebrauchen. Umgekehrt gilt aber: in unserem Kerngeschäft selbst haben wir schon den Anspruch, Fragen weitgehend selbst klären zu können.

Ein anderes Beispiel: In vielen Versicherungsunternehmen sind Berater im Bereich technologischer Fragestellungen im Einsatz. Wenn also neue Technologien implementiert werden sollen, wird oftmals Expertenrat ins Haus geholt, um diese besser zu verstehen.

Datenbasierte Risikoeinschätzung

CONSULTING.de: Die HUK-COBURG arbeitet ja auch an so genannten Telematik-Tarifen – also individuelle Tarife basierend auf Datenaufzeichnungen des Autos, die Rückschlüsse auf das Fahrverhalten des Versicherten ermöglichen. Sind solche "Big Data"-Lösungen auch in anderen Bereichen für Ihr Unternehmen relevant?

Klaus-Jürgen Heitmann: Diese Frage kann ich aus heutiger Sicht nicht seriös beantworten. Momentan arbeiten wir konkret aber nur an einem Telematik-Tarif für Autos. Es gibt ja Versuche von Wettbewerbern, das auch beispielsweise auf das Thema "Gesundheit" zu übertragen.

CONSULTING.de: Was erwidern Sie denn den Gegnern solcher Modelle, die in derartigen Tarifen primär eine weitere Form der Überwachung sehen?

Klaus-Jürgen Heitmann: Nun, es kommt immer darauf an, wie man so etwas macht. Bei den Telematik-Tarifen gehen wir beispielsweise so vor, dass wir einen Score bilden und gar nicht die einzelne Fahrt im Detail kennen. Da kann man nicht von Überwachung sprechen. Es geht um das Verhalten insgesamt. Das ist sicherlich ein Punkt.

Ein anderer Aspekt ist: Sie haben als Versicherer die Pflicht, ein Risiko so gut wie möglich einzuschätzen – und wenn das mit solchen Daten besser möglich ist, dann ist das ein grundsätzlich legitimes Interesse, und zwar nicht nur aus Sicht des Versicherers, sondern auch des Kunden. Diese sind ja durchaus bereit, risikoarmes Verhalten nachzuweisen. Sie wollen zeigen, dass sie besonders risikoträchtige Dinge schlichtweg nicht tun. Man hat auch vorher schon bei Lebensversicherungen solche Faktoren abgefragt. Der Unterschied ist, dass das jetzt verhaltensbasiert und damit dynamisch passiert und nicht mehr statisch.

CONSULTING.de: Wie weit sind denn aus Ihrer Wahrnehmung überhaupt die Autohersteller bei diesem Thema? Es ist ja beileibe noch nicht jedes Auto vernetzt.

Klaus-Jürgen Heitmann: Ja, es ist zwar noch nicht jedes Auto vernetzt, aber viele von den neueren Fahrzeugen, die heute auf den Straßen unterwegs sind, sind vernetzter, als viele Kunden das de facto wissen …

CONSULTING.de: … weil die Daten auch gespeichert werden …

Klaus-Jürgen Heitmann: … ja, gespeichert und gesendet! Und aus diesen Daten können Sie heute schon sehr, sehr gut Fahrverhaltensmuster ableiten. Wie Sie vielleicht vor kurzem gesehen haben, hat ein Wettbewerber im April eine Kooperation mit einem großen Fahrzeughersteller angekündigt. Auf Basis der durch die Systeme des Herstellers erhobenen Daten sollen Nachlässe von bis zu 20 Prozent auf die Police möglich sein, die wiederum von den Händlern des Herstellers verkauft werden. Das zeigt: Es wird die ganze Zeit darüber diskutiert, was die Autoversicherer tun und wie schlimm das alles ist. Aber die Hersteller machen das seit geraumer Zeit – und die Reaktion der Öffentlichkeit darauf, finde ich, ist erstaunlicherweise relativ gelassen. Kürzlich gab es dazu auch einen Artikel in der Fachpresse: Der ADAC hat in einer Studie insgesamt drei Autos darauf untersucht, was alles erhoben und zum Teil auch an zentrale Server der Autohersteller gesendet wird. Das ist zum Teil schon sehr erstaunlich, aber der ganz große Aufschrei blieb bislang aus.

