Unternehmen mit kundenzentriertem Vertrieb erzielen höhere Umsätze

PwC-Analyse

Wie verbessern Unternehmen ihren Vertrieb? Eine Analyse von PricewaterhouseCoopers (PwC) zeigt, dass eine konsequente Ausrichtung nach Kundengruppen große Vorteile birgt. Auch ein eigener Webshop und eine straffe Struktur helfen in der Praxis.

Rund die Hälfte der deutschen Unternehmen organisiert ihren Vertrieb im Kern regional, knapp jedes fünfte Unternehmen nach Produkten. (Bild: JackF - fotolia)

Rund die Hälfte der deutschen Unternehmen organisiert ihren Vertrieb im Kern regional, knapp jedes fünfte Unternehmen nach Produkten. (Bild: JackF - fotolia)

 

Rund die Hälfte der deutschen Unternehmen organisiert laut PwC ihren Vertrieb im Kern regional, knapp jedes fünfte Unternehmen nach Produkten. Aber nur 16 Prozent der Unternehmen stellen ihren Vertrieb nach Kundengruppen/Applikationen auf. Ein Versäumnis, denn Organisationen, die sich bei ihrem Vertrieb eng am Kunden orientieren, erzielen im Vergleich mit Unternehmen derselben Größe und Branche einen um 5 Prozent höheren Umsatz. Bei den Marktanteilen schneiden die Unternehmen mit einem kundenzentrierten Vertrieb im Schnitt um zwei Prozentpunkte besser ab.

Zwei Drittel der Unternehmen haben keinen Gesamtvertriebsleiter

Eine weitere Stellschraube, an der die Unternehmen bei ihrer Vertriebsorganisation drehen können, ist die Position des Gesamtvertriebsleiters. Knapp zwei Drittel der befragten Unternehmen agieren aktuell ohne Chief Sales Officer oder Chief Commercial Officer. Dabei erwirtschaften Organisationen, die über einen Gesamtverantwortlichen für den Vertrieb verfügen, im Vergleich mit Unternehmen der gleichen Branchen und Größe einen deutlich höheren Umsatz und Marktanteil. Dieser Unterschied zeigt sich quer durch alle Unternehmensgrößen und Branchen.

Starke Steuerung von Tochter- und Ländergesellschaften zahlt sich aus

Darüber hinaus gibt es einen weiteren Zusammenhang zwischen dem Unternehmenserfolg und der Aufstellung der Vertriebsorganisation: Unternehmen, die sich durch eine starke Steuerung ihrer Regional- bzw. Länder- und Tochtergesellschaften auszeichnen, generieren höhere Umsätze und haben einen höheren Marktanteil.

Weniger Mitarbeiter im Außen- und Innendienst

Je größer ein Unternehmen, desto geringer ist der Anteil der Vertriebsmitarbeiter an der Gesamtzahl der Beschäftigten. Bei kleinen Unternehmen (weniger als 100 Beschäftigte) liegt der Anteil der Vertriebsmitarbeiter bei rund 30 Prozent. Bei Unternehmen mit über 1.000 Mitarbeitern sinkt dieser Anteil auf 9 Prozent. Ein starkes Wachstum von Vertriebsmitarbeitern lässt sich derzeit nur im Bereich Digital Commerce beobachten (plus 8 Prozent in den kommenden drei Jahren), während die Mitarbeiteranzahl im Innen- und Außendienst trotz erwartetem Absatz- und Umsatzwachstun sowohl absolut als auch relativ sinken wird.

Investitionen in Digital Commerce lohnen sich

Investitionen in Digital Commerce lohnen sich laut PwC. Denn Firmen, die einen hohen Umsatzanteil über einen eigenen Webshop und M-Commerce generieren, weisen auch einen überdurchschnittlichen Umsatz und Marktanteil auf. Die Ergebnisse aus der Analyse zeigen, dass Unternehmen gut beraten sind, eine Gesamtvertriebsleitung zu installieren, ihren Vertrieb auf Kundengruppen auszurichten und die Eigenständigkeit der Ländergesellschaften zu hinterfragen. 

Veröffentlicht am: 08.08.2018

 

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