Interne Vertriebsqualität der deutschen Industrie mit Verbesserungsbedarf

Industriestudie

Köngen - Die deutsche Industrie hat nach eigenen Angaben beim Vertrieb ihrer Produkte noch reichlich Luft nach oben. Unternehmen bewerten ihre Vertriebsqualität lediglich als befriedigend. Der Grund für diese ernüchternde Selbsteinschätzung: Während der Außendienst beim Kunden mit hervorragenden Leistungen glänzt, hakt es massiv bei den internen Vertriebsprozessen. Die sind die Ergebnisse einer Studie der Staufen AG, für die 110 deutsche Industrieunternehmen aus verschiedenen Branchen befragt wurden.

88 Prozent der Studienteilnehmer attestieren ihrem Vertrieb demnach ein gutes bis sehr gutes Wissen über die Produkte und Kompetenzen des eigenen Unternehmens. Sechs von zehn bescheinigen den Mitarbeitern zudem geschickte Verkaufs- und Verhandlungstechniken. Damit überzeugt der Vertrieb auch den Kunden. Doch ist der Auftrag einmal erteilt, laufen die internen Prozesse weniger professionell ab. So zeigen sich beispielsweise in der Auftragsabwicklung Mängel. Fast jedes dritte Unternehmen benotet Ressourceneffizienz, Durchlaufzeit und Standardisierung nur als ausreichend, mangelhaft oder ungenügend.

Ein weiteres Ergebnis: Während die Kommunikation in Richtung Kunde gut läuft, wird nach innen zu wenig der Austausch gesucht. Es fehlt die Verzahnung des Vertriebs mit anderen Abteilungen wie Entwicklung, Einkauf oder Produktion. Dies beklagen vor allem die Vertriebsmitarbeiter im Tagesgeschäft. Um erfolgreich zu arbeiten, sind sie auf Informationen anderer Bereiche zwingend angewiesen - beispielsweise wenn sie überprüfen müssen, ob ein Produkt wirklich über zugesicherte Eigenschaften verfügt.

mr

Veröffentlicht am: 24.06.2015

 

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