Assistenzsysteme in Autos: Rückgang in der Schadenhäufigkeit

CONSULTING.de: Wie ist denn in dem Kontext das Thema "Autonomes Fahren" zu sehen? Man kann sicher im positiven Fall davon ausgehen, dass die Zahl der Schadensfälle dadurch abnimmt – was für Sie als Versicherungsunternehmen wiederum das Geschäftsfeld beeinflusst.

Klaus-Jürgen Heitmann: Ja, diesen Trend sehen wir grundsätzlich auch. Man wird vermutlich mit zunehmender Durchdringung von solchen Systemen wie Notbrems-Assistenten tatsächlich einen weiteren Rückgang in der Schadenhäufigkeit sehen. Diesen Rückgang sehen wir allerdings seit Jahrzehnten. Ein Beispiel: Anfang der 70er Jahre gab es 150 bis 170 Unfälle pro 1.000 Fahrzeuge, aktuell sind wir bei 50 bis 60. Nur: In der Zeit seit den siebziger Jahren hat sich die Flotte auf Deutschlands Straßen auch fast verdreifacht, insofern gibt es mit Blick auf die absoluten Zahlen keinen ganz so großen Effekt. Es ist aber nicht davon auszugehen, dass sich in den nächsten drei, vier Dekaden die Zahl der Fahrzeuge noch einmal verdreifacht. Und deswegen gehen wir schon davon aus, dass perspektivisch das Geschäftsvolumen, welches durch die Autoversicherungen abzudecken sein wird, weiter zurückgeht, allerdings – jetzt kommt die Einschränkung: nicht so schnell, wie manche es im Moment prognostizieren.

CONSULTING.de: Ich könnte mir gerade mit Blick auf autonomes Fahren zudem durchaus vorstellen, dass der Kunde langsamer reagiert, als die Hersteller das vielleicht gerne hätten.

Klaus-Jürgen Heitmann: Ja, wobei es keine Situation gibt, in der sich von heute auf morgen alles komplett verändert. Der Weg dahin führt über eine immer weiter zunehmende Zahl an Assistenzsystemen, deren Technologie immer erschwinglicher wird. Das führt dann dazu, dass immer mehr Autos die eben schon genannten Notbremssysteme haben werden. Und da wird auch der Kunde nichts gegen haben, weil er im Falle eines Falles Unterstützung bekommt. Bis zu einem wirklich vollständig autonom fahrenden Fahrzeug sind schon noch eine ganze Reihe Fragen – auch rechtliche – zu klären, aber der Weg dahin wird Effekte haben. Und das ist die wesentliche Botschaft: Diese Effekte werden natürlich bei der Schadenhäufigkeit in eine ganz bestimmte Richtung deuten, und diese heißt "Rückgang".

Dabei stellt sich gar nicht die Frage, ob Kunden das bewusst annehmen. Es geht vielmehr darum, wieviel Technik-Invest es in ein Auto braucht, um solche Systeme dort unterzubringen. Wie das immer so ist: die neuen Technologien verbreiten sich zunächst über die Ober- und Mittelklasse und schließlich bis in kleinste Fahrzeugsegmente. Aber wie schon gesagt, vollzieht sich das ganze in einer überschaubaren Geschwindigkeit. Die Autos in Deutschland sind heute im Schnitt fast neun Jahre alt und werden – sofern ich das jetzt richtig erinnere – 15 bis 16 Jahre alt, bevor sie in die Schrottpresse kommen. Es gibt jedes Jahr so um die drei Millionen neue Fahrzeuge, wovon dann zunächst nur Ober- und Mittelklasse mit neuen Technologien ausgestattet sind. Generell kommen aber mit jedem Jahrgang entsprechende Fahrzeuge dazu, sodass sich dementsprechend irgendwann ein wahrnehmbarer Effekt einstellt.

Berater müssen Grundverständnis für das Unternehmen haben

CONSULTING.de: Zurück zu unserem Kernthema, dem Consulting: Wenn Sie Unternehmensberater in Ihrem Hause einsetzen – welche Fähigkeiten muss ein geeigneter Consulter mitbringen, was zeichnet ihn aus?

