KMU-Geschäft der Banken gerät zunehmend unter Druck

Bain & Company

Die Zusammenarbeit mit kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) ist für viele Banken von existenzieller Bedeutung. Immerhin erwirtschaften sie laut einer Bain-Studie 50 bis 60 Prozent ihrer Umsätze im Corporate-Banking mit ihnen. Doch das Geschäft steht unter Druck.


Mit kleinen und mittleren Unternehmen Geld zu verdienen wird für Banken immer schwieriger – zu diesem Schluss kommt Bain & Company in der Studie „Divide and Conquer: A Guide to Winning SME Banking Strategies“. Durch hohe Kreditausfälle und verschärfte Regulierung im Zuge der Finanzkrise haben sich viele Institute in den letzten Jahren im KMU-Bereich zurückgehalten – und damit anderen Wettbewerbern die Möglichkeit eröffnet, in diese Lücke hineinzustoßen. „Es ist höchste Zeit, dass sie sich wieder stärker um ihr Geschäft mit kleinen und mittleren Unternehmen kümmern. Denn Fintechs mit ihren Angeboten rund um den Zahlungsverkehr und die Kreditfinanzierung stehen schon bereit“, erklärt Bain-Partner Jan-Alexander Huber, der  auch in Versicherungen, Pensionsfonds und anderen Finanzdienstleistern potenzielle Konkurrenten im Wettbewerb um die Gunst der KMU sieht.

Durch Segmentierung zu maßgeschneiderten Angeboten

Den Banken stehen jedoch nach Ansicht von Bain & Company gleich mehrere Hebel zur Verfügung, um im Konkurrenzkampf zu bestehen. So rät die Managementberatung den Kreditinstituten vor allem dazu, eine eigenständige Strategie für das KMU-Geschäft zu entwickeln und anschließend bewusst durch eine intelligente Segmentierung Schwerpunkte zu setzen. Positive Beispiele für eine derartige Taktik liefern demnach bereits einzelne Banken, die sich mit Erfolg auf ausgewählte Kundengruppen wie Ärzte oder Landwirte spezialisiert haben. „Solche Modelle können profitabel sein“, ist sich Huber sicher. „Profitabilitätseinbußen drohen vor allem den Banken, die versuchen, jedem Kunden in jeder Situation gerecht zu werden.“

Gerade durch die Segmentierung könne den Kunden ein maßgeschneidertes Portfolio unterbreitet werden. Ein undurchschaubarer Produktdschungel wird somit vermieden. So reduzierte zum Beispiel eine europäische Großbank die Zahl ihrer Produkte für den Mittelstand von 200 auf rund 20 Kernprodukte und fünf Produktpakete, beschleunigte auf diese Weise die Prozesse bis zum Abschluss und verbesserte das Cross-Selling.

Digitalisierung kann Profitabilitätsschub liefern

Darüber hinaus kann auch die Digitalisierung dabei helfen, die Profitabilität zu erhöhen. Schließlich stecken unter anderem in einer erhöhten Automatisierung erhebliche Einsparpotentiale. Das Know-how von Fintechs in diesem Bereich sollte daher nach Einschätzung von Bain nicht nur als Gefahr verstanden, sondern aktiv ins eigene Geschäft miteinbezogen werden. Als Beispiel können hierfür Banken wie JP Morgan Chase dienen, die bereits mit Fintechs zusammenarbeiten und auf diese Weise ihre Schnelligkeit bei Kreditanfragen erhöht haben.

tt

Veröffentlicht am: 10.06.2016

 

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