Empfehlungsgeschäft!

Beratersuche ist...

Wie finden mittelständische Unternehmen in einem Markt mit rund 15.000 Beratern einen geeigneten Consultant? Und wie werben die Berater selbst um Kunden? Das untersuchten Prof. Dr. Dietmar Fink und Bianka Knoblach von der Wissenschaftlichen Gesellschaft für Management und Beratung (WGMB) im Auftrag von compamedia.

Den richtigen Berater finden? Fast so schwer zu finden wie die berühmte Nadel... (Bild: uroburos - pixabay.com)
Den richtigen Berater finden? Fast so schwer zu finden wie die berühmte Nadel... (Bild: uroburos - pixabay.com)


90 Prozent der befragten Führungskräfte verlassen sich bei der Suche nach einem Berater für ihr Unternehmen auf Empfehlungen. Weit dahinter auf Platz 2 folgt mit 45 Prozent (Mehrfachnennungen möglich) der Besuch von Messen und Veranstaltungen. Nur rund 30 Prozent stoßen durch Direktmarketing der Consultants auf den Wunschpartner. Soziale Medien spielen nur für 14 Prozent der Entscheider eine Rolle, Blogs sogar nur für vier Prozent.

Die Ergebnisse auf der mittelständischen Kundenseite korrespondieren zum Teil mit den Kanälen, die Berater bevorzugt für die Kundengewinnung nutzen. Zum Teil weichen sie aber auch erheblich davon ab:

Networking ist alles

Ausnahmslos alle befragten Consultants setzen im Einklang mit dem Entscheidungsverhalten ihrer Zielgruppe auf Empfehlungsmarketing und Netzwerkkontakte. Und auch bei ihnen liegt der Besuch von Messen und Veranstaltungen auf Platz 2 (74 Prozent). Beim Direktmarketing und vor allem bei der Nutzung sozialer Kanäle bestehen allerdings erhebliche Diskrepanzen. So engagieren sich 70 Prozent der Berater im Direktmarketing und 67 Prozent setzen auf soziale Medien, 22 Prozent unterhalten einen Blog – Kanäle, die wie erwähnt von den Verantwortlichen in den Unternehmen kaum beachtet werden.

Interessant sind Unterschiede bei den unterschiedlichen Beratungsfeldern: Während Empfehlungen für alle Beratungshäuser gleichbedeutend wichtig sind, setzen besonders IT-Berater (84 Prozent) noch auf den Besuch von Messen und anderen Veranstaltungen, aber nur 43 Prozent der Personalberater. Bemerkenswert ist, dass auch nur die Hälfte der Personalberater soziale Medien für die Kundenansprache nutzt. Hier liegen die höchsten Nutzungsraten bei technischen Consultants (83 Prozent) und IT-Beratern (79 Prozent). Und während von allen befragten Beratungsunternehmen wie erwähnt nur 22 Prozent einen Blog unterhalten, sind es unter den IT-Beratern 42 Prozent.

"Beratermarkt ist heißgelaufen"

Für Bianka Knoblach von der WGMB liegen die Gründe für die überragende Bedeutung von Empfehlungen im Matching von Unternehmen und Beratern auf der Hand: "In den vergangenen Jahren ist der Beratermarkt förmlich heißgelaufen, die Anbieter können sich vor Aufträgen kaum retten. Aber dieser Boom zieht auch eher zweifelhafte, qualitativ nicht gerade hochwertige Consultants an. Unternehmen müssen deshalb bei der Auswahl eines Beraters mehr denn je auf der Hut sein und setzen vor allem auf Empfehlungen."

Befragt wurden 1.323 Führungskräfte aus mittelständischen Unternehmen und 96 im Mittelstand tätige Beratungsunternehmen.

Veröffentlicht am: 24.01.2018

 

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