B2B-Einkaufsprozesse laufen zu einem Großteil online ab

Roland Berger

Mittlerweile laufen laut einer Studie von Roland Berger bereits 57 Prozent des Einkaufsprozesses online ab. Doch sind die Unternehmen für die Digitalisierung des Vertriebs gerüstet?

Die Digitalisierung des Vertriebs wird für Unternehmen immer wichtiger, so die Studienautoren. Besonders die Generation der "Digital Natives" ist es gewohnt, Konsumgüter komfortabel online zu kaufen und überträgt diese Erfahrungen auf das B2B-Geschäft. So ist ein großer Anteil des Einkaufsprozesses schon abgeschlossen, bevor der erste Kontakt zum Verkäufer aufgenommen wird. Allerdings verfolgen den Studienergebnissen zufolge nur 42 Prozent der deutschen Unternehmen eine richtige Strategie, um ihre digitalen Aktivitäten auszubauen; ein Drittel der Firmen bietet gar keine Möglichkeit, ihre Produkte online zu bestellen.

Die Experten von Roland Berger und Google empfehlen, die erfolgreiche Transformation des B2B-Vertriebs mithilfe von Leuchtturmprojekten, strategischen Partnerschaften mit B2C-Unternehmen und Mitarbeiterschulungen zu verwirklichen. Des Weiteren sei es wichtig, einen Verantwortlichen für den Prozess zu bestimmen, idealerweise aus dem Vorstand, der das Unternehmen für das Thema sensibilisiert und den Umbau Schritt für Schritt vorantreibt.

Zur Studie:
Roland Berger führte zusammen mit Google eine Umfrage unter knapp 3.000 Vertriebsverantwortlichen in B2B-Unternehmen durch. Die Ergebnisse wurden in der Publikation "Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs – Warum Industriegüterunternehmen sich auf veränderte Anforderungen ihrer Kunden einstellen müssen" zusammengefasst.

mr

Veröffentlicht am: 29.01.2016

 

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