Klaus-Jürgen Heitmann: Wichtig ist, dass die Berater ein Grundverständnis für unser Unternehmen haben. Ein wesentliches Thema dabei ist beispielsweise Nachhaltigkeit: Wir sind nicht auf der Suche nach kurzfristigen, sondern nach nachhaltig darstellbaren Entwicklungen. Und darauf muss sich ein Consulter einlassen. Wir heuern niemanden an, der uns erzählt, was wir alles besser machen können. Wir verpflichten Berater, die Veränderungsprozesse strukturieren und moderieren können und dann mit unseren Mitarbeitern gemeinsam die beste Lösung für unser Unternehmen entwickeln. Und dazu gehört auch die Bereitschaft, sich sehr "bodenständig" mit unseren Kollegen über alle Hierarchieebenen hinweg auszutauschen. Dem Vorstand Hochglanzfolien zu präsentieren, ohne dass das Team diese gesehen hat – das ist nicht unsere Vorgehensweise. Ganz, ganz wichtig ist, dass Berater gemeinsam mit unseren Leuten arbeiten.

Wichtig ist zudem, dass Berater in gemeinsamen Diskussionen auch mal sagen, dass eine Idee nicht so gut ist. Ich möchte sozusagen spüren können, dass es sich um eine ernstgemeinte Beratung handelt. Gerade auch in einer frühen Projektphase oder Machbarkeitsstudie, wo dem Berater möglicherweise Folgeaufträge verloren gehen, wenn er ein Konzept negativ bewertet, möchte ich sichergehen können, dass er das trotzdem ehrlich einschätzt.  

CONSULTING.de: Gibt es Beratungsunternehmen, die Sie regelmäßig in Anspruch nehmen oder wird eher projekt- beziehungsweise bedarfsorientiert jedes Mal neu entschieden?

Klaus-Jürgen Heitmann: Also, wir haben natürlich Häuser, mit denen wir schon mehrere Male zusammengearbeitet haben. Wie schon gesagt, geht es um eher langfristige, nachhaltig umsetzbare Verbesserungen unseres Geschäftsmodells und nicht um irgendwelche Maßnahmen, um Quartalszahlen aufzuhübschen. Da ist es immer hilfreich, wenn Berater ein wenig die Struktur und Kultur unseres Unternehmens kennen. Es ist immer ein gewisser Aufwand für einen neuen Berater, die Kultur und weitere weiche Faktoren eines Hauses richtig einzuschätzen und da hat jemand, der alles schon kennt und vielleicht weiß, wie die Ansprechpartner für verschiedene Angelegenheiten heißen, natürlich einen gewissen Vorteil.

CONSULTING.de: Sie selbst waren ja in der Beratungsbranche aktiv, bevor Sie zur HUK-COBURG gewechselt sind. Ist das eine in dieser Hinsicht hilfreiche Erfahrung?

Klaus-Jürgen Heitmann: Ja, hinsichtlich der Erwartungshaltung, die man an einen Berater hat. Wenn man selbst Consulter war, ist man diesbezüglich vielleicht etwas realistischer. Es gibt Kunden, die denken: "Der weiß alles, das ist ja ein Unternehmensberater, den kann ich jetzt alles fragen." Das darf aber nicht der Anspruch an den Berater sein. Der Consultant muss Projekte und Initiativen strukturieren, moderieren und in der richtigen Geschwindigkeit steuern können. Er ist aber kein allwissendes Lexikon. Darüber hinaus kenne ich natürlich die Arbeitsweise von Beratern und kann tendenziell wahrscheinlich etwas genauer beurteilen, an welcher Stelle ein Consulter wirklich Neues beziehungsweise wirklichen Mehrwert oder nur Empfehlungen aus der Konserve liefert.

CONSULTING.de: Zum Abschluss eine persönliche Frage: Womit beschäftigen Sie sich in Ihrer Freizeit, wobei können Sie entspannen?

Klaus-Jürgen Heitmann: Ich bin als Norddeutscher bekennender HSV-Fan – auch in schweren Zeiten. Außerdem habe ich noch relativ kleine Kinder – und jetzt kommen die warmen Tage, und ich kann mich hervorragend entspannen, wenn ich denen zuschaue, wie sie mit Anlauf in unser Planschbecken springen.  

Das Interview führte Claas Lübbert

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Veröffentlicht am: 12.07.2016

 

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